软件销售技巧和话术

1. 软件销售技巧和话术

 关于软件销售技巧和话术
                    　　所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产 品专家.销售行业大同小异，其他行业的销售学员也可以学习和借鉴。以下是我整理的软件销售技巧和话术，希望给大家带来帮助！
    
  　　软件销售技巧和话术 篇1   　　作为软件销售从业者，一开始你要做什么？ 
  　　首先你要对自己销售的软件足够了解，能够独立讲解并其演示功能、优势，只有先确保自己的专业性，才能赢得客户信任，这是销售的第一步。
  　　其次，你要清晰的知道自己销售的软件价格报表及合同签署的步骤，这是确保销售过程能够顺利进行，以防止发生纰漏造成销售失败或延期的结果。
  　　最后，心态放宽，仪表整洁，一个销售者，亦是一个问题解决者，帮助客户解决问题，顾客其实也求之不得。
  　　当你足够了解产品之后，我们开始寻找客户进行销售。
  　　我们先了解自己公司软件的受用群体，也就是软件的使用者有哪些，从这一点切入，去寻找客户，了解客户需求，和客户建立良好的关系，取得客户的信任，引导客户提出问题，发掘并解决客户的问题。
  　　不同的客户需求完全不一样，分为初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要为其有针对性的解决问题，而大型公司则更需要为其系统的解决问题。
  　　大多数的软件使用者都在公司和门店，所以最好的销售途径就是登门拜访，其次是电话销售、会展销售，因此我们一定要争取与负责人面谈，并得到其联系方式，为自己赢得最大的销售机会。
  　　一个有能力的销售，有了自己的客户群体，往往老客户会为其介绍新客户，销售途径并不难寻找。
   　　我们该通过怎样话术赢得客户的心呢？ 
  　　一、当客户表现的很不耐烦，不愿意与你交谈，你一定要面带微笑，并且用简单的话语把软件的优势及其对客户的价值说出来，然后大方得体的离开就好了，第一次见面销售不成功很正常，一回生，二回熟，为自己争取与客户第二次会面的机会就OK了，大多数销售成功的案例都是多次拜访的结果。
  　　例：客户说，我现在很忙啊，你不要打扰我。
  　　销售者说，我们公司推出的这款软件主要针对某某群体，更有效的帮助客户赢得某某利益，你关注一下，这是我的名片，有时间我再来拜访您。
  　　二、电话销售的'时候，大多数都会被人以各种理由拒绝，这时候不需要多想，继续打下一个电话就好了，记住只有愿意听你讲话的人才有可能成为你的客户，所以这些人才是你应该努力争取的目标，之后，通过沟通了解他们的需求，发掘他们的需求，达成销售目标。
  　　例：客户说，那你介绍一下吧。
  　　销售者说，我们软件的主要功能有某某某，它会帮助您的公司/门店得到什么什么样的好处/利益，我看您的公司主要经营某某行业，而我们软件正有针对这个行业的项目，这个项目能够帮助您公司/员工的提高工作效率、增加客户量、提高业绩。您看，如果您有时间，我去拜访您一下吧，因为我们这边有更详细的项目资料，我可以带给您，同时为您更清晰的讲解，我也能够了解您的公司/门店，更好的帮助您。
  　　三、客户有兴趣，但谈及软件价格的时候讨价还价怎么办？这时候就要充分讲解软件的优势及售后的服务保障。
  　　例：客户说，你们的软件也太贵了。
  　　销售者说，我们的软件在某某这个行业处于领跑位置，我们的用户群体很庞大，并且用户反馈也非常良好，这些都得益于我们有更好的技术支持及售后服务，保障了我们的软件性能，也同时保障了我们客户的利益，这也是为什么我们在这个行业能够长久发展，并领跑的原因。
  　　四、客户说自己现在用盗版的软件呢，表现出对正版的没有意向。
  　　例：客户说，我现在用盗版软件挺顺手的，就不想再花钱用正版了。
  　　销售者说，盗版软件很容易发生问题，无法保证您的数据安全，一旦发生问题，比如说数据出现错误，没有专业的人员帮你解决，是必要造成您的损失的，但如果购买我们的软件，也同样等于购买了我们的服务，当您这边出现了问题，我们的技术人员会第一时间来帮助您解决，保证您的利益。
  　　五、当客户以他人为理由拒绝的时候。
  　　例：客户说，我们的总经理不同意。
  　　销售者说，您看能不能安排我和总经理见面，毕竟我们还没见过，他可能并不了解我们的软件，我们的优势您也了解，我来和总经理系统的讲解一下我们公司的软件。
  　　六、当客户提出产品问题的时候。
  　　例：客户说，你们的软件有什么什么缺陷。
  　　销售者说，谢谢您的建议，我记下了，我会通知技术人员进一步的检查、改善。
  　　七、如何为客户演示软件，在为客户演示软件的时候，要充分体现出能帮助客户解决问题的功能，尤其在销售过程中，要把握好客户心理和需求，大多数时候并不是每个功能都需要一一讲解。
