1.现在观念是如何诠释格物致知的含义的？2.为什么说传统的中国教育淹没了格物致知的真正意义？

1. 1.现在观念是如何诠释格物致知的含义的？2.为什么说传统的中国教育淹没了格物致知的真正意义？

格物致知是中国古代儒家思想中的一个重要概念，源于《礼记?大学》八目——格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下——所论述的『欲诚其意者，先致其知；致知在格物。物格而后知至，知至而后意诚』此段。但《大学》文中只有此段提及「格物致知」，却未在其后作出任何解释，也未有任何先秦古籍使用过「格物」与「致知」这两个词汇而可供参照意涵，遂使「格物致知」的真正意义成为儒学思想的难解之谜。《现代汉语词典》2005年发行的第五版将“格物致知”解释为：“推究事物的原理法则而总结为理性知识”。
东汉郑玄最早为「格物致知」作出注解，而自从宋儒将《大学》由《礼记》独立出来成为《四书》的一部后，「格物致知」的意义也就逐渐成为后世儒者争论不休的热点议题，以至于今。现在社会上关于「格物致知」的流行诠释是根据南宋朱熹学说的部份观点，认为「格物致知」就是研究事物而获得知识、道理。 
“格物致知”包含现在所说的“实事求是”精神，但是，其内涵远比“实事求是”丰富。现今流行观点和朱熹观点的差异，乃是在关于「致知」的解释。朱熹所谓的「知」是知性─包含了智慧与知识─而现代流行观点的「知」只是指知识，这种观念变异可能是由于现今社会流行唯物论观点所产生的影响。
虽然朱熹乃是儒学史上承先启后的一代大儒，但他对于「格物致知」的观点之所以在后世成为主流，并非是因为获得后世儒家学者的普遍赞同。事实上，朱熹学说在南宋当时还因政治党争而被斥为「伪学」，而后世的许多儒家学者也更大力批判朱熹对于「格物致知」的学说观点。但因为朱熹的《四书集注》在元朝中叶就被官方采用为科举取士的应试准则，而自从明太祖开始独尊朱熹学说为《四书》上的唯一官方思想权威以后，朱熹学说更是成为明清两代历时五百余年在科举应试上的官方教条观点。因而朱熹在「格物致知」上的观点也就在数百年的官方教条权威下，成为后世社会上的普遍流行观点。所以在清末的洋务学堂中，就把物理、化学等学科称为「格致」，即「格物致知」的简称。 　　
雷生霖的解释： 　　
格物：用一定的框框将物体约束。对于人来说，生存于社会用法律约束，归依佛门是接受戒律，日常生活符合规矩。都是格物。 　　
致知：是获得完善的知识。明白本来面目。 　　
格物致知：人在一定的规矩里生活学习，而后对周围的人事物产生完善的了解和体会。 　　
【格物致知】是事物发展的第一阶段和第二阶段。就像种子必须先被埋在土里不动，种子才会慢慢地吸收营养后生根发芽一样。从必然王国，进入自由王国。先必须如此，而后才能一定如此！ 源于对【格物】的错误理解，以至于不少人，盲目追求西方的所谓自由，不愿意接受约束，而导致【知而不致】，不求甚解，不可不察！
「格物致知」的真正意涵，已是儒学思想史上的千古之谜。从最早为《大学》作注的东汉郑玄，一直到现代的儒学学者，已经争论了一千余年，至今仍无定论。明末刘宗周就说：『格物之说，古今聚讼有七十二家！』；而由刘宗周至今，又历三百余年，更增加了许多不同见解。中国历代学者对于「格物致知」的观念争议，以下就重点例举一千余年来儒学界的主要各家解释原文，并以粗体文字简略描述各家观点大意：
东汉
　　【郑玄】：事物之来发生，随人所知习性喜好。『格，来也。物、犹事也。其知于善深，则来善物。其知于恶深，则来恶物。言事缘人所好来也。此致或为至。』
唐朝
　　【孔颖达】：事物之来发生，随人所知习性喜好。『致知在格物者，言若能学习，招致所知。格，来也。已有所知则能在于来物；若知善深则来善物，知恶深则来恶物。言善事随人行善而来应之，恶事随人行恶亦来应之。言善恶之来，缘人所好也。物格而後知至者，物既来则知其善恶所至。善事来则知其至于善，若恶事来则知其至于恶。既能知至，则行善不行恶也。』 　　【李翱】：万物所来感受，内心明知昭然不惑。『物者，万μ物也。格者，来也，至也。物至之时，其心昭昭然明辨焉，而不应于物者，是致知也。』
北宋
　　【司马光】：抵御外物诱惑，而后知晓德行至道。『人情莫不好善而恶恶，慕是而羞非。然善且是者盖寡，恶且非者实多。何哉？皆物诱之，物迫之，而旋至于莫之知；富贵汩其智，贫贱翳其心故也。』『格，犹扞也、御也。能扞御外物，然后能知至道矣。郑氏以格为来，或者犹未尽古人之意乎。』 　　
【程颢】：穷究事物道理，知性不受外物牵役。『格、至也。穷理而至于物，则物理尽。』『物来则知起，物各付物，不役其知，则意诚不动。意诚自定，则心正，始学之事也。』 　　
【程颐】：穷究事物道理，致使自心知通天理。『格犹穷也﹐物犹理也﹐犹曰穷其理而已也。穷其理然后足以致之，不穷则不能致也。』『凡眼前无非是物，物皆有理。如火之所以热，水之所以寒，至于君臣父子间，皆是理。』『格，至也，谓穷至物理也。』『问：“格物是外物？是性分中物？”曰：“不拘，凡眼前无非是物。物皆有理，如火之所以热，水之所以寒。至于君臣、父子之间，皆是理。”』『格犹穷也，物犹理也，由曰穷齐理而已也。』『物，犹事也。凡事上穷其理，则无不通。』
南宋
　　【朱熹】：穷究事物道理，致使知性通达至极。『格，至也。物，犹事也。穷推至事物之理，欲其极处无不到也。』『所谓致知在格物者，言欲致吾之知，在即物而穷其理也。盖人心之灵，莫不有知，而天下之物，莫不有理。惟于理有未穷，故其知有未尽也。是以《大学》始教，必使学者即凡天下之物, 莫不因其已知之理而益穷之，以求至乎其极。至于用力之久，一旦豁然贯通，则众物之表裏精粗无不到，吾心之全体大用无不明矣。此谓物格，此谓知之至也。』、『故致知之道，在乎即事观理，以格夫物。格者，极至之谓。如「格于文祖」之格，言穷之而至其极也。』 　　
【陆九渊】：修持心性不为物牵，回复天理之知。『天之与我者，即此心也。人皆有是心，心皆有是理，心即理也。』『此理本天之所与我，非由外铄。明得此理，即是主宰。真能为主，则外物不能移，邪说不能惑。』『心不可泊一事，只自立心，人心本来无事胡乱。彼事物牵去，若是有精神，即时便出便好；若一向去，便坏了。格物者，格此者也。伏羲仰象俯法，亦先于此尽力焉耳。不然，所谓格物，末而已矣。』『学问之初，切磋之次，必有自疑之兆；及其至也，必有自克之实；此古人格物致知之功也。』 　　
