市面上的意外险大多都是只保障身故全残的吗

1. 市面上的意外险大多都是只保障身故全残的吗

除了团体意外险,竟然还有人做单个的意外险？意外险才多少钱?而且不是身故和全残都不报销,一般谁会买?意外险要和意外医疗搭配起来销售.这样客户磕磕碰碰,跌打损伤都能报销,才会觉得保险有效.

2. 兴业信用卡分期话术异议处理

做分期是为了缓解你还款的压力分期只有一个小额的手续费而已，只要您每期按时按账单全额还款是不计收消费利息的

3. 平安寿险增员异议处理话术(一)

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4. 奥迪车烧机油异议处理话术

有啥话术？无非就是厂里的问题，不是自己的问题。其实用了超美共晶机油，是可以不烧机油的。

5. 寿险缴费时间长的异议怎么处理话术

交费时间长是好事啊！因为对于客户来说是减轻客户的压力，比如我买一个杯子价值一百元，有两种付款方式，一:一次性交一百元，一次付清，第二:需要二十次交完，每次只需交五元，如果这只杯子不慎摔烂了，费也不用交了，聪明的你会选择哪一种交费呢？

6. 在电话销售保险对客户说不需要异议处理

电话销售保险中的异议处理
买过很多保险了
一，看的出来您确实非常有保险意识，，其实您肯定知道保险不在乎多不多，是要看保的全不全，我们这个回馈计划带给到您非常实在，也贴进咱们的生活，保的生活当中大大小小各种各样的意外所导致的身故,1-7级伤残，3度烧烫伤等等。您说平时几块钱放在身上能干嘛，但您攒在这，遇到风险我们拿别人的钱看病，自己的钱做个积累，一举两得啊，我们的老客户都觉得这个活动好，是因为15年之后可以把这笔钱拿回去作一个养老的补充，其次又不会让您白攒，会给您5%的固定收益，最后还给了一个全方位的意外保障，等于说你攒了一份的钱，就得到一份保障，所以我们新老客户都愿意来参加啊。我们也像服务到其它老客户一样为你在线办理了好吧
二、您对保险真的非常专业了，其实随着人们的生活水平越来越高，保障意识也都越来越强，我们参加的客户大部分都有很多保险，大家平时也都是有攒钱的习惯，不一样的是，攒钱的同时保障也有了，而且这个计划同您之前买的保险是不会有冲突的，可以重复理赔，是一个非常好的补充，因为像世面上的意外险大部分保的是身故，全残，而我们这个保的是身故，1-7级伤残，3度烧烫伤等等，与生活紧密相连的，而且是保到咱们15年的，这么好的一份计划，也是给您在线申请一份好吧。没有钱？
一，先生/小姐，您真是太谦虚了，您也是作为我们的优质客户才可以享受这份回馈活动的，而且这个活动给您带到，不是让您来花钱消费的，只是把平时容易花掉的零头小钱作个积攒的同时多一个全方位的意外保障，您也知道，意外不会挑有钱的没钱的，遇到了就得咱们家里拿钱看病啊，都是辛辛苦苦一辈子，谁也不想拿自己多年的积蓄花在医院里，咱们参加了这个保障计划，不仅仅是给自己的一份安心，更是给家庭财富的一份保障了，我们服务的客户都很满意，都办理进来了，那小李也是为您在线办理一份好吧二、您还是太客气了，不过您想一下，现在让咱们每个月拿几百都有压力，真有事情发生，医药费几万，几十万，那怎么办呢？到时候又要做手术，又要请人照顾，甚至都没有办法继续工作，生活费也没有着落，那个时候就不是说几白块钱就可以解决到的了。现在的医疗费用这么昂贵，做个手术都几万起价。到时经济会更加困难，这个活动呢，每天大约七八块钱的零花钱积累，将这些风险全部转接给保险公司来承担，咱15年都可以不用担心。而且正好那时把这钱拿回来，作为您的养老金也是一个非常好的补充啊，也是帮您在线办理了可以吧
不需要
一、先生，您有这种想法我能理解，如果今天小李是劝您来花钱消费的话，您这样说我很同意，但您要知道，我们又不是神仙，哪有人说一个人一辈子不生病不发生什么意外风险的，当然，我们不希望有客户遇到，但我们希望客户不幸遇到时，不用影响家里的人，您说是吧，这次给您通知这个活动，我们是为了让您体验平安的优质服务，希望先生您的家人朋友，以后可以优先考虑我们平安的保险，所以我们公司才派我们客服专员给您提供贴心的服务，这是对您这样客户的重视。我们老客户都觉得这个活动既可以当作攒钱，又可以当作未来计划，还有一个满期固定收益，更有一个比较全面意外保障，所以都愿意参加，我们也是把这个平安的祝福给您带到，为你在线办理一份好吧
 
