农村信用社的市场定位与营销策略是怎么样的

1. 农村信用社的市场定位与营销策略是怎么样的

　　随着中国加入WTO，农村信用社作为合作金融组织，将受到外资银行及国有商业银行的双重夹击，原有的一批优良客户群将有流失的危机，自身盈利能力将变得弱化。要在这个强大的挑战面前立足自身建设，促进自身在市场竞争中的份额，争取在多变的形势下获取发展，稳定并巩固客户
，提高自身盈利水平是摆在农村信用社面前的一个现实课题。
实施市场营销的重要性和必要性
　　农村信用社作为一个特殊企业，其经营的目标是在满足社会需求的同时，获得自身经济效益．而为了获得这种自身经济效益，就要通过市场营销来使客户了解它所提供的金融服务．
　　实施市场营销是农村信用社的明智之举。金融环境市场化使金融业面临从未有过的激烈竞争态势，各家商业银行通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争，对金融市场有限资源的竞争日益激烈。这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统卖方市场经营模式，开发引入市场营销机制，适应和创新客户市场需求，开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销，营造和促进买方市场的形成，进而获得经营过程的丰厚回报。
　　实施市场营销有利于提高综合竞争能力。随着我国金融体制改革的深入，信用社传统的经营阵地和客户群体已经不能完全满足信用社经营的需要。农村信用社要想保证已有阵地，拓展新天地，则需要增大市场占有份额，争取更多的优良客户群体，在竞争中求发展。推行行之有效的营销管理是农村信用社提高竞争力的出路所在。通过卓有成效的市场营销活动，在把农村信用社的产品和服务营销给现有客户、现有市场的同时，发现新的市场，开发新的客户，拓展新的业务，不断提高农村信用社的市场竞争能力。
　　实施市场营销是凸现信用社竞争优势的途径。竞争优势应是一个企业自身独有的，不易被其他企业模仿复制的特殊优势。农村信用社实施市场营销，可以通过有形、独特产品介绍、服务过程等，展示农村信用社的新风貌、新形象、新实力，充分凸现农村信用社竞争优势。
农村信用社市场营销中的问题
　　目前，市场营销问题在相当大的程度上制约着我国农信社市场竞争能力和盈利能力的进一步提高，主要是以下三个问题：
　　营销意识淡薄，营销观念无法适应市场化的要求。长期以来，由于管理体制先天不足，农村信用社业务经营习惯于按上级下达的任务、计划办事，缺乏开拓经营的意识，导致其市场营销意识淡薄，市场营销工作未能真正得以有效开展。等客上门、有求才应的作风在很多农信社业务经营中依旧存在。有的农信社虽然开始重视营销工作，但由于对市场营销缺乏深入认识，一些陈旧的甚至错误的观念依然存在，营销工作停留在表面和初级层次上。营销意识的淡薄，营销观念的落后，使农信社难以适应市场变化的要求，已经成为制约农信社营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。
　　市场定位不准，贷款对象选择不当。目前，我国农村信用社的市场调研与细分工作不够深入，市场定位比较盲目。一些农信社重视工商业轻视种养业，重视企业轻视农户，重视公有经济组织轻视个体私营经济组织，片面追求集约化、规模化经营，搞贷款垒大户;在贷款领域的拓展上，重视生产经营性贷款发放，而农村消费贷款、助学贷款等新兴信贷领域则少有涉足。更有一些农信社盲目效仿商业银行，服务对象非农化、经营管理商业化，与商业银行争资金、争市场，脱离了自己原先的主要服务对象，使得支农作用发挥不够，支农服务功能有所弱化。
