金字塔底层的财富是什么呢？

1. 金字塔底层的财富是什么呢？

最近抽空看了这本书《金字塔底层的财富》，颠覆了我的认知。一是没有想到底层市场也有如此大的消费力和力量，二是以前一直觉得做慈善公益，主要是政府和NGO主导，没有想到私营企业的结合，其实效果会更好。
                                          
 让我明白只要去挖掘和探索，是可以既行善又赚钱的。穷人有了选择权，享受到了更好的产品，享受到了全球化的便利，提高了生活质量，私营企业也扩大了市场，获得了更多利润，这种方式需要更多的提倡和探索，是可持续发展的。
                                          
 慈善和捐助为什么无法从根本上改变贫困群体的生活呢？ 因为如果没有市场化，没有刺激个体的积极参与，给予实现自我价值的机会，很难从下往上孕育出改变的力量和能力，从根本上解决问题。 
  
 曾经看过一篇研究，得出了一个让人咋舌的结论：慈善也有副作用，会产生负面影响。原因之一是援助会让当地更穷，哈佛大学历时几年的研究发现，粮食援助增加10%，受援助地区的暴力事件增加1.4%。此援助是纯粹的将富人的钱直接给穷人，并不是市场行为，而这过程需要一个渠道传输，当地的的政府、组织机构不完善、各种贪污腐败，粮食最终到穷人手上几乎没有。而被贪污的粮食拿去市场贱卖，则原本可以通过卖自己辛苦种的粮食为生的人更穷，因为粮食卖不出去。除了政府贪污，还有暴力组织的抢夺如索马里海盗。
                                          
 原因之二是会破坏当地的生态平衡，扰乱原来的生活秩序，非洲沙哈拉以南一个地区被法国人占领，在那里挖了很多口井帮助当地人民，结果当地更加贫穷、土地沙化，因为以前为了寻水，游牧民族会不断迁移，并将牛羊皮毛与当地人交换，有了井之后，就不再有游牧，而是定居下来使用那一口井，直至干涸，牛羊都在那一片，导致沙化，以前的生态被破坏。慈善是浩大的工程，不能只追求数量，而要追求质量，保证是真正能帮助需要的人，了解当地的生态、生活习性，在此基础上提供建设性的帮助。
  
 这本书也提到了类似的问题，单纯的援助反而让当地人产生了依赖，产生了惰性，成为被动接受的人，失去了生活奋斗的动力。而建设性的帮助，整合了当地自然资源和人力资源，因地制宜。私营企业、NGO、政府等共同合作搭建市场化的平台，把穷人也纳入市场中，让他们成为生产者、成为消费者，给他们提供机会、资金、信息、技术，调动他们的积极性，让他们看到自己的价值，更有动力去改变，并带动身边人改变。书中写出的成功案例无不是把底层农村的人纳入了商业模式中，很多人成了直销商、培训师、企业家，改变了人生。
  
 如同我们生活中解决各种各样的问题，公司出现问题，找商业咨询师，有的企业老板说，我花了钱，你能不能直接帮我把问题搞定。个人工作上遇到了问题和瓶颈，找职业咨询师，一来就问，老师，我工作很不开心，觉得不是我想要的，但我也不知道自己要什么，你能不能告诉我，我最适合的是什么，做了能赚钱还有成就感，未来有发展空间的。
                                          
 他们把外部力量当成了救世主或者算命先生，掐指一算、大手一挥，就能掌握命脉，指点乾坤，但哪有那么神呢。仔细一想，为什么会有这样的想法呢，其实是害怕自己做选择，害怕承担失败的后果，包括心理上的自责和后悔，如果这个决定是别人帮他做出的，就可以归咎于他人，减少负罪感。但殊不知，如果当事人不积极参与的话，咨询师给出的方案，最后往往会沦为布满尘灰的几张纸而已。当事人会觉得这个方案不实用，很难实施，或者不重视，因为自己并没有投入多少，不如维持现状来的轻松。最了解情况的还是自己，只有自己更积极主动，和咨询师一起去回顾过去，畅想未来，制定计划，才会在这个过程中找到自己的动力，看到自己的力量和价值，所谓不食嗟来之食。
                                          
  做底层市场的生意，需要的不仅仅是价格调整，而是固定思维、商业模式和整个系统的转变。 
  
 相比较于中高阶层市场，底层市场要考虑的因素非常多：当地基础设施、文化、语言、政治环境、收支情况、生活方式等等。要让他们买得起，用的好，重要的是性价比，而性价比是要从技术、营销渠道、商业模式等改变而来，需要很多创新思维，这也是我希望从这本书中得到更多启发的地方。
                                          