【黎立武】：通彻研究《大学》所述的事物内容。『物有本末，指心、身、家、国、天下而言。事有终始，指格、致、诚、正、修、齐、治、平而言。由心身而推之天下，自本而末也。由平治而溯至格物，终必有始也。』『格物即物有本末之物，致知即知所先后之知，盖通彻物之本末，事之终始，而知用力之先後耳。夫物，孰有出于身心家国天下之外哉！』
明朝
　　【王阳明】：端正事业物境，达致自心良知本体。『「致知」云者，非若后儒所谓充扩其知识之谓也，致吾心之良知焉耳。良知者，孟子所谓「是非之心，人皆有之」者也。是非之心，不待虑而知，不待学而能，是故谓之良知。是乃天命之性，吾心之本体，自然良知明觉者也。』『物者，事也，凡意之所发必有其事，意所在之事谓之物。格者，正也，正其不正以归于正之谓也。正其不正者，去恶之谓也。归於正者，为善之谓也。夫是之谓格。』、『心者身之主，意者心之发，知者意之体，物者意之用。如意用於事亲，即事亲之事，格之必尽。夫天理则吾事亲之良知，无私欲之间，而得以致其极。知致则意无所欺，而可诚矣；意诚则心无所放，而可正矣。格物如格君之格，是正其不正以归於正。』、『格物是止至善之功，既知至善，即知格物矣。』『「格物」如孟子「大人格君心」之「格」。是去其心之不正，以全其本体之正。但意念所在，即要去其不正，以全其正。即无时无处不是存天理。即是穷理。』『格者，正也；正其不正，以归于正也。』『无善无恶是心之体，有善有恶是意之动，知善知恶是良知，为善去恶是格物。』、『随时就事上致其良知，便是格物。』 　　
【王艮】：规范反省自身行为，了知德行根本。『格如格式之格，即后絜矩之谓。吾身是个矩，天下国家是个方，絜矩，则知方之不正，由矩之不正也。是以只去正矩，却不在方上求，矩正则方正矣，方正则成格矣。故曰物格。吾身对上下前后左右是物，絜矩是格也。』『物格知至，知本也；诚意正心修身，立本也；本末一贯，是故爱人治人礼人也，格物也。不亲、不治、不答，是谓行有不得于心，然后反己也。格物然后知反己，反己是格物的功夫。反之如何？正己而已矣。反其仁治敬，正己也。其身正而天下归之，此正己而物正也，然后身安也。』 　　
【瞿汝稷】：止于应止之行，而可达致至善之知。『射有三耦，耦凡二人，上耦则止于上耦之物，中耦则止于中耦之物，下耦则止于下耦之物。画地而定三耦应止之所，名之物也。故《大学》言物是应止之所也。格，至也。格物也者，至于所应止之所也。』 　　
【蕅益智旭】：修持唯心识观，转意识[20]为妙观察智。『正其心者，转第八识为大圆镜智也，诚其意者，转第七识为平等性智也，致其知者，转第六识为妙观察智也，格物者，作唯心识观，了知天下国家，根身器界，皆是自心中所现物，心外别无他物也。』 　　
【憨山德清】：感通外境万物，致以化为自心真知。『物即外物，一向与我作对者，乃见闻知觉视听言动所取之境。知即真知，乃自体本明之智光。』『格即「禹格三苗」之格；谓我以至诚感通，彼即化而归我。所谓至诚贯金石，感豚鱼；格也。』『以妄知用妄想。故物与我相扞格。向之与我扞格者，今则化为我心之妙境矣！物化为知，与我为一。其为感格之格，复何疑问。』清朝
　　【孙奇逢】：『吾性之理，本之於天，具之於心，涵而为纯一之体，发而为灵明之用，其灵明之发而为最於一之念者，则良知是也。即良知之发，而识吾性之真，因推极其良知之用，以复还吾性之体；是王子良知之说，正有合於吾性，而不可以非者也。吾性之理，本之於天，具之於心，统而为彝伦之大，散而为万事万物之理，是万事万物之理，即吾性之所存也。本吾性之理，以格万事万物之理。穷万事万物之理，而益明吾性之理，是朱子即物穷理之说，亦有合於吾性，而不可以为非也。盖王子得吾性之要，朱子得吾性之全。不得其要，则泛滥而无本；不得其全，则缺略而不该。然所谓要者，即所以主宰其全，非於全理之外，而别有所谓要。所谓全者，即所以统具乎其要，非於要理之外，而别有所谓全，是吾所谓归於一者也。』 　　
【颜元】：亲自实践验证，致使知性通达事理。『格物之格，王门训正，朱门训至，汉儒以来，似皆未稳。元谓当如史书「手格猛兽」之格，「於格杀之」之格，即孔门六艺之教是也。』『周公以六艺教人，正就人伦日用为教，故曰「修道谓教」。盖三物之六德，其发见为六行，而实事为六艺，孔门「学而时习之」即此也；所谓「格物」也。』 　　
【印光】： 格物致知确解，解曰，格除幻妄私欲物，致显中庸秉彝知。此物，即心中不合天理人情之私欲。一有私欲，则所知所见皆偏而不正。若格除此幻妄不实之私欲，则不偏不易，即心本具之正知自显。一举一动，悉合情理，了无偏僻。此圣人为天下后世所立修己治心之大法。修齐治平在是。超凡入圣亦在是。于此用功最省力。而其所得之利益，随各人之工夫浅深，为贤为圣，乃至为佛，悉由是得。况其下焉者乎。惜后儒不察，以物为事物，以知为知识。则是以根本之根本，认为枝末之枝末。又以枝末之枝末，认为根本之根本。不但不得圣人之意，亦乱圣人之文。何以言之，以欲诚其意，先致其知，致知在格物。此极省力，极简便，举念即得之法。弃之不讲，令人推极吾之知识，穷尽天下事物之理，以期诚意正心者，则举世难得其人矣。由宋儒误认物为外物，故后儒只云诚正，而不提格致。此理极明显，以自命得圣人心传者错解之。致圣人教人修己治心之道，晦塞不彰。可不哀哉。若专主自治，则格物一法，便可足用。以私欲一去，则众恶悉除，众善悉生，故云足用。若欲令举世之人悉去私欲而显正知，非提倡因果报应不可。以凡欲自利者，固不暇计及人之利与否。若知善恶因果，如影随形，如响应声。声和则响顺，形直则影端。了此，则不期格物，而自肯格物矣。故孔子之赞周易也，最初即曰，积善之家，必有余庆，积不善之家，必有余殃。积善，积不善，因也。余庆，余殃，则果矣。箕子之陈洪范也，末后方曰，向用五福，威用六极。此实明前生之因，今生之果。向，顺也。用，以也，得也。威义，当是违。极，穷厄也。由前生所行，违背正道，致今生得此穷厄之果也。后儒不察文理，一归于王政，则成违天理而诬王政矣。小儿生于富贵家，即享福，生于贫贱家，即受苦，岂王政令彼生乎。五福之四，攸好德，乃前生修道修德之习性。一寿，二富，三康宁，五考终命，乃前生修道修德所感之果报也。六极之一凶短折，二疾，三忧，四贫，五恶，（貌丑曰恶）六弱，（身柔曰弱）乃前生多作不顺道义之事之果报，何得皆归于王政乎。
现代
