保险营销的技巧？

1. 保险营销的技巧？

保险销售技巧： 
保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，所以不能使营销邀约产生积极的效果，保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲： 
　　第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。 

　　第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。 

　　第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。 

　　第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。from top-sales.com.cn 


经营界推荐实用方法：保险销售技巧 独孤九剑之心法篇 

　　保险销售技巧心法之一：心动神疲，心静神逸。 
　　寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们ＥＱ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。 

　　保险销售技巧心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。 

　　保险销售技巧心法之三：与人为善，广结善缘。 
　　人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。 

　　保险销售技巧心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。 
　　做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。 

　　保险销售技巧心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。 
　　寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。 

　　保险销售技巧心法之六：专业专精，精益求精。 
　　专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。 

　　保险销售技巧心法之七：客户永远是对的。 
　　服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。 

　　保险销售技巧心法之八：成己为人，成人达己。 
　　“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。

2. 保险营销的技巧？

保险销售技巧：
保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，所以不能使营销邀约产生积极的效果，保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：
第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。
第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。
第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。
第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。from top-sales.com.cn
经营界推荐实用方法：保险销售技巧 独孤九剑之心法篇
保险销售技巧心法之一：心动神疲，心静神逸。
寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们ＥＱ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。
保险销售技巧心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。
保险销售技巧心法之三：与人为善，广结善缘。
人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。
保险销售技巧心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。
做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。
保险销售技巧心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。
寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。
保险销售技巧心法之六：专业专精，精益求精。
专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。
保险销售技巧心法之七：客户永远是对的。
服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。
保险销售技巧心法之八：成己为人，成人达己。
“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。

3. 保险的营销技巧

     　　保险的营销面谈技巧         　　1、单刀直入 
       　　开门见山，直奔主题，直截了当，干净利落。不要闪烁其辞，欲言又止，不要转弯抹角，躲躲闪闪。展业流程，清晰流畅，层次分明，大刀阔斧，一鼓作气，一竿到底，一语破的，一剑定乾坤。要有十次都不成交的心理准备，作一次就能成交的努力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交，全过程紧凑连贯，一气呵成，少林拳一路打到底。
       　　调动情绪，营造氛围，趁热打铁，缩短周期，不要优柔寡断，拖泥带水，不要钝刀割肉，不疼不痒。要有霸气，推动力，权威性，感染力，富有激情，要理直气壮，昂首挺胸，充满自信。对客户有问必答，从容应对，挥洒自如，不造成疑虑、停顿、反复，牢牢掌握主动权，力求速战速决。这就要对保险事业理解深刻，险种组合精通熟练，展业技巧应用自如，精神状态饱满热情。
        　　2、迂回曲折 
       　　见面不谈保险，拉家常、侃大山，天南海北、海阔天空，足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言，减少客户的戒备心理，松弛紧张的情绪，缩短双方的心理距离。然后，寻找突破口，在不经意中及时地将话题转到保险上来。
       　　从美国的9·11事件谈到风险保障;从教育产业化谈到子女教育保险;从夕阳红公寓谈到养老保障;从医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然，不露痕迹，犹如水到渠成，瓜熟蒂落。客户希望交谈的气氛松弛融洽，没有戒备，没有压力，希望是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。
        　　3、晓之以理 
       　　正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险。通过宣传、启发、推导、说服，诱导，晓之以理。
       　　“只有占领头脑，才能占领市场。” 保险是社会的稳定器是经济生命的延续，是生命价值的保障，是家庭的保护伞、避风港，是稳健的投资渠道，是合理的避税方式，是良好的财务规划习惯。
       　　如：养老：“421”倒金字塔式的家庭结构，人口老龄化的趋势，一个不容回避的现实，人不怕老，只怕又老又穷。谁愿意伸手索取嗟来之食，没有经济基础，人活得就没有尊严。养儿防老已成为过去，保险防老已成为时尚，它比养儿防老更科学、更合理、更可靠、更现实，是现代化生活发展的必然趋势。
       　　医疗：疾病的发生无法预知，疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医药费。谁愿意让病魔吞食苦攒一生的积蓄，谁愿意在大病袭来时透支将来的人生，谁愿意辛苦一辈子最终还要为医院打工。珍爱生命，投资健康，人人有责。
       　　子女教育：望子成龙是做父母的最大心愿。呵护关爱孩子一生，让他无忧无虑茁壮成长，做父母的责无旁贷。养育金、教育金、创业金、婚嫁金以及孩子的风险规划，要及早计划，尽早投入，让孩子得到一份永久的.关爱。
        　　4、讲明利弊 
       　　用现实生活中触目惊心的教训，用令人扼腕的惨痛事例，告诫人们，警示人们，风险无处不在，只是没有发生在自己身上。从宏观上看，风险的概率只有千分之几。但从微观上看，对某个人就是百分之百的不幸。
       　　事实胜于雄辩。收集理赔实例，用真实有力的证据、记录，说明保险的重要性。整理发生在身边的有代表性的典型赔案，买的什么保险，交了多少保费，发生意外以后，赔付了多少，如何豁免，养育金如何给付，身患重疾以后，赔付了多少，住院医疗费用报销了多少等等。