还是不需要（问客户：那您之前有购买
期满不仅可以把所攒的钱100%拿回来，还有5%的固定收益，万一发生不愉快的事情也可以最大程度地减少家庭的损失，您这么有责任心，也是像其他客户一样在第一时间给您在线办理了好吧
 
想看资料
先生/女士，您是对小李讲解到的活动内容还有哪些不清楚的吗？您直接问我，我都会为您做解答的
要合同资料
A:：X先生/小姐,我了解您的想法，本次活动是针对到我们的优质客户专门做的回馈，所以特别采取这样的电话服务方式，活动内容也非常的简单，您只要为自己攒钱就可以了，同时就可以享受一个长达15年高达80万的保障，我这边作为您的客服专员也是按照合同条款的内容在电话录音的情况下讲解的，所以您可以放心了，也是给您在线办理了好吧
还想看资料？
A:X先生/小姐，我理解您的意思，您一定觉得通过这样一个电话就做决定会有些不放心，是吧？说明您做事真的非常严谨。之所以通过电话方式，不仅能够节省您的时间，而且我们的通话全程都有录音为您的权益保驾护航，作为您的客服专员，我也是接受了长时间专业培训才能在电话中为您做如实诚信的讲解！所以也请您放心，我刚才为您介绍的所有内容在您的合同中有一个清晰的列明，而众所周知，所有保险公司的合同都是格式化的条款，作为我们老百姓来讲，真的自己去了解还是需要一定时间去消化的，由我作为您的客服专员来为您做这样的讲解，可以让您更直观迅速地了解到这份计划的重点！那您看，一个月为您自己攒元914也是不会影响到您的正常生活的对吧，那也向其他客户一样给您在线办理一份了可以吧
买过
T:那您之前买过保险也说明你对保险也是非常认可的，也是有保险意识的，如果说它真的没什么意义的话，相信您也不会买，对吧？您想一下，你买保险也是希望能给自己规避一份风险，至少如果说真的不幸发生事的时候，我们也是希望能有这么一笔钱给到自己的家人，能对他们起到一个帮助性的作用，对不对？那我们平安今天把这样一个服务推荐给您，也是希望在不影响您的经济的情况下给家里攒一个零花钱而已，每个月几百块钱，期满时候保费会全额退还给您，还有5%的固定收益，中途可以累积赔付，客户都是非常满意的，也给您在线办理了好吧
考虑一下
第一次：先生，您做事情确实非常慎重了，像我们这个年龄，也正是家里经济方面的一个主要来源，如果我们健康平安，家里一切开支都不成任何问题了，如果一个幸福家庭的家庭支柱发生了什么意外风险，将来父母的养老，生活费用，孩子的学习费用都会影响到的，现在这份保障服务，一天只要节约几块钱，可能只是抽包烟和朋友吃个饭的零花钱而已，就可以带来高额的意外保障，期满平平安安的，这些钱到时候还是可以全部退回来的，也不会有经济损失，像我们服务到的老客户，都觉得这个服务非常的好，都是第一时间就办理完了，那这边也是帮您在线办理一份了，好吧？
 