　　【丁肇中】： 　　《应有格物致知精神》 　　我非常荣幸地接受《瞭望》周刊授予我的“情系中华”征文特别荣誉奖。我父亲是受中国传统教育长大的，我受的教育的一部分是传统教育，一部分是西方教育。缅怀我的父亲，我写了《怀念》这篇文章。多年来，我在学校里接触到不少中国学生，因此，我想借这个机会向大家谈谈学习自然科学的中国学生应该怎样了解自然科学。 　　在中国传统教育里，最重要的书是“四书”。“四书”之一的《大学》里这样说：一个人教育的出发点是“格物”和“致知”。就是说，从探察物体而得到知识。用这个名词描写现代学术发展是再适当也没有了。现代学术的基础就是实地的探察，就是我们现在所谓的实验。 　　但是传统的中国教育并不重视真正的格物和致知。这可能是因为传统教育的目的并不是寻求新知识，而是适应一个固定的社会制度。《大学》本身就说，格物致知的目的，是使人能达到诚意、正心、修身、齐家、治国的地步，从而追求儒家的最高境界——平天下。因为这样，格物致知的真正意义被埋没了。 　　大家都知道明朝的大理论家王阳明，他的思想可以代表传统儒家对实验的态度。有一天王阳明要依照《大学》的指示，先从“格物”做起。他决定要“格”院子里的竹子。于是他搬了一条凳子坐在院子里，面对着竹子硬想了七天，结果因为头痛而宣告失败。这位先生明明是把探察外界误认为探讨自己。 　　王阳明的观点，在当时的社会环境里是可以理解的。因为儒家传统的看法认为天下有不变的真理，而真理是“圣人”从内心领悟的。圣人知道真理以后，就传给一般人。所以经书上的道理是可“推之于四海，传之于万世”的。这种观点，经验告诉我们，是不能适用于现在的世界的。 　　我是研究科学的人，所以先让我谈谈实验精神在科学上的重要性。 　　科学进展的历史告诉我们，新的知识只能通过实地实验而得到，不是由自我检讨或哲理的清谈就可求到的。 　　实验的过程不是消极的观察，而是积极的、有计划的探测。比如，我们要知道竹子的性质，就要特别栽种竹树，以研究它生长的过程，要把叶子切下来拿到显微镜下去观察，绝不是袖手旁观就可以得到知识的。 　　实验的过程不是毫无选择的测量，它需要有小心具体的计划。特别重要的，是要有一个适当的目标，以作为整个探索过程的向导。至于这目标怎样选定，就要靠实验者的判断力和灵感。一个成功的实验需要的是眼光、勇气和毅力。 　　由此我们可以了解，为什么基本知识上的突破是不常有的事情。我们也可以了解，为什么历史上学术的进展只靠很少数的人关键性的发现。 　　在今天，王阳明的思想还在继续地支配着一些中国读书人的头脑。因为这个文化背景，中国学生大部偏向于理论而轻视实验，偏向于抽象的思维而不愿动手。中国学生往往念功课成绩很好，考试都得近100分，但是面临着需要主意的研究工作时，就常常不知所措了。 　　在这方面，我有个人的经验为证。我是受传统教育长大的。到美国大学念物理的时候，起先以为只要很“用功”，什么都遵照老师的指导，就可以一帆风顺了，但是事实并不是这样。一开始做研究便马上发现不能光靠教师，需要自己做主张、出主意。当时因为事先没有准备，不知吃了多少苦。最使我彷徨恐慌的，是当时的惟一办法——以埋头读书应付一切，对于实际的需要毫无帮助。 　　我觉得真正的格物致知精神，不但是在研究学术中不可缺少，而且在应付今天的世界环境中也是不可少的。在今天一般的教育里，我们需要培养实验的精神。就是说，不管研究科学，研究人文学，或者在个人行动上，我们都要保留一个怀疑求真的态度，要靠实践来发现事物的真相。现在世界和社会的环境变化得很快。世界上不同文化的交流也越来越密切。我们不能盲目地接受过去认为的真理，也不能等待“学术权威”的指示。我们要自己有判断力。在环境激变的今天，我们应该重新体会到几千年前经书里说的格物致知真正的意义。这意义有两个方面：第一，寻求真理的唯一途径是对事物客观的探索；第二，探索的过程不是消极的袖手旁观，而是有想象力的有计划的探索。希望我们这一代对于格物和致知有新的认识和思考，使得实验精神真正地变成中国文化的一部分。
　格物致知是一个表因果关系的词组。《礼记·大学》原文里说，“物有本末，事有终始”(终、始即是因、果），“知所先后，则近道矣”，“……物格而后知至”(事物被区格辨别而智慧才能获得)，“……其本乱而末治者否矣。其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也。此谓知本，此谓知之至也。” 由此可见，[格]是指分析明辨。 因此，[格物致知]是指辨明事物的轻重、先后、因果、善恶等诸方面，以指导自己的言行思考。
儒家思想一直都是随著时代思潮而迁变演化。孔子虽是儒家的开创者，但孔子所创立的儒家思想，乃是继承了春秋以前中国文明的民本思想传统。孔子一生的思想著述，主要在关心现世的政治与道德，并未在心性修为问题上多所关注，正如《论语·公冶长》记载了子贡对于孔子学问的感想：「夫子之文章，可得而闻也；夫子之言性与天道，不可得而闻也。」。然而孔子当时的时代，早已有学者论述天道心性；例如孔子访周所拜见的老子，就在《老子》一书讲述「道」之玄理，还有《关尹子》一书也是当时的道家著作。即使是《管子》一书，也有〈心术〉〈内业〉等篇论述心性修为。可知此种後来形成道家传统的心性修为传统，决非是起于老子，正如儒家的民本思想传统并非起于孔子；否则，需要心性修为才能成就的中医传统，就不可能发生于老子之前。所以孔子逝後的儒家学者们，为了弭补孔子学说的不足之处，遂企图要吸纳融合当时道家与阴阳家的心性修为与自然哲学的传统。《子思子》之「五行观」与《公孙尼子》之「养气说」，就是战国初期儒家学者的此类努力成果。战国初期的子思，作《中庸》，首先以孔子的「中庸」思想为基础，而建构了儒家的心性理论。然而先秦时期典籍从未出现「格物致知」的相关词汇，所以「格物致知」应该不是先秦儒学思想，而是汉朝学者融贯儒家思想与道家思想的观念产物。而因为涉及了道家思想，所以也就造成後世儒者理解上的困难，也就形成了千馀年来的观点争议。 　　
「格物致知」之所以难于解释，而使儒学界争论达千馀年。首先难处是因为「格物致知」乃是《大学》八目的基础功夫，更是「诚意正心」的修持基础，也就涉及了心性修为的根本基础，而超越了先秦儒家的思想深度，通于先秦道家之学。宋儒理学兴起後，儒家学者往往贬斥道家与佛家，因而也就愈加难以理解其原始意涵。在儒学历史上宋儒为排佛道两家，程颐自创「理」以取代「道」(孔子论道而未论理)，而朱熹更是无视《史记》记载而硬要认为“孔子访周所拜见的老子，并非道家老子，而是另有其人”。其次难处是因为「格物致知」的字义训诂难以适当，以致于不能适切解释字义；这也是因为缺乏相关《大学》作者意旨的文献，可供证明「格物致知」的正确意义。遂使以後诸儒各家解释，往往各自随意发明而强行解释，遂造成至今儒学思想上的千古疑案。
你好，希望采纳！