4. 保险营销的技巧

保险公司的发展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司优质的产品。衡量产品是否成功主要表现在产品的销量因素上，那么如何打好产品销量战?如何提高企业市场份额呢?采取完善的市场营销策略是必须的，国际品牌网本期为企业提高产品销售量问题提供一些参考，希望能对企业带来一定的帮助。开拓新市场技巧企业应该意识到市场的重要性，应该成立专门的市场部。专门进行市场分析和市场调研。收集产品及时数据，想办法将产品打入相关市场，先区域市场，再到国内市场，最后进入国际市场，有效的进行产品的销售。企业应该学会在新市场中寻找更多的潜在客户，很久之前，计算机一般是销售给一些科研机构和学校等，根本不会考虑达到会进入个人家庭，而随着科技的发展，计算机的普及率也越来越高，普通人家中也开始使用计算机了，潜在客户变成了实际客户。多渠道销售模式技巧企业对产品的销售不应该是单一渠道销售，国际品牌网建议企业应该采取多渠道对产品进行销售，在之前，葡萄酒厂都会把生产的葡萄酒交给经销商去销售，而后来发现，这种单一渠道并不能更好的解决产品的销售问题，于是葡萄酒商就开始寻找新的销售渠道，也就是后来出现的葡萄酒商直接成立葡萄酒直销店，直接把葡萄酒卖了消费者，另外还把葡萄酒直接卖给一些饭店，酒店。这就是种很明显的采取多渠道销售模式。良好的产品开发战略技巧企业的产品开发战略需要一定的技术，资金，成本的基础，但是在产品开发时，首先必须透彻的了解市场的需求，了解顾客的需要，开发的应该是满足客户需要的产品。而一种产品开发战略需要一定的创新性，要求企业有一定的创新能力，企业能够很好的对新事物进行探索，有创新能力的企业才是有发展潜力的企业，新产品开发战略能很好的提高企业的竞争力和适应力，这也需要企业话费较大的成本去寻找新市场，特别是对于那些正在成长的新市场对企业来说是更有利的。

