应当如何跨过电话销售障碍？

1. 应当如何跨过电话销售障碍？

电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧。
“他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。
“在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几没有任何机会。”香港Mercuri consulting公司的Huppe先生如是说。为什么区别如此巨大？因为在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，而在中国，需要承认的一点是：销售员们相约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。
技巧之一：与助手搞好关系
这是你首选的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。
A.在电话中保持笑意
“即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrence如是说。
B.请他帮助你
询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。
C.创造良好的人际关系
在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最佳方法，据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。
D.要有说服力
障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。”
E.异性相吸
“聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。”障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。
技巧之二：懂得应付对方的反对
即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打电话来，而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她说老板没有时间：如果秘书说：“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答：“什么时候打电话才能找到他？”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确认，老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经‘过滤’地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。”上海MRI人才公司顾问 Lawrence说。
把你的宣传小册寄来！别答应得太快了。当她说“寄你的产品目录来吧！”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字：只须讲你想知道负责人的名字，因为他很可能会对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。没有预算，购买计划搁置了，记下日期，如果对方说，我们的购买计划已被搁置，或今年的预算已耗尽了。那你就一定要知道新的预算什么时候产生，然后记下日期，到那时候再来电，即使是3-6个月以后，这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息：那家公司什么时候会对你的产品最感兴趣？
了解顾客的其它需要：当对方说：“我不需要”时，你说：“我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感兴趣？”如此尝试，多获取有用的资料。“潜在客户不想要你推荐的打印机？就应想办法知道：他们每天要影印多少文件，从而你便可以估计哪种产品类型才满足其需要，”Heinz
如是说。不感兴趣？说出原因：如果对方答：“我们经理对你的产品不感兴趣。”多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的原因？然后说说你的新信息（新产品，价目表，新的服务等）。这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。不要犹豫，说出价钱：应否向秘书说出产品的价钱？香港Mercuri公司的Huppe说：电话中可以，但千万别写在传真里。因为
如果她认为价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电，但如果你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，因为他已掌握了所有的有用信息。在电话里提供最好的价格，然后连同提供的服务解释价格的细节。你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品好处。
技巧之三：向秘书小姐施压
如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说：我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝就对他说，你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。”
技巧之四：应用专家的计谋
所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，无谓浪费精力，用“突击队”的策略吧。换个时间：有些
时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联系：真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。借你某大客户的名声来介绍自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。
隐藏你来电的真正意图：你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。
技巧之五：巧用谎言
为了达到目的应否撒谎？顾问 Heinz
先生说：有1/2的机会你的谎言会被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人认为撒谎不好，很容易到最后会不懂如何跨越电话障碍，或不说谎就无法达成谈判。总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。
1.让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。
2.采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效）。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。
3.在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好这样说：“你好，李先生来电，请叫James Wang
听电话。”这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。
——引自延边人民出版社《推销学全书》

2. 克服电话销售心理障碍

 克服电话销售心理障碍
                    　　导语：人在工作和学习时需要适度的精神紧张。但是影响人正常的工作和学习的紧张；以下我为大家介绍克服电话销售心理障碍文章，欢迎大家阅读参考!
    