2. 《组织行为学》课程论文

经典回顾：组织行为学（罗宾斯）


我们已经表明了人际技能的重要性。但是，无论是这本书，还是本书所涉及到的其他学科，都没有用人际技能这个概念，广泛地用来描述这个学科的术语是组织行为学。

组织行为学是一个研究领域，它探讨个体、群体以及结构对组织内部行为的影响，以便应用这些知识来改善组织的有效性。组织行为是一个具有大量普通知识的独立的技能领域。它研究什么呢？它研究组织中行为的决定因素：个体、群体和结构。另外，组织行为学把研究个体、群体和结构对行为的影响所获得的知识用到实际中，使组织的运作更有效。

总之，组织行为学关心人们在组织中做什么，这种行为如何影响组织的绩效。因为组织行为学特别关注与就业有关的情境，所以毫不奇怪，你将会发现这一领域强调的是与工作岗位、缺勤、员工流动、生产率、绩效和管理有关的行为。人们对于构成组织行为学主题领域的成分或题目的看法越来越趋于一致。虽然还有孰轻孰重的大量争论，但人们对于组织行为学研究的核心题目基本上达成了共识，这些题目包括激励、领导行为和权威、人际沟通、群体结构与过程、学习、态度形成与知觉、变革过程、冲突、工作设计、工作压力。

一、个体行为的基础

传记特点。对管理者来说传记特点非常易于得到。大部分情况下，每个人的人事档案中都有这些资料。在研究的基础上，我们得到的最重要的结论是：年龄似乎与生产率不存在关系；员工年龄越大，任职时间越长，则流动的可能性越低；已婚员工相比未婚员工缺勤率更低，流动率更低，对工作的满意度更高。

能力。能力通过能力--工作的适应性直接影响到员工绩效水平和满意度水平。如果管理者希望在二者之间进行合理匹配，该如何来做呢？

第一，有效的选拔程序能提高这种适应性。工作分析可以提供两方面的信息：该工作目前在做些什么以及个体需要具备什么能力以充分完成工作。然后，通过测验、面试和评估方式了解申请者在所需能力方面的水平如何。第二，组织中在职者的晋升和调职决策应该反映出候选人的能力。应与新员工一样，评估任职者在具体工作中应具备什么关键能力，并将这些要求与组织中的人力资源相匹配。第三，通过对工作进行微小调整使其与在职者的能力更为匹配而改善这种适应性。这种调节常常是在对工作的基本活动方面不造成明显影响的条件下进行的改变，以更好地适应在职者的工作潜力。这方面的例子有：在员工群体中，改变所使用的设备、重新安排任务等。这种方法可以用于新员工中，也可应用于现任的在职者中。对于后者，还可以采取培训方式，使其在时间和条件变化时，依然有足够充分的技术水平和工作能力。