不信任
嗯，电话里面听了个大概，我去具体了解下，去问下业务员
您是可以完全放心的，这个服务之所以是用电话的形式通知到您，是因为这个服务内容是非常简单的，就两点，我们服务到的老客户都是一听就明白了。就是您攒钱攒8年，享受十五年的保障，合同期满，您攒的钱全部领回去，同时还会多给到您5%的固定收益作为生存奖励。服务内容就这么简单，通知到的老客户都是第一时间参加进来的，您看我也把这个祝福给您带到，帮您办理一份好吧？
为什么不能在业务员那里办
您有这样的想法我完全可以理解。因为我们这个服务只是带给到老客户的答谢活动，是不对外办理，也不对外销售的，所以全国统一的办理方式都是由我们客户专员来负责通知的。那为了表示我们平安的诚意，我们每一个客户都安排有一个服务专员，日后对这个服务有任何需要帮助的地方，您都可以在工作时间内致电过来，我也会在第一时间为您提供最周到的服务。
和家人商量
A．先生，看得出来您非常尊重您家人，其实我们的客户家人都是支持，而且您是家里的家庭支柱，参加这个活动不仅您自己有了一份保障，也是对家人的一份责任心了。家人可能会反对咱们随便消费花钱，但决对不会反对攒钱阿。您家人肯定也会支持您的的，我们很多客户自己参加进来还想给自己的家人孩子办理我们都没有办法全部满足的，那这么好的一份计划您看也是给您在线办理一份了好吧。
还商量
A．X先生/小姐，您确实是非常有家庭责任感的人了，说句实在的，您平常工作比较忙，出门在外的，最担心您的无非是家人了，只要咱们平平安安了，就是家人最大的期望和幸福！这个活动不仅可以为您的家庭多累计一份财富，还可以通过保障自己来表达对家庭的重视，而且保障是长期享有，保障期间内随便发生一次理赔赔付都可能是好几年的保费，而且最重要的是，这个服务交的保费也不是让您白白消费掉的，还是给自己积攒下来的，不管有没有发生理赔，合同期满我们都是把自己的钱全部拿回还有加上5%的固定收益，所以我们这个服务其实设计是非常人性化，方方面面都为我们的客户考虑得非常周到。
我有社保医保了！
看来您单位的福利还是非常不错的。我们回馈服务带到的老客户大家单位的待遇都是非常好的，很多客户手上也有好几份保险，但是同样觉得这个服务非常的不错，实用性强，应用范围广，也是第一时间加入进来的。那么社保是单位给到我们的一个基本福利，但是像现在去医院的话，有很多情况都是需要用到进口药或者特效药的，因为只有这样才能尽快康复，可是这些都是不包括在社保范围内的。用了社保也不会报销，而往往这些药价格都非常昂贵，长期使用客户肯定会觉得有很大的压力。真的有意外事情发生了真正能帮到我们的还是咱们买的商业保险您说是不是啊！
 
有钱人：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前
没钱人：病人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛
依赖亲友：只能救急，不能救穷；依靠储蓄：杯水车薪，弹尽粮绝；
依靠社保：覆盖少，钱还得自己找；
[促成]九分钟说服你买保险
 
 
一：保险不同于普通商品. E& e$ u5 p' Q1 q8 o, a
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　　很多人把保险视为普通商品的一种，不仅可以讨价还价，还可以等到需要的时候再买。这实在是一个谬误。保险作为一种特殊商品，几乎无法找到临时替代品，当出险或生病时才想到保险，往往为时已晚。
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　　二：小康之家可能突陷困境
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　　曾经有一户家境殷实的小康之家因一位家庭成员患病而导致负债累累的悲惨故事。事实上，小的风险带来的损失我们往往可以承受和解决，而大的风险带来的常常是灭顶之灾，这些就要依靠保险来解决。何况对富人而言，用一点小钱来应对可能的突发大灾难，何乐而不为呢？
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1 c# @- e9 L$ |3 i7 ^7 l7 }% ~　　三：守住家庭财富的底线
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　　有部分富人只要手头有闲置资金，一定会去买些股票或外汇，以期达到财富增值的最大化目的。殊不知，高收益的背后也孕育着高风险，一旦“失手”，自己很可能失去未来的生活依靠。! |. J/ h# Y) Z  [( `3 @
 