5. 保险销售技巧

话术技巧 
☆ 创造轻松的氛围（有热情度） 
☆ 有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享 
☆ 先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别------ 
☆ 不要连续问2个问题以上，适当的时候问一个问题 
☆ 与客户互动不能局限于保险 
☆ 介绍产品不急，和客户互动要看情况 
☆ 在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性诉求成功后，力量无限大） 
☆ 表达的方式比表达的内容重要4.3倍 
☆ 处理反对问题的原则：先认同或接受准客户 
☆ 先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求） 
☆ 对产品适时、适度制造热销气氛 
☆ 讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、好像、可能 
☆ 促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图 ☆ 每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法 ☆ 销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法 ☆ 勇敢地向客户要时间，不要太害羞 
一、开场白 
要求：简洁、与客户有互动
（一）与客户互动    
1、一般问题 
△ 您平时有没有存钱的习惯？ 
1）“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？ 
2）“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？ 
3）“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？ 
4）“沉默”。继续讲/您睡着了吗？ 
△ 您平时喜不喜欢多存一点钱？ 
2、优势问题 
1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？ 
2）不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱？
 3）您希不希望有机会分享公司的经营成果？ 
4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？ 
5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？ 
二、产品介绍 
（一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到）
 1）单利/复利/利息税 
我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，**年下来可以拿到**万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。 
2）80元的妙用。（需及时更新） 
如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：
A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意？ 
3）资产配置法：3331（☆不是要求买保险取代所有投资） 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、 
300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用 
4）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金 
5）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢？ 
6）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。 （二）比拟描绘 
目的：1、强化意识   2、不要太直接的诉求 
1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子 
2）保险就好象放在角落的灭火器 
3）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金 
4）保险就好象船上的救生圈 
（三）反对问题的处理 
【反对问题1】不需要 
1）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？ 
2）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？ 
【反对问题2】保险我没兴趣 
注：对保险没有兴趣的人可以分为两种： 
第一种：有不愉快经验（包括亲身经历或身边见闻），此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。 
第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。 
1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至
于也很排斥对吧？因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？ 
2）是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧？„ 
3）是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法„ 
【反对问题3】我考虑、考虑 
◇状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑 
TMR：耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔！对了！王先生，平时都做哪些投资理财呀？„（喔！对了！王先生，您是从事哪个行业的呀？） 
注：切记！准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么？
因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。 
正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机
会，然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策！
◇ 状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后， 才说我要考虑、考虑） 
TMR：好呀！这么重要的事您要考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了！喔！对了！王先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊！如果您每一年都有80块，您会拿来做什么呢？有人说可以拿来买一部车，您相信吗？明后天我再给您电话，我们再聊聊好了„ 
注：一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃
是属于比较无法立即做决定的人。 
正确的做法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求，动之以情；
或约好下次通话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。 
◇ 状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、考虑 
TMR：是的，王先生，我觉得很抱歉！这件事肯定让您为难了！要不，这样吧！考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您（考虑是存不了钱的），我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚： 第一， 我们先确定一下存钱是好事还是坏事？对您有没有帮助？ 第二， 每天13块的保费有没有问题？ 第三， 有十万跟没有十万保障的差别是什么？ 
第四， 红利的部分，每年只要用80块投资平安集团，您就可以跟平
安集团的其他股东一样，分享经营利益，您觉得如何？
注：一般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，
准客户不认为需要参加这份保险，但是，好象又觉得还不错，不好意思拒绝，因此一拖再拖。 
正确的做法是，如上述话术，帮他再次理清问题。可能的话，增加
一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定。 
【反对问题4】保险啊？我买很多了 
◇ 状况一：反正买很多啦！ 
TMR：哇！那很好呀！王先生，您买的是保障型的还是储蓄型的呀？ （把它当天灾，再接再厉，再拨下一通„） 
◇ 状况二：我没必要告诉你吧？ 
TMR：不好意思，王先生，您的确没必要告诉我，只是我要说明的是，保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后，根本无法知道会不会用到，所以，有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是，万一要用的时候，又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉？ 
◇ 状况三：保障型的 
TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果。所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费，而当作是一项理财跟退休规划的预算„ ◇ 状况四：储蓄型的
TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗？更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要的是增加保障，因为，随着我们年龄跟收入的增加，保险需求也会跟着增加，所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗？ ◇ 状况五：都有啦！ 
TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了，有趣的是，根据调研统计，有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以，我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费，用不到保险也不浪费金钱。 
◎TMR：我可以体会，所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。
1）如果您再买，即使用不到，可以把它当存钱 
2）用到的话，保额高（可能之前买的保额不高） 
【反对问题5】2万元算什么呀？ 
是的，2万元的确不算什么，可是20万呢？只要您每月交400元就行了 
【反对问题6】我随便投资都会比2万元多 
1）我完全可以理解您的投资能力，只不过王先生，您在投资时会拿400元投资吗？ 
2）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金
3）我并不是想要您买保险来取代您的投资 
【反对问题7】20年太长 
1、就是因为20年，您才能每个月用400元换到10万元的保障，保险是在帮您向上帝借时间 
2、因为10万元是一万个10元积累起来的，当然您需要花20年的时间 
【反对问题8】我没有钱 
1）您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。（冒昧问一下，您是从事什么行业的？） 
2）王先生，您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增加，400元的负担也会减小 
3）王先生，您在您家的门口放一个小钱桶，每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了？ 
4）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。其实有钱的人就多买点，钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买20万、30万保障，根据您的状况买10万也可以。 
5）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元，就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴，意外导致门急诊100%报销，您愿意吗？您觉得办这样的事您需要吗？ 
三、促成 
注：促成忌讳 
1、 你到底是在考虑什么？ 2、 你是不是不喜欢我们的商品？ 3、 还是觉得保费太贵了？ 建议话术： 
1）王先生，我相信这个存钱您之前就在做，每天13元钱，我们计划的好处就是让您做本来就在做的事。 
2）办理很简单，只需要10分钟时间，刚好周三我有客户要在你那个地方，我亲自过来帮您办理。 
3）当客户知道“你要过去”，他说“再考虑、考虑”，不要轻易放弃你的客户。