人格。对人格文献的考察为有效的工作绩效提供了总体的指导方针，以此为根据可以提高聘用、调职和晋升决策的有效性。由于一个人的人格特点限制了他的行为，它为我们提供了预测行为的框架。比如，在社会情境中，害羞、内向、不自然的个体可能不适于做推销人员；一个具有服从、循规蹈矩人格特点的人可能在广告策划方面不会有太大的作为。

仅仅靠人格特点一个方面能够预测各行各业的高成就者吗？显然不能。但是，了解个体的人格特征确实能帮助我们减少不匹配性，从而保证员工的流动率降低和工作满意度提高。

我们已经知道某些人格特质与工作的成功有高度的相关。对这些特质进行测验，并在选拔过程中利用这些数据将会使工作更为有效。一个接受规则、遵从权威、依赖性得分高而经验的开放性得分低的个体可能更适合从事的工作是：高结构化的装配线工作，医院的保卫人员或大型公共机构的行政官员；而不适合于做研究人员或从事需要创造性的工作。

学习。根据定义，任何行为中可观察到的变化都是学习已经发生的初步证据。在这里，我们希望确定的是，学习概念对解释和预测行为方面提供了什么见解。积极强化是行为改变的有力工具。通过对与工作绩效相关的行为进行肯定和奖励，管理层可以提高这种行为重复出现的概率。

在学习方面的有关研究还表明，强化比惩罚更有效。对行为进行惩罚常常倾向于只能获得暂时的抑制效果而不能发生长期的转变，而且受惩罚的对象也容易对惩罚实施者产生反感。尽管惩罚比消极强化更迅速地消除了不良行为，但其效果常常只是暂时的，而后还会产生不良的副作用，如士气低落、高缺勤率和高流动率。因此，我们建议管理者使用强化而不是惩罚。

最后，管理者应知道员工把他视为榜样。如果自己经常上班迟到，要用两小时吃午饭，将公司的办公用品挪为私用，则员工必定会接收到这些信息，并相应模仿他的行为。

二、群体行为基础

群体绩效。要预测群体绩效，必须认识到，任何一个工作群体都是更大的组织的一部分，组织战略、权力结构、招聘程序、奖酬体系等因素都会对群体运作提供某种有利或不利的气氛。例如，如果一个组织中管理人员和普通员工之间互不信任，组织中的群例又可能会形成一些限制员工努力和产出的规范。因此，管理人员不应孤立地看待一个群体，而应该看到群体的外部环境给群体以多少支持和鼓励。显然，一个处于成长型组织之中，外部资源丰富，受到高层管理人员支持的群体，容易提高生产率。同样，如果一个群体的成员具备完成群体任务所需要的技能和有助于群体共事的个性特点，这个群体就容易提高生产率。

有几个结构性因素与群体绩效相关，最主要的有：角色知觉、群体规范、地位不平等、群体规模、群体人口统计方面的构成、群体任务和群体凝聚力。

角色知觉和员工绩效评估之间存在积极关系。在对待雇员工作的态度上，员工和上司之间的一致程度，影响着上司对员工的评价。如果群体规范支持提高产出，管理者就可以期望员工个人的绩效远大于群体规范是限制产出的群体。同样，在群体中，什么样的缺勤率可以接受，也由群体规范决定。

地位不平等，会使群体成员产生挫折感，对群体生产率和员工留在组织之中的愿望有不利影响。对于那些对平等比较敏感的个体，不平等很容易导致其动机降低，并寻求可能带来公平的其他途径（比如另找一份工作）。群体规模对群体绩效的影响取决于群体任务的类型。大型群体对于发现事实之类的活动更有效，而小型群体对于采取行动类的任务更有效。我们对社会惰化现象的认识表明，如果管理人员使用大型群体，应提供衡量群体成员个人绩效水平的手段。

我们发现，群体人口统计方面的构成，是决定个体流动的关键因素。更具体些说，如果群体成员的年龄相近，或进人工作群体的时间相近，他们辞职的可能性就小一些。影响群体互动过程与群体绩效之间关系的权变因素是群体任务。群体任务越复杂，依赖性越强，群体互动过程越容易导致群体绩效的降低。群体凝聚力对群体生产率有重要影响。这种影响取决于群体的绩效规范。

员工满意度。与角色知觉和绩效的关系相似，如果上司和员工对员工工作的认识一致，员工的满意度就比较高。同样，角色冲突与工作压力和工作不满意有联系。

大多数人喜欢和地位等级与自己相同或高于自己的人沟通。这样，我们可以预测，如果员工的工作能够使他们减少和地位比他们低的人交流的机会，他们的满意度会提高。

群体规模和满意的关系我们凭直觉就可以想像得出：群体规模越大，群体成员满意度越低。群体规模越大，群体成员参与和互动的机会就越少。同时，群体成员越多，群体内部就越容易发生纠纷和冲突，并形成小集团。所有这些都会使群体成为一个令人不愉快的地方。

三、组织结构的基础

组织的内部结构可以解释和预测员工的行为。也就是说，除了个体和群体因素之外，员工所属组织的结构关系对员工的态度和行为具有重要影响。认为组织结构对员工行为和态度具有影响的根据是什么？很明显，组织结构有助于减少不确定性，明确工作内容，澄清员工所关心的问题，解决他们提出的"我应该做什么？""怎样做？""我向谁汇报工作？""如果我有问题，去找谁来帮我？"这类问题，这就对员工的态度产生了影响，并激励他们提高工作绩效。

当然，组织结构在某种程度上也限制着员工的所作所作为。例如，如果组织的正规化、专门化程度很高，命令链很牢固，授权程度较低，控制跨度较窄，员工的自主性就较小，这种组织控制严格，员工行为的变化范围很小；相反，如果组织的专门化、正规化程度较低，控制跨度较宽，能给员工提供较大的活动自由，员工的活动内容相对也就丰富得多。策略、规模、技术、环境决定着组织的结构类型。为简洁起见，我们可把组织结构设计分为两种：机械模型和有机模型。组织结构对员工工作绩效和满意度的影响与员工的个人喜好有关，受个体差异的调节，如下图所示。