  　　例：客户说，这软件操作好麻烦。
  　　销售者说，那您看看您想要的数据有没有什么问题，操作流程有些地方是不好用，但是后期我们会进一步的优化和更新，您放心，我们的软件功能和售后服务目前已经是同行业做的比较好的了。
   　　如何谈价格 
  　　首先，软件销售的价格往往是统一报价，除非有特殊活动，所以价格这一块很难和客户周旋，所以多介绍软件优势、适用性、口碑、售后服务就好了，争取客户转变想法。
  　　其次，即便能降价，也不要轻易把底价说出来，可以说我为客户争取最大的优惠之类的话，之后在客户购买、签署合同的时候，将优惠的价格告诉客户，但这种行为也并不建议，因为这种底价多数是公司留给老客户的。有些新客户只是试探底价，并不一定会因为价格降低了就动心购买，低价漏给新客户，很容易就把自己的口碑砸了，老客户会不满意，之后新客户上来就要底价，以后销售就很难做了，尤其是软件行业，软件的销售需要的是长期稳定的客户。
  　　最后，针对长期的老顾客，如果有降价及优惠活动，尽力为老客户争取是必要的，确保与客户的长期合作关系。
   　　注意事项 
  　　作为一名销售者与客户保持良好的关系，销售会变得容易。
  　　销售是一个积累的客户越多越赚钱的行业。
  　　软件销售技巧和话术 篇2   　　软件销售技巧和话术 
  　　而对于软件行业而言，面销是最直观，最容易出效果的一种方式、面销直说白一点就是面对面销售，与客户面对面的阐述自己产品，若没有一定的说话技巧，与观察思维那么很难与客户长谈、所以今天给大家带来的就是软件销售谈话技巧。
   　　在与客户面谈之前必须要做足两点准备。 
  　　什么准备呢？
   　　一、撰写话术的准备 
  　　如何才能撰写出一套顶级的销售话术？这个话术该如何准备呢？这个话术要怎么说客户才喜欢听呢？如果咱们去向客户推销产品客户都会问些什么话呢？
  　　问完这么几个问题不知道大家有什么想法没有？反正我是有了、那就是去了解客户对咱们这类产品所担心的问题、或者去了解客户的需求，再或者去了解客户的痛点，那么不管去了解那一点都必须有做一个动作——市调！
  　　那么如何才能市调出以上这些信息呢？我这里有一个很直观很有效的方法，那就是在本公司内，市调公司的内部老员工。
  　　问他们三个问题，
  　　1、客户平时最常问的20个问题是什么？
  　　2、公司的竞争对手有哪些？ 他们的劣势有哪些？
  　　3、我们的产品优劣势有哪些？
  　　为什么要了解这些东西呢？我很直白的告诉你、不管是做什么行业的销售，只要一谈到买卖客户来来去去担心的最多也就这20个问题。剩下的第二第三点主要是作为回答客户的必要信息。
  　　自己的产品都不了解怎么去跟客户谈呢？对手都不清楚怎么打仗呢？
   　　二、熟悉话术的准备 
  　　做完第一点收集信息的准备之后、综合自己对公司产品的所有信息、以及公司整体信息还有竞争对手的信息，将自己所了解到的20个问题给写上另自己满意的答案。
  　　接下来就一个字“背”、反复的背诵、反复的朗读、反复的对镜子模仿，一直背到形成条件反射为止，这个时候你已经是这个行业的半个专家，足以代表你的公司去跟客户谈生意。
  　　当然还有一个最重要的一步，也是最后一步！以上的这两点准备、只能让你在软件这个领域将自己包装成半个专家，在第一次拜访完之后想要让客户记得住你，必须得拥有话术技巧。
  　　第一陌生拜访客户，凭借自己多年的经验总结得出，谈话可划分为两个部分！
  　　1、初次见面、在话题上的交谈公事时最多不能够超过8分钟、因为第一次见面客户是不可能把你所有的话全部听进去，说得再多也没用，简单明了，让别人知道你是来干嘛的就行。
  　　当然你也一定要注意客户的神色、语气、手部以及脸部动作，如果客户表示出很有意向那么你就可以多为客户讲解一些你的产品知识以及理念。
  　　2、谈完8小时的公事之后，快速的扫描客户办公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客户最接近的物品来与客户交谈、转移话题！ 这时肯定会有人问，为什么要转移话题呢。
  　　很简单、办公室的物品肯定是客户喜欢的物品，那么咱们聊客户喜欢的东西是不是就能够引起共鸣呢？这个答案是肯定的....
  　　能够跟客户达成共识、才能越聊越深入哟！当然、如果找到一个客户很喜欢的话题，但是自己又不专业，聊了一会感觉自己实在聊不下去，这个时候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的准备再次拜访也不迟！
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2. 软件销售技巧和话术