6. 保险销售的技巧

7. 保险销售技巧

保险业务员销售技巧 
在竞争规律普遍作用下，保险销售技巧的不断完善，是无数保险销售人员一直在做的，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的，这里简单整理一下怎么样促成购买决定，供大家分享。 
促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 
代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。 ■ 促成的时机 
交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。 1、当客户不再提问、进行思考时。 
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。 
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。 
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。 
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。 7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。 8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。 ■ 促成的方法 1、激将法 
好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。 2、赞美鼓励法 
以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。 3、二择一法 
提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。 4、“是”的逼近法 
在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。 5、从众心理法 
利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。 6、风险分析法 
利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。 7、突出优点法 
汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。 8、请求购买法 
用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。 ■ 促成的误区 
1、代理人不能主动提出签单要求 
有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。
不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。 
2、代理人认为客户会主动提出签单要求 
有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。 
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上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。 ⊕ 客户最重要的购买因素有三个 
1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。    
  服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。 ⊕ 成交有几大要件 
1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。 
⊕ 要熟知客户的购买程序  
   客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？  
   当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。    
   成交的客户，最少要三个月打一次电话。 
   早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。 
   要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。    开发客户要象呼吸一样。

8. 保险销售的技巧

1、客户不会因为转变观念而认可保险，只可能因为认可保险而转变观念。而要认可保险，首先就要让客户认可你这个保险代理人。你所要做的就是提升自己的专业知识，并作充分的相关准备。
2、比如客户谈到保险公司倒闭的问题，你可以脱口而出保险法第三章第88条是怎么怎么说的，随后立刻从包中拿出法律条文复印件。客户看到你所说和法律文件是一字不差的，这样给他的感觉是专业可信的。如果客户一问，你回答保险法有规定，具体是哪条我回去给您查一下，肯定是有的，这样就完蛋了。
3、至于产品风险，这就需要你对产品非常的熟悉，给客户展开解释这款产品是通过什么方法来规避风险的。话说除了银行储蓄，保险算是风险最低的了（投连除外），如果这样都觉的风险高，那客户什么理财也做不了啦。
4、另外从谈吐到衣着都要琢磨，说话不要吐沫乱飞、领带不要扎歪、西服要干净整洁、衬衫领子要白。不要觉得我在开玩笑，去公司看看你身边的代理人就明白了，这些小问题几乎存在于每个人身上。
5、谈判的技巧不是一朝一夕就能提高的，但是仪容仪表只要你注意就能够改善。而做这些改善的最终目的是要给客户一个专业负责的印象，而你专业负责的形象，就是对客户所有疑虑的最好解释。专业法律条文和产品的熟识，是我们业务最基本的要求。让客户完全的认可你，才是消除他投资顾虑的法宝。
业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。