最后一点，管理人员应该了解，像工作专门化、控制跨度、正规化、集权化的结构变量，是组织研究者能够测量的客观变量。我们在本章所提供的研究发现和结论实际上是这些研究者们工作的直接结果。但是，员工们往往不能客观地来测量这些结构特征。他们以一种不太科学的方式来看待自己周围的一切，然后形成他们自己隐含的组织结构模式。为得到在公司中工作的机会，自己必须接受多少人的面试？自己那个工作部分一共有多少人？公司有政策手册吗？如果有，每个人都容易得到一份吗？公司员工都严格按照手册要求办事吗？公司及其管理人员在新闻媒介中的形象如何？员工对于这些管理所得到的答案，结合他们自己的经历及同事的看法，会形成员工对组织结构的主观印象。当然，这种印象可能与组织的客观结构格格不人。

员工们对组织结构的隐含模式十分重要。人们行为反应的基础是他们的主观认识而不是客观现实。例如，有关研究证明，许多结构性变量和与之直接相关的绩效水平、工作满意度的关系并不一致，我们认为导致这种现象的部分原因是个体差异。但另一种导致这些不一致发现的原因可能是对客观特征的多样化的认识，或者说对同一客观事物，不同的人看法不一样。研究者通常关注组织结构的实际水平，但如果人们对同一要素的解释不同，结果就会大相径庭。因此，最根本的是要了解员工是如何认识他们的组织结构的。对于有效预测员工行为而言，这比组织结构的客观特征本身更有助于预测员工的行为。

（点评）

斯蒂芬·P·罗宾斯是美国著名的管理学教授，组织行为学的权威，他在亚里桑纳大学获得博士学位。曾就职于壳牌石油公司和雷诺金属公司。他先后在布拉斯加大学、协和大学、巴尔的摩大学、南伊利诺伊大学、圣迭戈大学任教。他的研究兴趣集中在组织中的冲突、权威、政治以及有效人际关系技能的开发方面。他的有关论文发表在《商界视野》、《国际管理》。《管理评论》以及《管理教育》等杂志上。近年来，罗宾斯博士把大量的时间用在撰写管理教科书上。他的著作包括：《管理学》（第五版）、《管理学基础》、《组织行为学精要》（第四版）、《人际技能培训》（第二版）、《组织理部（第三版）、《今天的管理》等。这些书被美国许多大学用作管理教科书，还被许多国家和地区的几百所大学用作教材。

《组织行为学》是罗宾斯的代表作，这本书首次发行于1979年，至今已再版七次。除了在美国众多大学被作为教科书外，还在加拿大、澳大利亚、新西兰、新加坡、香港、马来西亚、菲律宾、韩国、墨西哥、荷兰、斯堪的纳维亚拥有大量的读者。它是一本全球通用的教科书，是一本才华横溢的学者撰写的充满睿智的教科书。本书之所以受到如此广泛的重视和欢迎，是因为它具有鲜明的特色：

第一，体例独特。全书分五篇18章，分别从个体行为。群体行为、组织发展的角度论述了组织管理中人的行为问题。每章均有要点、学习目标、复习题和讨论题。尤其新颖的是在每章的末尾，作者设计了"自我认识练习"、"与他人共同练习"用于读者自我评价；根据每章所讨论的主题，独具匠心地设计了辩论题，包括正方和反方，让读者在争论中自己总结答案；每章的开头，都用范例引入，激发你的阅读兴趣；在正文中，作者设计了两个专栏"新闻中的组织行为学"和"从概念到技能"，帮助读者领会和消化教材的内容。

第二，观点新颖。本书从大量研究数据中归纳出许多新颖的观点。如关于整体冲突的观点，传统的看法是冲突不利于组织的运作，而本书作者却认为一定程度的冲突有利于改善组织的运作绩效。

第三，文献丰富。本书引用了大量第一手的参考文献，据不完全统计，从各种学术刊物和报刊上引用文献上万篇。其中既有纯粹的学术研究报告，也有大众传媒的新闻报道和流行故事。

第四，语言流畅。本书语言生动活泼，不像是传统的教科书，而是用对话的口气来书写，读起来轻松愉快，有时你甚至可能觉得在与作者对话。

3. 同在哈尔滨，为什么哈尔滨工程大学和哈尔滨工业大学差距很大？

1、哈尔滨工业大学与哈尔滨工程大学学校不一样
哈尔滨工业大学，简称哈工大（HIT），由中华人民共和国工业和信息化部直属、中央直管副部级建制。
哈尔滨工程大学（Harbin Engineering University）简称“哈工程”，是中华人民共和国工业和信息化部直属并由工业和信息化部、教育部、黑龙江省人民政府、中国人民解放军海军共建的全国重点大学。

2、建校时间不同。





哈尔滨工业大学这所学校建于1920年。1951年被确定为两所学习国外高等教育办学模式的样本大学之一。1954年进入中国首批6所高校行列。这是新中国第一个被授予工程师称号的大学。2000年，新成立的哈尔滨工业大学与原哈尔滨建筑大学合并。





哈尔滨工程大学建于于1953，当时是成立的解放军军事工程学院，1970年，在哈军工原址以海军工程系为主体组建哈尔滨船舶工程学院，1981年成为首批具有博士、硕士学位授予权单位，1994年，更名为哈尔滨工程大学。
3、哈尔滨工业大学与哈尔滨工程大学学术资源不一样
哈尔滨工业大学：
（1）截至2010年底，图书馆已拥有传统藏书32万册，电子图书32万册，国内外文献数据库63种，推荐免费电子资源31种。
（2）图书馆自建了2003年以来的哈工大学位论文全文特色库，并开始筹建国防工程文献特色库。馆藏文献信息已形成与学校院系设置相适应的多学科、多语种、多载体、综合性资源体系。
（3）图书馆主要由工程、理工、管理三部分组成。这三个区主要是土木工程、市政和环境工程、交通工程和基础学科。建筑分馆的图书馆主要以建筑和城市规划为基础，所有图书馆都有人文、社会科学等学科的藏书。
哈尔滨工程大学：
（1）截至2017年底，学校图书馆图书总量498.72万册，其中印刷型图书239.12万册，年订购印刷型中外文报刊667种。
（2）订购SCI、EI、Elsevier、Springer、Wiley、IEL、CNKI等中外文数据库82个，中外文全文电子期刊近6万种，中外文电子图书259.60万册，中外文电子版学位论文800万余篇。
参考资料来源：
百度百科-哈尔滨工业大学
百度百科-哈尔滨工程大学