 软件销售技巧和话术
                       　 　软件销售技巧和话术一：管理软件 
    
       　　所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。所以，在你从事销售之前，请你对软件的优势，软件的客户对象，软件的功能有哪些，每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决。
        　　做销售之前的准备: 
       　　1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理;
       　　2、仪表:注意你是IT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。
       　　3、素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决。(可听有经验的人讲，并在实践中体检和总结)
       　　步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西)
       　　每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启发:
       　　1、电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员比较适合;
       　　2、扫楼，扫市场。这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获。
       　　3、展会中的客户收集。这样客户比较集中，效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。
       　　4、朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的成交率会比较高。
       　　5、老客户的介绍。做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错。但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作。
       　　6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。
       　　其中，要注意的事项有:1、名片一定要准备充分，最好有点个性，随时记得宣传自己;2、保持良好的心态，相信付出终会有回报;3、方法很多，找适合自己的。
       　　 步骤二:客户的拜访 
       　　面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应注意几点:1、首先要建立良好的关系，和客户套近乎，取得客户的信任，让他解除对你的防备;2、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可让客户自己讲，也可以有引导式的提问);一般问题可能有:
       　　l 客户刚刚起步的，一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每天是赚了还是亏了，赚了多少，亏了多少都更不清楚了。因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清。如果不规范公司管理，公司很难得到进一步发展的。
       　　2 客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的`数据，但这几个数据用手工算是很麻烦的。第一，仓库里面库存的情况;第二，与他的客户和攻货商的往来情况，第三，现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题。
       　　3 客户再往上发展，除了数据的实际准确的收集之外，还面临着企业内部流程控制的问题，企业的发展就意味着分工明细，需要每个人做自己的事情。内部流程控制，各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题。
       　　当然，还有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么问题。听清楚之后，最好用笔和纸把你听到的记录下来，一项一项地和客户确认。
       　　 如何做好产品的演示(要让客户有眼前一亮的感觉) 