　　经营品种单一，营销手段落后。在经营品种上，绝大部分农村信用社的经营品种仍局限于传统的存款、贷款业务，服务功能局限的问题十分突出，远远不能满足农村经济发展的需要。在营销手段上，则往往局限于广告宣传、微笑服务等肤浅表层的服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有有针对性的措施，流于形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终实现营销的目的。
加强我国农村信用社市场营销工作的对策
　　加入WTO以后，农村信用社的经营环境有了很大的变化:一方面，随着外资金融机构的进入，同业竞争日益加剧，先天不足的农村信用社面临着十分严峻的竞争环境;另一方面，农村经济形势有了很大的变化，作为服务于农村经济的金融主力军，其服务范围和对象有了较大变化。面对巨变的经营环境，农信社首先必须转变观念，要改变过去坐等上门的观念和作风，要认识到资金也是商品，认识到只有以市场为导向、以客户为中心开展市场营销工作，才能在激烈的竞争中保持生机与活力。在观念转变了，营销意识增强了以后可以按照经典的市场营销策略来进行营销，主要有以下几点：
　　产品策略。农村信用社提供的产品是货币信用资金和服务，在制定产品策略时，必须以新颖独特来吸引客户，更好地满足客户需要，就目前来说，农村信用社要在巩固老阵地，办好传统的资产负债业务的同时，不断创新金融产品，开办多种金融服务项目
，以争取客户，扩大市场占有率。农村需要什么样的服务，信用社就提供什么样的服务，把信用社办成金融超市，尽量满足不同层次的需求。在制定产品策略时，既要根据自身的实际需要，又要分析同业竞争的情况，知己知彼，扬长避短，塑造出自己独特的市场形象，做到人无我有、人有我新、人新我奇，吸引更多的顾客，占领更广阔的市场。
　　价格策略。金融产品的价格集中反映在利率和服务项目的收费标准上，由于农村信用社金融服务项目少，所谓价格策略，主要是在不违背利率政策的前提下，运用好浮动利率政策，开办不同利率档次的各种业务。信用社确定产品价格的方法也应多样化，可按成本、市场利率、期限、种类、信用等级、盈利能力、对信用社贡献等作为制定价格的依据，信用社的产品订价，既要考虑成本问题，同时也要考虑市场变化、法规限制、风险程度、资金流向等问题。
　　分销策略。农村信用社分销可从两方面来理解，一是加快网点布局与结构的调整，扩大和完善网点功能，着手进行特色化经营网点的建设工作，积极发展有营销功能的综合性网点，集中专业化营销人员，提高服务功能与效益，实现资源的科学配置合理流动。其次，在服务差异选择上，要在支农的基础上，有重点地选择服务对象。农村信用社作为农村金融机构，支持农业、农村经济发展是必然的选择，要选择支持农业生产，以及与农业有关的生产、加工、服务等行业，在此基础上重点选择，如在资金运用上，把重点放在扶优壮强上；在目标追求上，把重点放在以效益为中心的集约经营上，让有限的资源和精力取得最大的效益。
　　促销策略。创新后的产品能否被客户认识、接受和喜欢在很大程度上取决于对产品的促销，即对客户消费的引导。制定切实可行的促销策略是实现产品策略、价格策略、分销策略的有效保证。农村信用社可利用有效的宣传、人员推销以及服务促进等方式，利用宣传增加农村信用社知名度；设立营销员岗位，并逐步向客户经理方向发展；利用专人向外推销金融产品及服务，做好产品销售的事前、事后宣传和服务工作，取得客户的信任。
　　服务策略。农村信用社要进一步强化服务意识，要在服务上下功夫，量化服务并加以考核
。可通过挂牌服务、限时服务等手段来促进服务质量的提高，同时要求职工实行文明用语，讲究职业道德，快速高效地为顾客提供各种服务，使顾客在信用社办理业务时有安全、方便、舒适之感。
　　人才策略。农村信用社要以人力资源为导向，提高员工素质和竞争意识。