# y: I$ ?( a4 u( R( b6 o2 @1 ]　　据保险专业人士解释，养老金本身是一个专款专用的概念。一旦将用来养老的资金投入到有风险的市场上用作它途，就不能被称为养老金了。家庭资金其实也有分类：有的用来现金支付，有的专管财富增值，但养老金是万万不能轻易动用的，是一个家庭应该守住的财富底线。
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　　四：社保是冬天的毛衣8 Y1 U0 F: W9 N! l
 
" i# W1 K* R- P6 n6 ~　　社保是每个单位为职工参保的社会保险，它当然很有用，却不能作为商业保险的替代品。有一个比喻：寒冷的冬季，在屋里，我们可能只需穿一件毛衣就够了，但如果要出门，则应该穿一件大衣。社保，就相当于那件毛衣，维持最低的保障；商业保险则相当于那件遮风挡雨的大衣，是生活质量的保障。
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　　对家庭财富威胁最大的重大疾病，社保是无力负担的，而且只有在社保范围内的药物才能报销，社保的资金较难马上划到患者的账上；而商业保险就不一样，只要医院确诊，资金马上到账，而且用药范围很大。
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; G+ j1 k% Y! O' w8 |9 O- X　　五：趋利避害要兼顾房子、车子( v  {: ^' ?" `3 b; M+ I8 E
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　　作为小康生活的大件，的确是衡量富庶的标准之一。但商品可以分为两种：一是趋利商品，就是平常要买的，如洗衣机、空调、房子、汽车等等；另一种则是避害商品，比如防盗门、头盔、保险等等，这样的商品是人人需要的。
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6 ]' Q- C  p9 O( U! A　　买房买车的钱一般要几十万元，而买保险的钱区区几千元，最多不过上万元，就能保障几十万元的自身利益，并非富人生活可有可无的商品，其购买优先级别更是高于其它商品。
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+ f2 I0 ?  C+ e( z8 j8 A　　六：消费者利益有保障) d1 a3 |+ l5 [
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　　随着保险在我国的发展，已经愈来愈走向规范化经营。被保险人的利益可以说是有保障的，除了司法机关，还有保监会、保险同业公会一起维护消费者的权益。
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　　值得提醒的是，很多客户对保险公司的控诉是由于自己不了解所买的保险产品而引起的误会。所以买保险之前，须记两件事：从自己家庭的情况出发，看看为什么要买保险；仔细检测已有的保单，了解自己已经获得的保障，特别注意免责条款。
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　　保险条款上清楚列明了保险责任和除外责任，哪些赔，哪些不赔，其实很清楚。一定要将保险业务人员的保险计划或口头承诺与保险条款比对，没有问题时再签单。5 G$ h7 p- _1 `1 H
 
" C; s5 M# z+ Z6 C4 E　　七：道听途说有害无益
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- y% q* D& J2 {$ U) i/ H' T; [　　很多人在对待保险的态度上有从众心理，受亲朋好友的影响比较大。其实需不需要保险应该根据家庭的实际情况独立判断，否则最终耽误的还是自己。曾经有人花了100元买了份意外伤害保险，出险后保险公司按规定赔付了2000多元，这位消费者不满意，就大发怨言，让家里一个刚准备买保险的亲戚打消了念头，后来这个亲戚出了险，家庭陷入了困境，就这样被耽误了。) ^8 o$ R( |6 \/ z) m, k
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　　八：每个人的风险不同% d; K/ S; }5 e$ F* g# v/ G  |
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　　每个家庭成员的人身风险是不同的，因此对保障的需求也是不同的。虽然不是家庭的经济支柱，但患病或意外发生的概率并不因此而减小。还应进行风险评估后投保适合自己的险种。
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7 c$ y. i' s4 i, \# I/ B　　现今社会竞争激烈，有的家庭虽然富裕，但模式往往是一个人养活几个人，这个人就相当于一个拉车的车夫，而车子上坐的是一家的老小，为了提高生活质量，车夫要拉车上坡，万一拉车的绳子断了，那么整个车子就会滑下坡。仅靠车夫一个人负担全家压力也是很大的，有必要为家庭成员投保分散压力。( ~4 z6 A9 E* F3 T, H" t. M
 