       　　1、帮客户制造矛盾，然后用软件解决。演示不需要大而全，有针对性就好。上一步说明了企业存在的问题。演示的时候，先附和客户，把他说的问题夸大化。说得客户觉得这个问题真得很严重。Ok，你这个时候可以告诉客户，你看我们的软件在这里可以解决你的问题，也可以顺带提一下锦上添花的功能，这样客户才会觉得这个软件好。千万不要直接告诉客户我们有什么功能，这样讲几乎没有什么效果的。
       　　2、演示不需要做具体的单据，只需要说明在什么地方处理什么问题就好。有时候陷入一个细节对成交没有好处。
       　　3、不要多讲，有些功能点到为止。讲太多，客户可能认为有些功能用不上，可能不适合他。注意把握一个度。
       　　针对性的演示，客户对产品的感觉一般都会比较好。
       　 　如何谈价格 
       　　1、如果在你的区域有最低限价的政策，那就好谈，是多少就是多少，只要他认准了产品，应该问题不大。
       　　2、注意避重就轻，告诉客户，选择软件价格只是一个方面，应该综合考虑软件的适用性，软件的口碑，软件的售后服务等因素。
       　　3、价格可以优惠，但是不能一次就降很多。降价用具体的金额降，不要用折扣来降，降一折往往就是好几百好好几千。降价也要有技巧。
       　　4、有时候客户也不清楚软件具体是多少钱，但是客户会像专家一样告诉你，有人低价给我，这个价格你给不给，不给我就在其他地方买了。有时候诈你的。在没有确认之前都不要轻易松口。
       　 　客户拜访中经常可能遇到的问题及回答技巧: 
       　　客户说，你的这个功能没有另外一个软件的功能好用。
       　　1。 具体功能的问题我们可以先放一下，我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题)。
       　　2。 这些功能都是公司结合了几十万客户的需求研发的软件。虽然功能感觉是有点不好用，但目的是为了规范你的管理。我相信为了优化公司管理，在操作上麻烦一点点，我想也是值得的，你觉得呢?(引导他放弃)
       　　3。 我想，如果你不选择我们软件，最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用，我想你应该看到，我们大部分的功能都比他们做得好。(转被动为主动)
       　　4。 你提的这个问题有一定的道理，我可以记下来请需求看看，看在以后的版本中是否可以升级上去。(没有办法的办法)
       　　客户说，用盗版就可以了，正版正本太高了。
       　　 软件销售技巧和话术二：杀毒软件 
        　　一，建立信任度—销售自己： 
       　　在提到杀毒软件之前，先谈下我们在配件销售中所遵守的基本原则：认可公司-认可技术员本人--认可销售员所提到的产品 。 一般情况下客户在我们公司购买了机器就已经认可了公司 那么怎样让客户去认可我们技术员本人。怎么去很好挖掘客户需求? 那就取决于客户对我们的信任程度，所以在做铺垫之前我们一定要做的是先了解客户，要去学会观察客户微表情，有些问题一定要问的比较委婉得体，发现客户不愿意回答，我们一定要及时委婉告诉客户问这个问题是在为客户着想或者帮助客户去回答?(如说：这台机器回去做什么用的?发现客户不愿意回答就马上帮客户说：办公还是家里用啊?给您装WIN7可以吧?)所谓：知己知彼，百战百胜! 有针对性的去和客户互动，了解客户，然后可以适当的给客户讲一些比较专业的电脑常识，但是不要忘记时时去赞美客户购买的机器。以提高客户对自己的认可，那么后面我们所提到的东西客户也愿意去相信我们，我们销售起来相对于来说就更轻松一些!
       　　 二，了解对手产品—弱点： 
       　　在上网插U盘之前一定要装个好点的杀毒软件 ，要是不小心中毒就麻烦了，我们电脑里的照片电影以及我们平时的一些办公文档可能都会丢失 损坏，重装系统也容易引起硬盘坏道，对电脑有损伤!(这个时候90%的客户都会说去网上下载一个或者装个360,金山就可以了.) 要告诉客户：我现在给您装的系统是微软ISO纯净版系统，这个系统很干净，使用很舒服，在售后安装一次收费299元，但是基本上谈不上有什么安全性!我们一般使用这种系统配一个正版的杀毒软件，使用起来会比较放心，舒服。对于360这样的杀毒软件，个人觉得没有必要去装了，软件免费不是坏事，但只是一种商业模式、网络营销模式而已。360的工作重点就是广告平台，而不在杀毒上，因为每个国家都有很多免费的杀毒软件，他们根本不具备杀毒能力，您平时使用360的时候用的是它的什么?