2. 农村信用社市场营销策略

一、农村信用社实施市场营销的必要性
        一农村信用社性质、特点和市场定位，决定了其必须进行市场营销
二农村金融体系的变化要求农村信用社必须实施市场营销
三市场营销可以发挥农村信用社的县域优势
    二、农村信用社市场营销现状
        一市场营销理念有待加强
        二市场营销环境不如人意
三市场定位存在偏差
        四市场营销方式有待创新
        五市场营销人员素质不高
    三、农村信用社市场营销策略选择
        一树立正确的市场营销理念
二市场营销环境建设策略
        三市场细分和定位策略
        四农村信用社市场营销人才策略
五适时推行关系营销
四、信用社应从以下几个方面开展关系营销
一重视客户服务的满意度
二积极稳妥地开展客户经理工作
三提倡全员营销
四建立市场营销的约束与激励机制
⑴、建立市场营销的责任机制
⑵、制定市场营销的激励奖惩制度
 
内 容 摘 要

农村信用社作为经营货币的地方性金融机构，随着农村信用社体制改革不断深化，农村金融体系发生了很大变化，面对金融市场日趋激烈的竞争，适时调整信贷战略，制定相应的信贷营销策略尤为重要。农村信用合作社要高度关注并积极应对金融格局的变化，以完全市场营销策略来开展信贷业务，牢固树立以客户为中心，以市场为导向的经营理念，立足“三农”、服务城乡、支持中小企业，积极支持社会主义新农村建设和地方经济发展，针对我省产业结构调整变化情况，配套相应的营销手段，扩大优质客户群，巩固优质客户群，逐步淘汰劣质客户，优化资产负债结构、切实降低风险、提高效益。更好地为“三农”和县域经济服务。本文从农村信用合作社的性质、特点、如何发挥农村信用合作社县域优势三个方面论述了当前农村信用合作社市场营销的必要性，从市场营销理念、营销环境、营销方式、营销人员素质四个方面论述了当前农村信用合作社营销现状、面临的困难、存在的主要问题、从树立正确的营销理念、建设外部营销环境、进行市场细分三个方面论述了当前农村信用合作社如何选择市场营销策略，从重视客户满意度、积极开展客户经理工作、提倡全员营销、建立市场营销约束与激励机制四个方面阐明了当前农村信用合作社应对市场营销对策与方法。 
论当前农村信用社市场营销问题

一、农村信用社实施市场营销的必要性
一农村信用社的性质、特点和市场定位，决定了其必须进行市场营销
发展是企业永恒的主旋律，竞争是市场经济的主要特征，效益是企业经营的目标，是生存的前提，农村信用社作为一个地方性金融机构（集体所有制企业），自主经营、自负赢亏、自我约束、自我发展是其鲜明的特点，其经营的产品是货币，其经营的方向是力足“三农”服务城乡，支持中小企业，促进经济、社会健康发展的同时，获得最佳的自身经济效益和社会效益。为实现这种自身经济效益，就必须实施市场营销，充分发挥自己的特长，分类制订营销策略以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，以拓展业务为主线，以创新为动力，在适当的时间，适当的地点，以适当的方式和适当的价格向客户提供适当的产品和服务，使客户了解所提供的金融服务，进而接受这种服务，甚至动员更多的客户享受这种服务。
二随着农村金融体系的变化要求农村信用社必须实施市场营销
随着社会主义新农村建设的推进，国内商业性、政策性金融机构信贷业务进入农村市场的步伐将逐步加快，中国邮政储蓄银行正试挂牌，民间借贷组织也因金融政策的调整日趋活跃，基金、股票持续升温，农村信用合作社在农村市场的相对优势将逐步向多极竞争转化，客户对金融产品与服务的要求日趋多样化。金融环境的变化促使农村信用社必须开发引入市场营销机制，推出各种代理、结算业务，为企业提供结算、信贷、中介等多元化、全方位的服务建立贴近市场和客户的授权授信制度，适应客户需求，加强金融产品的开发，提供完善的金融服务，进而获得丰厚回报，实现自己的经营目标。更好地为地方经济发展服务。
三市场营销可以发挥农村农村信用社的县域优势
农村信用社要在竞争激烈的农村金融市场站稳脚跟，防止已有的市场被蚕食，就必须确立独特的县域优势。以力足“三农”服务城乡、支持中小企业为主，农村信用社实施市场营销，可以通过产品、服务、品牌、形象、人员等，展示信用社不同于其他金融机构的新风貌、新实力，巩固农村信用合作社在“三农”经济中信贷业务的优势地位，突出农村信用合作社作为地方性金融机构支持农村经济发展主力军的作用。