4. 老师叫我们在台上演讲，说一个你喜欢的名人名言再说说为什么喜欢这一句？ 快啊！我很急的。明天就到我啦！

为人类的幸福而劳动，这是多麽壮丽的事业，这个目的有多麽伟大！ —— 圣西门  
     每一个人可能的最大幸福是在全体人所实现的最大幸福之中。 —— 左拉  
    真正的幸福只有当你真实地认识到人生的价值时，才能体会到。 —— 穆尼尔•纳素夫  
    有研究的兴味的人是幸福的！能够通过研究使自己的精神摆脱妄念并使自己摆脱虚荣新的人更加幸福。 —— 拉美特利  
    把别人的幸福当做自己的幸福，把鲜花奉献给他人，把棘刺留给自己！ —— 巴尔德斯  
     只要你有一件合理的事去做，你的生活就会显得特别美好。 —— 爱因斯坦  
     科学决不是一种自私自利的享乐。有幸能够致力于科学研究的人，首先应该拿自己的学识为人类服务。 —— 马克思  
    即使自己变成了一撮泥土，只要它是铺在通往真理的大道上，让自己的伙伴们大踏步地冲过去，也是最大的幸福。 —— 吴运铎  
    人类的一切努力的目的在于获得幸福。 —— 欧文  
    唯独革命家，无论他生或死，都能给大家以幸福。 —— 鲁迅  
    牛吃草，马吃料，牛的享受最少，出力最大，所以还是当一头黄牛最好。我甘愿为党、为人民当一辈子老黄牛。 —— 王进喜  
     人在履行职责中得到幸福。就象一个人驮着东西，可心头很舒畅。人要是没有它，不尽什麽职责，就等于驾驶空车一样，也就是说，白白浪费。 —— 罗佐夫  
    我的艺术应当只为贫苦的人造福。啊，多麽幸福的时刻啊！当我能接近这地步时，我该多麽幸福啊！ —— 贝多芬  
    创造，或者酝酿未来的创造。这是一种必要性：幸福只能存在于这种必要性得到满足的时候。 —— 罗曼•罗兰  
    幸福越与人共享，它的价值越增加。 —— 森村诚一  
    科学家的天职叫我们应当继续奋斗，彻底揭露自然界的奥秘，掌握这些奥秘便能在将来造福人类。 —— 约里奥.居里  
    只有整个人类的幸福才是你的幸福。 —— 狄慈根  
    如果幸福在于肉体的快感，那麽就应当说，牛找到草料吃的时候是幸福的。 —— 赫拉克利特  
    如果有一天，我能够对我们的公共利益有所贡献，我就会认为自己是世界上最幸福的人了。 —— 果戈理  
    个人的痛苦与欢乐，必须融合在时代的痛苦与欢乐里。 —— 艾青  
    安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜。 —— 杜甫  
    一个人有了远大的理想，就是在最艰苦难的时候，也会感到幸福。 —— 徐特立  
    作家当然必须挣钱才能生活，写作，但是他决不应该为了挣钱而生活，写作。 —— 马克思  
     一无所有的人是有福的，因为他们将获得一切！ —— 罗曼.罗兰  
     当你幸福的时候，切勿丧失使你成为幸福的德行。 —— 莫罗阿  
幸福，假如它只是属于我，成千上万人当中的一个人的财产，那就快  从我这儿滚开吧！ —— 别林斯基  
    幸福的斗争不论它是如何的艰难，它并不是一种痛苦，而是快乐，不是悲剧的，而只是戏剧的。 —— 车尔尼雪夫斯基  
    建筑在别人痛苦上的幸福不是真正的幸福。 —— 阿•巴巴耶娃  
    想不付出任何代价而得到幸福，那是神话。 —— 徐特立 





幸福人生格言 
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淑红 @ 2006-12-07 15:36:30 
   每一个人可能的最大幸福是在全体人所实现的最大幸福之中。 —— 左拉  
真正的幸福只有当你真实地认识到人生的价值时，才能体会到。 —— 穆尼尔•纳素夫  
有研究的兴味的人是幸福的！能够通过研究使自己的精神摆脱妄念并使自己摆脱虚荣新的人更加幸福。 —— 拉美特利  
把别人的幸福当做自己的幸福，把鲜花奉献给他人，把棘刺留给自己！ —— 巴尔德斯  
只要你有一件合理的事去做，你的生活就会显得特别美好。 —— 爱因斯坦  
科学决不是一种自私自利的享乐。有幸能够致力于科学研究的人，首先应该拿自己的学识为人类服务。 —— 马克思  
即使自己变成了一撮泥土，只要它是铺在通往真理的大道上，让自己的伙伴们大踏步地冲过去，也是最大的幸福。 —— 吴运铎  
人类的一切努力的目的在于获得幸福。 —— 欧文  
唯独革命家，无论他生或死，都能给大家以幸福。 —— 鲁迅  
牛吃草，马吃料，牛的享受最少，出力最大，所以还是当一头黄牛最好。我甘愿为党、为人民当一辈子老黄牛。 —— 王进喜  
人在履行职责中得到幸福。就象一个人驮着东西，可心头很舒畅。人要是没有它，不尽什麽职责，就等于驾驶空车一样，也就是说，白白浪费。 —— 罗佐夫  
创造，或者酝酿未来的创造。这是一种必要性：幸福只能存在于这种必要性得到满足的时候。 —— 罗曼•罗兰  
幸福越与人共享，它的价值越增加。 —森村诚一  
科学家的天职叫我们应当继续奋斗，彻底揭露自然界的奥秘，掌握这些奥秘便能在将来造福人类。 —— 约里奥.居里  
只有整个人类的幸福才是你的幸福。 —— 狄慈根  
个人的痛苦与欢乐，必须融合在时代的痛苦与欢乐里。 —— 艾青  
一无所有的人是有福的，因为他们将获得一切！ —— 罗曼.罗兰  
当你幸福的时候，切勿丧失使你成为幸福的德行。 —— 莫罗阿  
猝然死去本无甚苦痛，长期累死倒真难以忍受。 —— 佚名  
幸福，假如它只是属于我，成千上万人当中的一个人的财产，那就快从我这儿滚开吧！ —— 别林斯基  
幸福的斗争不论它是如何的艰难，它并不是一种痛苦，而是快乐，不是悲剧的，而只是戏剧的。 —— 车尔尼雪夫斯基  
人们所努力追求的庸俗的目标——财产、虚荣、奢侈的生活——我总觉得都是可鄙的。 —— 爱因斯坦  
想不付出任何代价而得到幸福，那是神话。 —— 徐特立  
穿掘着灵魂的深处，使人受了精神底苦刑而得到创伤，又即从这得伤和养伤和愈合中，得到苦的涤除，而上了苏生的路。 —— 鲁迅  
人真正的完美不在于他拥有什么，而在于他是什么。 —— 王尔德  
谦卑并不意味着多顾他人少顾自己，也不意味着承认自己是个无能之辈，而是意味着从根本上把自己置之度外。 —— 威廉•特姆坡  
人类是唯一会脸红的动物，或是唯一该脸红的动物。 —— 马克•吐温  
习惯就是习惯，谁也不能将其扔出窗外，只能一步一步地引下楼。 —— 马克•吐温  
人生并非游戏，因此，我们并没有权利只凭自己的意愿放弃它。 —— 列夫.托尔斯泰 
你明白，人的一生，既不是人们想象的那么好，也不是那么坏。 —— 莫泊桑  
首先是最崇高的思想，其次才是金钱；光有金钱而没有最崇高的思想的社会是会崩溃的。 —— 陀思妥耶夫斯基