开机加速，强制更新，强制修补漏洞，装机必备，系统打补丁，都是使用它的小工具，装完安全卫士就会提示装360浏览器，装完浏览器提示装保险箱，安全桌面，很多„„它会占据你的视野，附带下载很多插件到你的电脑上面，一个真正以保护系统安全为核心的杀毒软件是需要很多的人力资源每天去收集病毒特征的，写程序的人每天都有，病毒也一样，都是程序写出来的，又假如您现在使用一个正版的杀毒软件，有一天他官方的一个病毒特征没有收集到，您刚好装的那个杀毒软件没有识别出来导致电脑中毒，您是不是就不相信这个杀毒软件了?一般客户会默认是。 瑞星，金山，以前是做正版的，现在全部免费了，做不起来，就是这个原因，安全技术不行，学360做平台带广告工具赚利润，现在网页上很多都说瑞星，金山做迟了，360做得最早也是很成功的，好点的杀毒软件每年杀毒软件峰会上也就那么几个，诺顿，微点，比特梵德，NOD32，迈克菲，MSE微软的杀毒软件，针对您这台机器我建议您装 诺顿 或者微点比较好，占用资源低，杀毒能力强。
       　 　做好铺垫-—更多粉360之类的话术： 
       　　粉360也是我们技术卖杀毒软件的基本都会和客户谈论到的，而且是我们销售杀毒必不可少的。那么我们就更应该对360的弱点有更多更清晰的了解了。
       　　1， 360以“免费”和“安全”为大旗，通过360安全卫士占领用户的桌面，成为仅次于QQ装机量的软件客户端。以安全卫士为大本营，推荐用户安装360系列家族软件，不安装就提示不安全，最具杀伤性的武器是提示竞争对手的软件可能存在缺陷，并以此为利器，迅速夺取了360全线产品的市场份额。不适用现在win7win8系统，强制系统更新和系统补丁默认更新，会使系统反映速度越来越慢，生成垃圾过多!一旦系统文件感染了病毒，360只会删除文件，系统启动时常常会报内存不能为READ或者提示找不到文件，如果删除的是操作系统关键文件，系统甚至会无法正常启动，360杀毒的备份还原功能也无济于事，360还是救不了你，就等着重装系统吧!
       　　你在选择“清除病毒”的时候，有时也会显示“删除成功”，那就是说这个文件只是这个病毒的，别人没有用，杀毒软件就给删除了。
       　　但是，要是这个文件(可能是系统文件)可能还有别的用处，应该“清除病毒”，但选择了“删除”，那么有可能导致某些文件或者程序无法访问。
       　　2、360压缩软件的推出证明了360杀毒很勉强。其它杀毒软件都是可以把压缩包解压后杀毒的，但是360杀毒不行，所以推出了内嵌木马扫描功能的360压缩。另外如果压缩包里面只要有一个有问题，那么只能删除整个压缩包。
       　　360致命缺陷也就是360杀毒的致命弱点，虽然说杀毒软件不是万能的，谁都不敢拍胸脯说自己没有任何缺陷，但是360这2个缺陷和太关键、太不可忽视了!用它来做电脑的保姆实不可取~~~ 强调正版的价值：
       　　电脑操作系统的安全性一直是我们业内人士很担忧的问题，很多客户不是很了解一旦中毒了就说是电脑有问题，或者更换操作系统，但是这样重复的更换对电脑硬件是有损害的，尤其是电脑硬盘很容易产生硬盘坏道，一般使用2，3年的电脑用户出问题的概率更大，是因为他们电脑软件的损坏过多，促使电脑元件的老化过快。所以说没有那个电脑不装杀毒软件的，但是很多时候是杀毒软件服务我们还是我们潜在的影响我们呢?您可以试想一下刚刚我给您说的360，过多的给系统生产垃圾，只会使我们的系统越来越慢，使用越来越不顺心，觉得电脑系统坏了。其实不然! 所以说杀毒软件我建议您还是使用一个正版的放心的真正意义上保护你电脑系统及您资料的安全软件，像我们这有的(微点，诺顿，比特梵德)正版的，费用在现在来说非常便宜，一个月官网续费15块钱就可以用一个月，盒装10块钱一个月，后台运行的占用资料就好比开半个网页，基本可以忽略不计，对我们电脑的速度是没有半点影响的，因为它不带系统更新，修补漏洞，打补丁，在右下角弹对话框! 比如我们这里正版的微点杀毒软件，是08年奥运会，世博会的安全管理系统安全运行的唯一使用产品，是不会随便干扰用户系统和随意删除系统文件的，微点杀毒最大的优势是主动防御能力，一般发现病毒就直接隔离，我们没过一段时间可以打开杀毒软件去看看一些有病毒的程序，然后选择删除，现在盒装的非常便宜3年版的，每月10块钱。少喝2瓶水就可以省很多心了! 真正出问题了去找朋友在现在这个社会来说不是什么好事，很多人愿意花点冤枉钱去不顾电脑影响重装，但往往花钱还要看运气，天知道别人给你装的系统好不好使用。 如果把杀毒卖好的话 这样的话我们的套餐销售也相对于也会更容易些。
       　　一个真正意义上的安全软件始终是以杀毒，系统安全为目的的，而不会占用用户太多的系统资源来推广自己的其他软件(包含非本公司软件：如金山现在会推荐您安全QQ，不装也是不安全，很多不能用，卸载掉很麻烦)，是真正的服务它的用户。这一点我们所有技术人员都是明白的。
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3. 求软件电话销售技巧和话术