$ ~% V8 v* H' l0 D2 ]. R: V- D　　九：封建迷信要不得
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5 q6 T8 V/ r; Z0 r　　有些人千方百计地回避保险，一见到保险代理人就皱眉头，因为迷信保险是不吉利的东西。他们宁可把钱作为香火铜佃也不愿意买保险，一旦遇到疾病的袭击或者突发性意外事故就毫无招架能力，许多血的教训最有说服力，迷信思想要不得，否则会误了大事！

 
当对促成的具体意义和概念有一定的了解之后，就可以真正进入对促成实际操作的探讨了，掌握在某种特定情况下应该如何促成，能让保险营销员在实际销售的过程中得心应手，不会措手不及。
技巧 1. 单刀直入
对于通过陌生拜访或是电话营销获得与客户沟通的机会，由于无法马上建立完整、直观的印象，所以在这种情况下，选择单刀直入，通过直接说出产品能带给他的最大好处，抓住客户的注意力，无疑是最为合适的。
采用这种方式最关键的，是要确保自己所说的好处能引起客户的注意力，营销员必须能从自己所销售的产品中找到真正的亮点。
技巧 2. “决定”促成法
这种方法适用在产品说明的一开始。目的是要让客户在产品说明结束时许下承诺，而不是事后再说：“我得再考虑一下。”
在刚开始时，先跟客户说明，如果他们肯放弃成见听取对产品的介绍，营销员就不会强求他们买他所销售的产品。采取这种方式，可以有效地避免客户采用托词委婉地拒绝进一步销售。只要产品说明确实证明可以满足他的需求，则有很大的概率促使他当即作出签单决定。
技巧 3. “慢火煎熬”促成法
通常，每种产品都会有其某一亮点，是能让多数客户选择最终购买的重要原因。保险营销员必须能掌握一到两个产品中可能被客户看重的特色，并要在整个销售的过程中适时地多次提及这一点，因为每多提一次，客户想要拥有这款产品的欲望就会随着增加几分。
客户买下一款产品，必定是因为产品里有能吸引到他的地方，而让客户认识到这些亮点，就是保险营销员的责任了。
技巧 4. 重复检查
在产品说明的过程中，记得要随时停下来检查自己的进展，如果在某处提及了可能会符合客户需求的东西，停下来问客户：“这是您需要的吗？”“这样一来是不是会比现在好多了呢？”这就是重复检查促成法。
这种方法的好处是，无论客户回答“是”或“不是”，都不会结束营销员的销售说明。而且，通过不断的发问，可以从客户的回答里得到反馈，逐渐勾勒出一个轮廓，知道客户到底想要什么，这对最后的一锤定音有很大的帮助。
技巧 5. “选择”促成法
就像在跟客户预约面谈时间时一样，永远给客户两个选项。绝不要让客户在“买”或“不买”之间做选择，而要让他们在产品甲和产品乙之间做选择。影院给他们两个选择去挑，这样营销员才能有销售的机会。绝对不要问：您喜不喜欢这个？而应该问：您喜欢哪一个？保险营销员首先做了正面的预测，也更容易得到客户正面的回答。
技巧 6. “列表”促成法
在客户面前放上纸和笔，在纸上画上一条竖线将白纸分为左右两半。请客户分别写下购买这张保单的原因和不买的原因。
用这种方式能帮助客户理清自己的思维。当客户在列购买的理由时，通常客户会以自己会买为前提来列出理由。而当他快写完这一栏的时候，客户的购买意愿已经处于较高的状态了。事实上，有些人并不能清楚地说出自己不买保险的原因，而纯粹是出于本能的抗拒。
技巧 7. “故事”促成法
随时准备好几个能体现买了这张保单所带来好处的故事，最好是真实发生的事。保险的基本功能是体现爱与责任，这些都是感性的东西。而大多数人买保险也是出于感性的需求，如果能有实际的例子来例证，无疑会比单一的说教更具说服力。