  　　克服电话销售心理障碍  　　与面对面销售相比，电话销售被拒绝的概率更高，很多电话销售员在销售时就存在很多顾虑，导致打电话时表现出胆怯畏缩，那么，如何克服这种恐惧心理呢？
  　　很多电话营销员失败，不是因为销售技巧不行，而是因为害怕拿起电话。一个业务员可能是一个极好的面对面交易的销售员，但在打电话时却可能表现得不堪一击。其实，每个业务员在打电话之前和在打电话之中，都可以以优势心理看待电话业务，不自信，胆怯，顾虑都是完全不必要而且无益的，因为电话具有独一无二的使你信心倍增的优势。
  　　 换一种心态看待电话营销，你可以发现有它独特的优势： 
  　　1. 你完全可以忽视身份的差异
  　　2. 你的态度也可以强硬
  　　3. 你可以轻易说不
  　　4. 充分扮演角色，不必担心后果
  　　5. 随时保留所说话的最终解释权
  　　把心态放好就行，想想如果电话那边是你的熟人，你还会紧张吗？销售其实很简单，就是要把自己想表达的内容让对方知道，然后在交谈的过程中了解对方的想法，双方沟通一致了，问题就没了。有时候就是想的太多了，换过来想，如果你正想买一样东西，也特别着急得到，正好有人打电话过来给你推销这个东西，那么你是不是也想了解下呢？但是对于那个给你打电话的人在给你打电话之前却不知道你有没有这个需求，也只是通过给你打电话沟通后才知道您有这个需求。
  　　销售和消费是平等的，我们卖的东西是为了满足有需要的人的需求的，客户得到了产品，我们得到钱，很正常。
  　　此外，电话销售不自信的另一个原因是打电话前没有充分准备，或者在打电话过程中你因为没有达到目的而感到受挫。只有做好充分的准备，才能有效绕过对方设置的障碍，掌握电话的主动权，进而也就消除了顾虑和胆怯的心理。先去熟悉你的产品，发现产品的优点。想像你打电话给客户的目的是“把好东西介绍给他们”，就像你买到一件好东西回家以后，跟你的家人和朋友说它的好处一样。别把销售看成卖东西给别人，而是当做你给他们提供合理建议，给他个人或者企业带来利益的事情。 一开始要慢慢来，达不到老板给的指标也没问题，能接近指标也是一个进步。还有一个细节要注意：一开始时，挑选成功可能性高的朋友客户来做，争取赢得点自信心。
  　　 另外，怎么调整被拒绝之后的心态呢？ 
  　　具体的方法，有：首先是体谅客户，对自己说，自己打扰了人家的正常工作和生活，被拒绝很正常，其实他能听我介绍完产品就很不错了；其次不是每个人都是我们要找的客户，因为有的'人根本就不需要我们的产品，这也难怪接电话的人会没有好话，或者不客气的挂电话，这很正常，我们在寻求可以用我们产品的客户，暂时不需要的就暂时放一边，先不要管就是；然后就是安慰自己，反正手头上的客户这么多，这个不行我们就换下一个再打就可以了，这个就当作是吸收一下经验，下一个客户注意点；最后还要找方法放松一下，别让自己逼疯了自己，比如周末去打打球，发泄一下。
  　　所以很多人做销售心里太在意不要我们产品的人，太在意他们对自己的评价，有没有想过在你发牢骚的时候有多少准顾客被你遗忘？我们可以想着“你不是我要找的，那我换一个”就这么简单！
  　　假如今天我让你打100个电话，也会告诉你第100个接电话的人就会买你的产品，但是条件就是要把前面99个电话打完，那么你还会顾虑那么多吗？那么再假如我让你打100个电话，也会告诉你这中间一定有一个会买你的产品，但是不知道会是第几个，那么你有什么顾虑吗？再假如我今天只是让你打电话卖东西，什么也不说，那么你会不会在打了几个电话后就感觉太难做了，也许连50个电话都打不完.那是为什么呢？因为你心里想的只是刚才被拒绝的电话，而忘了后面的在等着买你产品的电话。
  　　我们可以这样，每天上班前给自己做个规定，规定自己一天要打多少个电话，这些电话中有几个是有意向的。具体到数字，规定好了就一定要完成，玩不成不下班，坚持一个月试试！
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3. 电话销售怎样突破心理障碍

 电话销售怎样突破心理障碍
                    　　销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。接下来由我为大家整理出电话销售怎样突破心理障碍，仅供参考，希望能够帮助到大家！
    
   　　电话销售怎样突破心理障碍 
  　　第一：我建议你可以跟部门主管提一下，让主管级来做个直接的监督。虽然别的同事不打电话表面上与你无关，实际上也在影响你的情绪以及心态。因为电话营销的氛围是很关键的，他会起到互相竞争互相影响。
  　　第二：就是不怕别人的眼光，自己去打，也许你会招到排除，但也许你会影响到别的同事，毕竟人都有随众的心理。说不定你把大家都带动起来了，领导会看在眼里的。
  　　第三：如果以上的方法i你无法做到，那么我建议你另谋高就，电话营销人才现在都挺吃香的，不需要怕失业。最重要能找到对你成长有帮助的环境。
   　　心理学研究任务 
  　　1、描述心理事实
  　　从科学心理学的角度对各种心理现象进行科学界定，以建立和发展心理学中有关心理现象的一个完整的、科学的概念体系。这涉及到大至对整个心理现象、小至对某一具体心理现象的概念内涵和外延的确定。
  　　2、揭示心理规律
  　　科学的心理学不能只限于描述心理事实，而应从现象的描述过渡到现象的说明，即揭示某些现象所遵循的规律。
  　　一方面，研究各种心理现象的发生、发展、相互联系，以及表现出的'特性和作用等。另一方面是研究心理现象所赖以发生和表现的机制。它包括心理机制和生理机制两个层面上的研究。前者研究心理现象所涉及到的心理结构组成成分间相互关系的变化；后者研究心理现象背后所涉及到的生理或生化成分的相互关系和变化。
  　　3、指导实践应用
  　　指导人们在实践中如何了解、预测、控制和调节人的心理。例如，可以根据智力、性格、气质、兴趣、态度等各种心理现象表现的情况，研制各种测试量表，藉以了解人们的心理发展水平和特点，为因材施教和人职匹配提供依据。
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4. 电话营销的注意问题

根据我带团队的经验，三点：
1、客户资料要准备充足，多找有效资源骚扰少的客户资源。
2、话素要多背，技巧要掌握好，相信你们公司会做很多培训。
3、多打电话，对于纠结的态度恶劣的客户要有良好的心态。


祝你，多多出单！

5. 电话销售人员拒绝心理障碍

 电话销售人员拒绝心理障碍
                       　　电话销售人员为什么会被拒绝?很多时候，是因为我们有心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情，甚至没有勇气提出交易。
    
       　　要成为一名成功的销售员，必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：
       　　1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉
       　　这样的销售员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。
       　　2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户
       　　这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。
       　　3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的
       　　这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱;但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的.许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。
       　　4、如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延
       　　有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。
       　　5、竞争对手的产品更适合于客户
       　　销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。
       　　6、我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办
       　　这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。
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