4. 电话销售软件技巧和话术？求高手指教

电话销售技巧第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。
　　有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

　电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
　　有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。

　电话销售技巧第3要点：电话目的明确。
　　我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

　电话销售技巧第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
　　这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

电话销售技巧第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。
　　电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

5. 销售话术

电话约访客户 表明自己及公司 进行接触

准客户：喂你好，哪位？

代理人：你好，请问是XX先生吗？

准客户：我是，你哪位？

代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）

准客户：你有什么事吗？

表明目的、引发兴趣  利用第三者的影响力

代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一摘要：金投保险为你详细介绍新手入门的保险销售技巧和话术。

电话约访客户 表明自己及公司  进行接触

准客户：喂你好，哪位？

代理人：你好，请问是XX先生吗？

准客户：我是，你哪位？

代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）

准客户：你有什么事吗？

表明目的、引发兴趣  利用第三者的影响力

代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。

代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。

尊重客户的决定  二选一法则

你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？

处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。

代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。

准客户；对不起，我真的没有兴趣。

代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。

准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。

代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。

准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。

确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班？
地点 准客户：5点钟。

代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？

准客户：可以。

代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？

准客户：香港西路裕源大厦67号11楼

代理人：谢谢你！

代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码好吗？

准客户：我的手机号码是…………

代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。

准客户：再见。

二、接触

接触 代理人：张经理，你好（握手）我是XX人寿的刘小海，这是我的名片（双手递上）

准客户：你好。到我办公室谈吧。

代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益也一定很不错吧。

准客户：还好啦！

代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗？

准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。

代理人：真的，那应该很熟悉了！而且听大为说你也跟他一样是财务经理，是吗？

准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了！

说明 代理人：李大为先生非常信任我，我们也很熟悉。就象我在电话里跟你讲过的，我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问题，不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面，他都觉得很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看是否也有需求。

今天我会先简单介绍一下我们公司XX人寿的情况，然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析，整个过程不会超过40分钟的时间。

如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助，并需要我们协助你做好财务规划，我们很乐意能为你做出专业的建议：

假设你觉得目前没有需要，我们同时希望你能像大为一样，介绍一些朋友让我认识，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗？
准客户：可以。