3. 好的营销服务对农信社发展的作用

当前，农村信用社正处在改革与发展的历史机遇期，机遇与挑战并存。既迎来了国家加大对“三农”扶持力度，各类产业逐步向二级城市、县级城市转移，县域经济高速发展的历史机遇；又要应对国际金融危机影响远未消除、国内经济增长下行压力较大、农信社盈利能力弱化的客观挑战。实施积极的市场营销策略，既是农信社立足当下，谋求规模效益的现实选择；也是着眼未来，实现战略转型的长远之策。
   一、市场营销概述
    市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
    现代意义上的市场营销思想发端于20世纪初期，第二次工业革命后市场经济发达的美国，在改革开放后逐步进入我国。经过近百年的发展成熟，市场营销的重要性得到了不同行业企业的广泛认可。
    二、农村信用社市场营销的重要意义
    (一)市场营销是农信社服务三农的客观要求。农信社承担着助推农村繁荣、农业发展、农民增收的历史使命。随着新农村建设步伐进一步加快，居民家庭财富的积累和金融消费需求迅速攀升，一批有文化、有理想大学生村官、西部志愿者、回乡创业的大学生，返乡创业“农民工”等正悄然成为农村金融消费市场的主体。他们对现代金融服务产品需求更丰富，服务水平要求更高，农村信用社传统的粗放式、外延型的管理方式，“坐商”、“官商”的营销理念已无法跟上时代的步伐。
    (二)市场营销是农信社自身发展的必然选择。随着金融市场的日新月异和同业竞争的白热化，好酒也怕巷子深的观念在银行业竞争中深入人心。以达州市为例，除农村信用社外还同时存在工、农、中、建、邮储等国有股份制商业银行、农业发展银行、村镇银行共18家金融机构。今年6月成都农商行首家异地分行更是成功落户达州，部分商业银行的触角已经在向农村信用社的主阵地——乡镇延伸。各家商业银行通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争，县域金融市场有限资源的争夺日益激烈。农村信用社尤其是基层社必须走出金融业传统的“卖方市场”经营模式，开发引入市场营销机制，适应和创新客户市场需求，开展存款营销、贷款营销、中间业务营销，营造“买方市场”的形成，从而促成自身的发展。
    (三)市场营销是农信社战略转型的强大助力。随着近年来规模的快速增长，四川省农村信用社吹响了从传统金融向现代金融转型的号角。传统的经营阵地和客户群体已经不能完全满足农村信用社经营的需要。农村信用社要想保证已有阵地，拓展新天地，则需要增大市场占有份额，争取更多的优良客户群体，在竞争中求发展。只有通过卓有成效的市场营销活动，把农村信用社的产品和服务营销给现有客户、现有市场，发现新的市场，开发新的客户，拓展新的业务，不断提高农村信用社的市场竞争能力，才能将战略转型向更高层次推进。
    三、当前农村信用社市场营销存在问题及对策
    (一)市场定位不明。目标市场定位是市场营销的一个十分重要的内容，目前农村信用社在市场营销活动中，有片面重视市场竞争而忽视目标市场定位的问题。随着农业产业化、乡村城镇化的发展和农信社规模效益的提升，在市场定位上，农信社要从以服务“三农”为主，转向农村和县域并重；在客户对象上，要从以农户为主转向农户、中小企业并重。明确的市场定位，一是可以让农信社结合内外部条件，根据目标市场特点制定有针对性的营销策略；二是要“有所为，有所不为”，利用自身优势展开错位经营，集中有限的资金为重点客户提供优质的服务。如县域中小企业客户，他们贷款额度小、频率高、时间短、需求急，与讲究规模效益且决策链长的大银行相比，农村信用社能在第一时间满足客户融资需求，在这部分客户群体的竞争中具有比较优势。
    (二)专业人才匮乏。事业兴衰成败的关键在于人。由于历史原因，在当前农村信用社伍中，人员的年龄结构、文化层次、思维方式等参差不齐、整体素质不高的现象未能根本转变，普遍缺乏“以客户为中心”的服务理念。多数人不了解营销, 也未经过相关的专业培训。
针对这样的情况，一是应盘活能进能出的用人机制，择优选拔人才。如四川省农村信用社近年来面向社会公开招聘大学生，坚持“逢进必考”，专业人才队伍结构得到了全面优化，一大批有知识有闯劲的年轻人为农信系统带来了新的活力。二是要创新全员培训思路方法，加强队伍素质的整体提升。如渠县联社在全县信用社范围内展开提高基础工作、基本制度和基本操作流程水平的“三基”工作活动，仅2011年全年就举办10余期培训班对员工进行业务技能、金融法规、营销知识培训，受训员工达500余人次，达到了外树形象、内强素质的培训效果。