 印象最深刻的是印度利华公司碘盐的案例，目标是解决印度7000万人受碘缺乏症折磨的问题。他们对市场做了大量的调研，认为最好的切入点就是碘盐，因为再穷的人也会吃盐，可行性高。于是跟踪分析了食用盐中碘流失的各个环节，发现除了法律（没有强制规定食用盐中要加碘）、运输、存储的问题，还有印度人的烹饪习惯，在食物完全加热、蒸煮或油炸前加盐，导致碘进一步流失，此外，印度各种PH值不同的香辛料与盐相互作用，也会进一步导致碘流失。他们在考虑如何解决问题时，并没有想去教育当地人，去改变他们的生活习惯，短期内很不现实，挑战太大。他们换了一个角度，先从产品入手看看可以做什么，最后开发了K15专利产品，这种产品的碘可以保持稳定状态，直到处于类似人类胃部的酸性环境下才会释放，由此保证了尽可能多的碘元素进入人体，而不会在烹饪过程中流失。好棒的一个创意和发明。
  
 另外，底层消费者没有购买大包盐的能力，该公司就生产低单价小包装产品。还有一个创新就是渠道铺设，如何能够在糟糕的基础设施条件下，让产品触及到更多的农村人。他们发展了农村妇女这个群体，一个是“沙克提阿妈企业家”，为农村弱势女性创造了谋生机会，成为直销商。一个是 “沙克提之声”，通过培训这些阿妈，她们再和他人交流，提高人们的健康与卫生意识，提高人们的生活质量。这就是获得金字塔财富，实现双赢所必须的要做的，颠覆性的、系统性的改变。
  
 这让我想到了那部印度电影PAD MAN（根据真人故事改编），和这本书里写的案例类似，男主角发明出了护垫简易制作系统，如果按照传统商业模式，一个好产品开发出来，首先想到的是规模化、流程化、信息化，追求完美，高大上，结果成本很高，售价自然就高，只有中高阶层才消费得起。但如果目标顾客群是底层人士，这种方法就无法奏效，也偏离了当初的初心，无法帮助他们去改变生活。
                                          
 电影中，男主角选择了另一条路，一条保证了功效和卫生，但其他方面将就的路。做护垫，根本就看不到什么流水线、工厂、干净消毒的严密的工作车间，有的是租的一个破旧的仓库，一套他自己做出来的机器设备，原始落后，要靠手工操作，看起来很low，产品外观也不好看，但做出来的产品实用，满足了穷人的基本需求，还很便宜，她们消费得起，很快就成了畅销品。
  
 护垫的销售渠道也类似碘盐的案例，开发不同村庄的合伙人，复制制作流程。一开始，找敢于尝试的农村妇女来学习如何做护垫，然后她们每天，每家每户去讲卫生知识，用护垫的重要性，一点点开拓市场。赚了钱就几个人合伙买下整套设备，自产自销，发展更多的下线帮她们销售，通过这个方式，一层层下沉到各个乡村。男主角慢慢的将重心放在了流程和设备的改造上，怎么样可以用更快的时间做出护垫，怎么样可以降低成本，怎么样让质量更好等，他就是将这个模式一点点复制下去，让当地妇女成为了企业家，赚了钱，得到了家里人的尊重，看到了自己的价值，没有想到自己还可以做这么多，有了自信。
                                          
 究其根本，无论是何种产品，针对的是哪个群体，最重要的还是要换位思考，消费群体到底是谁，过着怎样的生活，喜怒哀乐有哪些，有哪些需求，遇到了什么困境和困难，为什么会有这些困难……深入了解，才能懂得，才有可能开发出适合他们的，而不是我们认为好的产品或服务。
                                          
 书中提到了很多发展中国家的项目，印度、巴西、墨西哥等，拥有大量的金字塔底层人群，大部分人居住在农村、人均收入低、贫穷落后、信息闭塞、识字率低。让我想到了缅甸，一个同样落后的国家，在这里，又有哪些改变他们的项目呢？
                                          
 这本书中并没有写到缅甸，在我所见范围内，感受最深的就是智能手机给当地人带来的改变。2009年在军政府的控制下，缅甸的手机SIM卡需要2000美元才可以购得。那个时候缅甸人口中只有1％拥有手机——世界银行的数据显示，这个比例在全球手机普及率排名中，只有北朝鲜比它低。即便到了2013年，购买SIM卡仍旧要花250美元，远超过大部分本地人能够承受的水平，那时，拥有一个手机是特权和身份的象征。
  
 到了2015年，两家外国公司开始在缅甸以1.5美元的低价出售带数据传输功能的SIM卡。之后，中国生产的低端安卓智能机在该国随处可见，华为手机在缅甸市场占有率已达61%，其次是VIVO，OPPO，小米。在一些偏远的小镇上，也能看到这些品牌的旗舰店，下沉市场做的非常深入，每每看到这些logo，就觉得挺自豪的。
  
 有一个华为在缅的活广告很有意思，2011年，一位缅甸富豪U Tay Za坐直升机到缅北雪山避暑途中发生意外，坠落在渺无人烟的地点上。如果靠搜寻起码需要一星期以上，生还的 U Tay Za用几个手机都无法打通电话，唯独用华为手机拨通了电话。事后，U Tay Za这样说，“我们生还了，这是一个奇迹! 如果没有华为手机，生还的可能性微乎其微。”
  
 
  
                                          
 智能手机的普及和人们的触网，让老百姓第一次感觉到和外面的世界有了链接，不再与世隔绝；可以更方便联系家人和朋友；可以获得免费的知识…..
  