介绍公司 代理人：张先生，不晓得你之前有没有听说过我们XX人寿保险公司？

准客户：XX？我不是很了解。

代理人：XX人寿成立于1996年8月，总部设在北京。目前，XX人寿拥有20家股东，其中中资股东包括中国对外贸易运输（集团）总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等著名国际金融企业。 2006年公司投资回报率高大7.8%，远远高于行业平均5.2%的水平，同时，我们XX人寿坚持 “XX保险 理赔不难”的服务理念，传承XX丰富专业的理财经验以及先进的运营模式，强强连手，打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户提供专业的服务。

代理人：张经理，你还有没有其他想多了解一点的地方？（注视准客户，等待响应，根据准客户的提问情况做出相应的解答）

准客户：不错，你们公司实力蛮强的。

介绍自己 代理人：张经理，至于我个人的情况是这样的（这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术，来让客户进一步了解你本人。认可并接受你：我是上海大学毕业的，两年前参加工作，我的专业是国际贸易。

准客户：那你为什么会选择做保险呢？

代理人：因为我觉得XX人寿这家公司非常专业，提供专业的培训。同时随着社会的发展，越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况，为你提供专业的服务。

唤醒需求与发现需求

代理人：张先生，你对保险有些了解吗？

准客户：应该说，不太了解。

代理人：张先生，你忌讳谈论风险吗？

准客户：可以谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大小而已。

说明家庭财务及保障分析表

代理人：张先生，我们不敢说人人需要保险，但正像你所说的，每个人都会面临一定的风险，而我们就是通过专业的分析，让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。

其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，基本上分为三个方面：

家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开 这个世界，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？

养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑？有依据话说：你退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。

意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果不幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题，如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合适的财务计划，是有效的解决之道。

准客户；你说的有道理。

代理人：是的，我们XX人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表，透过我们的分析，我们可以清楚的了解各自的需要，并借助我们的专业知识和能力，为客户规划出合理的理财建议和方案。

准客户：不错。

代理人：张先生，让我们一起来看看这份分析表，好吗？

准客户：分析表？

代理人：是的，我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。

填写基本资料 代理人：张先生，你是什么时候参加工作的……

准客户；……

代理人：（一边看表一边说）你太太比你小2岁，她是做什么的？

准客户：她是医生。

代理人：你的孩子叫“张小杰”

准客户：是的今年2岁

……（填写完个人资料）

唤醒需求与发现需求  用问问题的方式

代理人：张先生，我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你目前的情况，你最注重的是哪个方面？

准客户：应该是家庭保障吧。

代理人：为什么你最关心的是家庭保障？

准客户：因为我房子有按揭，孩子还小，我当然最关心的是这个.

触动不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子还小，如果没有什么变故的话，我们相信你有能力照顾。

6. 销售话术的销售话术

销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!销售话术运用在各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧。 销售话术能搞定客户，让客户追随自己是销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，本书精选全世界最权威的心理学话术定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜 。【书籍信息】《销售88定律》书号：978-7-5142-0804-7出版社：印刷工业出版社出版时间：2013年4月作者：兰晓华【作者简介】兰晓华，品牌营销专家。担任王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特等十多家企业品牌战略顾问。曾任《福布斯》广州首席代表、大连市城市营销顾问、泰国芭提雅市营销顾问、越南下龙湾市旅游品牌顾问，现任香港商报传媒首席品牌官、香港中文大学特约研究员、中国国土经济学会高级理事、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、中国电子商务协会品牌顾问。已出版《城市营销》《给市长上课》等图书。

7. 销售话术如何运用？

FABI话术：
F----功能、配置
A----优势、有点
B----利益、商品的优点特征会给客户带来什么利益
I----冲击、商品的好处会给客户带来什么冲击



例：
下面用FABI话术介绍我们新胜达的一个产品配置
F全新胜达配备了一键启动功能
A在同级别车型中少有的配置
B在您行车过程中带来了更加的便利性
I这种配置也彰显了您这款车的高贵，更加有档次

8. 销售话术

面子，当你放下面子赚钱的时候，说明你已经懂事了，当你用钱赚回面子的时候，说明你已经成功了，当你用面子可以赚钱的时候，说明你已经是人物。