    (三)营销意识淡薄。前几年，一些金融机构从农村和县域大踏步撤退，农村信用社在一些区域取得了优势甚至是垄断地位，竞争的缺乏使部分农信社养成了等客上门的懒散作风。一些基层农村信用社业务经营习惯于按上级下达的任务、计划办事, 缺乏开拓创新经营的意识。部分员工对市场营销存在片面认识, 重存款营销轻贷款营销、将营销仅仅视为是“拉关系”、“做广告”。营销意识的淡薄、营销观念的落后，已经成为制约农信社营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。
    对此，应建立“以市场为导向、以客户为中心”的营销模式，以“为客户增加价值”作为服务的最终标准。一是转变营销观念。由坐等客户上门变为主动上客户门，变产品管理为客户管理，完善大客户维护机制，进行“一对一”关系维护，发展一大批核心优质客户、黄金客户。二是推行全员营销。紧紧围绕提高市场营销能力，构建市场营销体系、调整内部机构设置，建立“后台”为“前台”服务，“机关”为“基层”服务，全员为客户服务的营销机制。三是要求全面营销。农信员工不仅仅要吸收存款，营销贷款，同时还要营销农村信用社的理财服务、企业品牌、企业文化，满足客户需求，并以此谋求与客户建立全面、稳定和长期的合作关系。
    四、农村信用社市场营销策略浅析
    作为经营货币的特殊企业，农村信用社的市场营销策略可以用被营销理论界广为接受的4Ps理论进行分析。4Ps理论是美国学者杰罗姆•麦卡锡提出，包含产品、价格、渠道、促销四大营销策略，下面笔者分别从这四个方面对农信社营销策略作简要分析。
    (一)产品营销策略：农村信用社提供的产品是货币资金和金融服务。农信社应在满足消费者最基本利益的基础上，针对不同目标市场客户的特定需求，提供尽可能多的附加利益和服务；根据自身优势和社会经济形势的发展变化，灵活调整市场营销策略，推出有针对性的新产品，使自身的金融产品实现最优组合，形成提供全面服务的金融超市。以渠县联社为例，针对国内经济增长下行压力较大和中小微企业客户融资特点，接连推出“抵(质)押加保证担保贷款”、“互助式会员制担保贷款”、“动产质押第三方监管贷款”、“商城商户信用共同体贷款”等创新金融产品，切实解决了中小微企业“融资难”、“担保难”问题，为县域中小微企业渡过难关提供了有力支持。
    (二)价格营销策略：在金融产品创造出来后，定价是否恰当，直接关系着银行营销的成败。作为服务三农和县域经济的小银行，提供质次价高的金融服务将会严重影响农村信用社信誉，也会严重削弱其市场竞争力和市场占有率。因此，农村信用社应在服从利率政策、经济金融法规和国家宏观调控要求的前提下，针对农村市场特点和县域经济环境，为资产、负债及中间业务制定出合理的利率和收费价格。必须强调的是，作为普惠制金融机构，农信社在满足自身业务发展、效益提升的同时，还肩负着较多的社会责任，履行了政策性银行的部分职能。因此，在金融产品定价机制上农村信用社应遵循金融让利经济、银行让利于民的原则。在渠江流域“9.18”洪灾后，渠县联社已累计发放执行当期人行基准利率的灾后重建贷款4200余万元，以自身盈利损失的代价全力支持了灾后新村建设，取得了良好的社会效益。
    (三)渠道营销策略：营销理论当中有“渠道为王”的著名论断，即抢占最多的与消费者接触的机会，则更可能占有最大市场份额。对银行而言，网点是为消费者提供金融产品的首要渠道。因商业银行曾纷纷淡出农村金融市场领域，农村信用社在当前农村金融市场具有其他银行无法比拟的网点渠道优势。农信社一是要发挥既有优势，对现有网点进行改造和转型，强化网点布局建设，在城区打造一批现代化的精品网点，以适应县域激烈的金融竞争需要。二是要将电子技术全面应用于各项业务，通过ATM机、自助取款电话、网上银行等完善电子银行营销体系，改变过去通过增加机构、网点、人员等要素来扩大业务的高成本、低质量的竞争模式。如四川省农村信用社近年来开展的旨在乡乡都有自动取款机、村村有自助取款电话的“惠农兴村”工程，既是一项消除金融服务空白乡镇的便民惠民工程，更对农信社抢占市场、完善营销渠道起到了助推作用。
    (四)促销营销策略：促销是指以各种手段向客户传递产品和服务的信息，农信社的金融产品能否被客户认可和喜爱，在很大程度上取决于对产品的促销。农村信用社一是要大力实施品牌战略，通过加大宣传投入、改善服务质量、提升网点形象，提高在客户群的美誉度和知名度。二是要实现金融产品由销售观念向推销观念的转变，主动向客户推荐、出售自己的产品和优质的服务，帮助客户了解和认识金融商品，激发其需求欲望，影响和促进客户的购买行为，将客户潜在需求变成现实需求，并不断扩展客户群。以渠县联社为例，通过加大对县域交通干道、公交站牌、电视广播等主流媒体广告投放造势营销，利用渠县房交会等契机对金融产品借势宣传，有效提升了县域客户对农村信用社品牌和金融产品的认同感。
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