7. 如何处理顾客异议

一）一般的方法
1.反驳处理法即推销员根据有关事实和理由直接否定顾客异议的方法。如顾客说“这种颜色好象暗了一些。”推销员可回答：“表面上似乎是这样，但这种中间色很容易与其他颜色搭配而显得明亮许多。”这种方法直截了当，给顾客明确的答复，可以增强顾客对产品的信心。但运用不当或多次使用会破坏洽谈气氛，影响顾客情绪。只适用于处理因顾客的无知、偏见、信息不足引起的无效异议，不适于处理顾客的有效异议和无关异议，对一些个性较强，比较敏感或武断的顾客也不适用。
直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自知，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如，当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，因为客户若对你企业的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。例如，当保险企业的理赔诚信被怀疑时，你还会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，你能以正确的资料佐证你的说法，客户会很容易接受，反而对你更信任。
使用直接反驳技巧时，在遣词造句方面要特别留意，态度要诚恳，本着对事不对人的原则，切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。
2.是的......但是......处理法如果说反驳处理法是直接处理法，那么但是处理法就是间接处理法。即推销员不直接反驳顾客异议，而是首先对顾客异议表示赞同，维护顾客的自尊，然后在“但是”后面做文章，用有关事实和理由委婉否认顾客异议。
听完顾客购买异议后，可以用“是的，但是”或“是的，不过”来作答。这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，可以说它是使用最为广泛的一种方法，因为它比其它方法更适合于各种情况和各种顾客。
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会感到不快，甚至会很恼火，尤其是当他遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时。屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，而且也没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意，你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。
3.转折处理法又称利用处理法，即推销员利用顾客异议来处理顾客异议，把顾客拒绝购买的理由转化为顾客购买的理由。如向一位中年妇女推销一种高级化妆品，顾客说：“我这个年纪不需要这种化妆品。”推销员可以说：“年轻人皮肤好，用一般化妆品就可以了，年纪大了皮肤衰老快，应使用高级的护肤霜好好保养才是。”该方法可以化消极为积极，化阻力为动力，有顺水推舟、一箭双雕的效果。适用于有效异议，不使用无效异议与无关的虚假异议。
4.补偿处理法 世界上没有十全十美的东西。当顾客针对产品的缺点提出异议时，推销员可以承认顾客的异议，然后用产品的优点来或其他长处来弥补其缺点，使顾客获得心理平衡。如用质量好来补偿价格贵的缺点。该方法实事求是，有利于创造良好的推销气氛。适用于有明显缺陷的产品和真实的有效异议。
5.询问处理法通常情况下都是顾客提出异议而推销员做出回答，有时可以通过反问的方式让顾客自己回答自己的问题。如当顾客提出产品适用性不强时，你可以反问；“您为什么会这么想呢？”这样做的好处有二：一是可以从顾客的回答中了解顾客异议的真实内容便于以后进行有效处理；二是当推销员无法判断顾客异议是其真实想法还是一种借口或托词时，可以借用这种方法，然后观察顾客对提问的反应来做出正确推断。但要注意不能滥用，否则会引起顾客的不满。
询问法在处理异议中扮演着二个角色。
首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，从而使销售人员自困愁城。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”请不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，要让客户自己说出来。当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。
其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。有时，销售人员也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。
6.直接否定法：在处理顾客异议时，导购员直截了当予以否认的一种处理方法，这种方法又叫正面进攻法。有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点，。例如：当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，你就必须直接反驳，尤其是工业品销售不像小额的消费品，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。
按照常理直接驳诉顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，但有些情况下使用直接否定法是很有效的。例如：顾客问道产品是否像广告上说的那么好？导购员就要运用直接否定法回答是的。还有顾客问道孩子用了好记星真的能提高英语成绩吗？我们必须用肯定的语气给予回答：使用好记星真正能提高英语成绩、激发孩子学习英语的兴趣。但是这种直接否定法一般不能滥用，用的时候必须注意以下3点：A、态度诚恳、语气温和、不要义气用事；B、对固执已见、气量狭小的顾客最好不用这种方法；C、直接否定法最好只用于回答以问句形式提出的异议。
7.间接反驳法：看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是……”正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
8.笑而不答法：有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了。
特别在一些大型的工业销售中，客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体，（不同的供应商），销售员说话稍有不慎，容易节外生枝。
9.借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应：“这正是我认为你要购买的理由。”客户的注意力被拉了回来：“你的意思是？”“你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗”