 智能手机网络覆盖范围的扩大，同样也有助于农业、医疗和灾难救护，尤其缅甸是一个灾难频发的地区。
  
 有了移动电话的通讯功能，营救者可以更容易地定位洪水被困人员。
  
 缅甸农民中智能手机用户的数量越来越多，也在帮助该国的农业向前发展。一些社会企业家组织就在试验一种手机app，能够让农民在需要的时候和农业专家取得联系，获得参考资料。该组织还开发了感应探测app，能够获得土壤湿度数据，并且显示作物面积的实际大小。
  
 另一些NGO也各自开发了一些app，以最快和最便捷的方式，接触到散落在各地的农村贫困人士，用来宣导健康卫生知识、教育、文化、人权等。
  
 希望在未来能看到更多这种，多方参与、创新的生态圈建立起来。要改变金字塔的结构，则需从改变一个个独立个体、家庭开始。

2. 金字塔底层的财富的简介

整体上看，在全世界40多亿穷人中蕴藏着巨大的创业能力和购买能力。你可以从本书中学到如何为他们提供服务，并获取可观利润，同时还能帮助他们摆脱贫困。这样的事情正在全球许多地方发生着，并且已经获利，它们表明良好商业规则能以创新的方式对BOP人群产生积极的影响，并促进新的健康市场的形成。无论你是商界领袖，抑或是抗击贫困的活动家，商业大师普拉哈拉德都将告诉你为何不能忽视BOP市场。作为企业经营者，长期忽视BOP市场更意味着将犯致命的错误。本书分为三部分。在第一部分，普拉哈拉德为我们建立了一个有利于促进企业积极介入BOP的思想架构，这为实现双赢结果奠定了基础。第二部分收录了12个案例，涉及许多不同行业和不同发展中国家的企业。在这些案例中，BOP正发展为一个活跃的市场，并为置身其中的消费者带来了远远超出产品本身的利益。第三部分是随书赠送的视频光盘，光盘中录制了一些实地调查时拍摄的镜头和故事，以反映BOP消费者的观点和感受。

3. 金字塔底层的财富的目录

第一部分　金字塔底层的财富第一章　金字塔底层的市场占优逻辑的力量BOP市场的本质市场开发戒律私营部门的利益第二章　BOP的产品和服务开发BOP产品和服务的理念BOP市场创新的12条原则将选择变为现实结论第三章　BOP：一个全球性的机会介入BOP地方性的增长机会地方性创新和全球性机会发达国家市场的BOP解决方案来自BOP市场的跨国公司的经验教训管理成本学会在关系网络中生活第四章　财富创造的生态系统市场导向的生态系统发展中国家的生态系统认识合同的圣洁性减少合同中的不平等在穷人中间营造治理能力第五章　减少腐败：交易治理能力穷国贫穷吗交易治理能力营造交易治理能力安得拉邦电子政务的故事eSeva良政中心障碍安得拉邦实验的经验教训附录：　eSeva服务清单第六章　通过社会转变取得发展通过社会转变取得发展打破沟通壁垒BOP消费者的升级获取知识个人身份女性是发展的关键演进中的控制和平衡真正的考验：从金字塔到钻石第二部分　金字塔底层的创新实践第一板　块金字塔底层的市场卡萨斯·巴伊亚公司：为BOP消费者圆一个梦CEMEX公司：为穷人提供住所的创新第二板块　已知的问题和已知的解决方案：两者之间缺少什么联系安纳普尔纳盐的故事：公共健康和私营企业销售健康：印度利华有限公司和肥皂市场第三板块　已知的问题和独特的解决方案斋浦尔足业公司：挑战习俗阿拉文眼科系统：送出最珍贵的礼物第四板块　已知的问题和系统的改革ICICI银行：理财创新ITC公司电子会所的故事：有利可图的农村变革EID Parry公司的故事（此部分内容在CD光盘中，将标题上目录是为了保持内容的完整性。——译者注）第五板块　扩大创新规模沃西瓦公司的故事能源创新：E+Co在特克诺苏的投资*第六板块　为私营部门的发展创造实现条件*以民众为中心：安得拉邦的电子政务*案例作者简介第三部分　CD光盘在印度、秘鲁、墨西哥、巴西和委内瑞拉的金字塔底层地区拍摄的35分钟视频成功故事：　卡萨斯·巴伊亚公司CEMEX公司印度利华有限公司的盐印度利华有限公司的肥皂斋浦尔足阿拉文眼科医院ICICI银行ITC公司电子会所EID Parry公司沃西瓦公司E+Co公司/特克诺苏公司安得拉邦的电子政务PDF格式的交互式实践文本：EID Parry公司的故事能源创新：E+Co公司在特克诺苏公司的投资以民众为中心：安得拉邦的电子政务