10.五问序列法：目的用于发掘客户隐藏的异议。先不要试图去说服，而是去弄明白真正的原因。
问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗？
问题2：还有其它原因吗？
问题3：假如……你会继续这笔交易吗？
问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢？
问题5：我们做什么你才能信服呢？
11.第三方证明法：在工业品销售中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法如：国家权威机构的检测报告；已使用公司产品的客户名单和联系方法或邀其考查；邀请客户到工厂实地考察。
12.忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，你如果认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法迅速引开话题。常用的“忽视法”有微笑点头（表示“同意”或表示“听了你的话”）、“你真幽默”、“嗯！高见！”等。
13.补偿法当客户提出异议且有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动，但要设法给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，即让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致；产品的优点对客户重要，产品没有的优点对客户而言较不重要。世界上没有一样十全十美的产品，人们会认为产品的优点越多越好，其实，真正影响客户购买决策的关键点并不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如，美国艾维士汽车出租公司一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”就是一种补偿法。再比如，客户嫌车身过短时，汽车销售人员可以告诉客户“车身短有助于你方便地停车”。
14.太极法
太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为你要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
熟悉上述异议处理技巧，你在面对客户的异议时会更自信。
需要提醒的是，技巧固然能帮你提高效率，但前提是必须对异议持正确态度。只有正确、客观、积极地认识异议，你才能在面对客户异议时保持冷静、沉稳，也只有保持冷静、沉稳，你才可能辨别异议真伪，才可能从异议中发现客户需求，才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员不但要训练自己的异议处理技巧，也要培养面对客户异议的正确态度。
二）异议处理通用技巧-3F技巧
在异议处理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。
3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。
从第一人称方面表述举例：
例1：“我理解您为什么有那种感觉”
“我开始也有这种感受”
“因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。〗从第三人称方面表述举例：
例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”
“在开始的时候，其他人也是那样认为的”“但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。”
在运用的过程中，结合产品的“发现”一定是实事求是的。在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。在此处的举例，仅供参考。
三）针对性异议处理技巧
不同时期的异议，处理难度也有明显的区别。但这两类问题多数可以通过积累、总结，预先准备的方式，降低处理过程中的难度。当客户提出异议时，如何成功的消除异议呢？对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次电话中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。针对客户在初次电话中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。
例如：“这一周，你们公司已经给我打了三次电话？”（语气生硬，很气愤）
在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次电话的目的。目的的陈述从客户获益的角度。
在第一类问题成功解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。如果在第一类客户提出挑战或疑虑的问题上，处理的不好或回答的不当，很容易导致这一客户销售的终止或后期花费更多的时间解释。在整个销售的过程中，把握事情的进度，如果销售的进度把握不好，与客户的亲和力建立的不够，客户很可能通过第二类问题摆脱和你的进一步交流。
对于第二类问题，由于涉及到最后的闭单，对于顾客，需要做出购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。我们一般的处理步骤如下：
首先，保持良好的心态。在电话销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事电话销售的人员，更加需要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态。
其次，转换问题的定义。
客户对您说：“太贵了！”。“太贵了”可能意味着客户真的认为太贵，也可能是“凭什么你的产品值这个价钱”。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。
其次，确定客户真正的障碍或阻力。
在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。
例如：“您有什么顾虑？”
“什么使您这么犹豫不决？”
“看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是......”最后，变阻力为卖点。
在知道客户阻力的真正原因后，抓住客户关注的核心点，引导客户。
电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。
所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。
——引自延边人民出版社《推销学全书》

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业务员根据中国保险法规定，在客户当时办理时就应该把退保及收益详细讲清楚了，不然属于违规误导客户的现象，要被其公司解除代理合同的！