言不信者，行不果 ————墨子 
民无信不立 ————孔子 
没有诚实哪来尊严 ————西塞罗 
真话说一半常是弥天大谎 ————富兰克林 
诚者，天之道也；思诚者，人之道也 ————孟子 
失信就是失败 ————左拉 
真诚是一种心灵的开放 ————拉罗什富科 
欺人只能一时，而诚信才是长久之策 ————约翰•雷 
诚信是一枚凝重的砝码，放上它生命不再摇摆不定，天平立即稳稳地倾向一端。 
诚信是一轮朗耀的明月，惟有与高处的皎洁对视，才能沉淀出对待生命的真正态度。 
诚信是一道山巅的流水，能够洗尽浮华，洗尽躁动，洗尽虚假，留下启悟心灵的妙谛。 
当信用消失的时候，肉体就没有生命 ————大仲马 
如果要别人诚信，首先要自己诚信 ————莎士比亚 
隐瞒真实，就是骗自己。 
君子一言，驷马难追。 
坦诚是最明智的策略。 
一言九鼎。 
一诺千金。 
言而有信。 
金口玉言。 
君子说话，一言为定。 
我要求别人诚实，我自己就得诚实。 
两心不可以得一人，一心可得百人。 ————《淮南子•缪称训》 
真诚才是人生最高的美德 ————乔叟 
实话可能令人伤心，但胜过谎言 ————瓦•阿扎耶夫 
在一切道德品质中，善良的本性是世界上最需要的 ————罗素 
金钱比起一分纯洁的良心来，有算得了什么呢？ ————哈代 
老老实实最能打动人心 ————莎士比亚 
真诚与朴实是天才的宝贵品质 ————斯坦尼斯拉夫斯基 
法治长城始于一砖一石，诚信文明凝聚一点一滴。 
今天付出诚意，明天收获信誉。 
出局才懂诚信重，进‘宫'方恨知法晚。 
播种诚信，你收获的就不仅仅是朋友的信任，还有可以信任的朋友。 
诚信是在衡量自我得失时失去的。 
诚信缺失乃人性之莫大悲哀，共铸诚信不妨从小事做起；法治健全是国家的坚实基础，推进法治务必要领导带头。 
诚信是社会的支撑点，法治是社会的生命灯。 
诚信是你的存款，信用是你的抵押，名誉是你的帐号，承诺是你的支票，假如失去了诚信 ，你将是一无所有。 
立身须以诚为本， 治国必以法为基。 
诚信以心为上， 法治以公为魂。 
诚取天地正气问人间暖凉,法引规矩方圆律世间万象。 
诚信在心，法治在行。 
不讲诚信者必被社会所弃， 以身试法者必受国法严惩。 
诚信凝聚力量，法治诞生希望。 
诚信法治两手抓，共铸辉煌齐万家。 
诚信是立身之本，法治乃安国之源。 
诚信，人生最珍贵的无形资产； 法治，人类社会进步的阶梯。 
扬诚信风帆同度文明人生，树法制大旗共展和谐社会。 
赏罚分明， 市场经济讲诚信假一罚十； 宽严适度，法制社会护稳定惩教结合 。 
诚信是社会的通行证，法治是国家的座右铭。 
诚信是现代文明的晴雨表。 
诚信与高尚同行；法治与正义相伴。 
诚信有法治保障才有号召力，法治有诚信支持才有生命力。 
树诚信风尚，铸法治长城。 
谎言浇不开诚信之花，虚伪结不出幸福之果。 
行必诚，言必信；法必依，治必严。 
无信则人危，无法则国乱。 
你诚信我诚信人人有威信 ，讲法治护法治个个能自治。




附送格言： 


智慧的仓库里满储箴言 

——波斯谚语 

人生格言 

人生就是学校。在那里，与其说好的教师是幸福，不如说好的教师是不幸。 

——海贝尔 

没有比人生更艰难的艺术了，因为其他的艺术或学问，到处都有教师。 

——塞涅卡 

人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。 

——托尔斯泰 

谁若游戏人生，他就一事无成；谁不能主宰自己，便永远是一个奴隶。 

——歌德 

我们要把人生变成一个科学的梦，然后再把梦变成现实。 

——居里夫人 

要体验人生，就要把握现实，相信现实。 

——拉蒂特 

人的一生是短的，但如果卑劣地过这一生，就太长了。 

——莎士比亚 

人生如音乐，要用听觉、感情和本能谱成，不能只凭规律。 

——Samuel butlev 

生命格言 

生命，那是自然付给人类去雕琢的宝石。 

——诺贝尔 

生命不等于是呼吸，生命是活动。 

——卢梭 

生命是一条艰险的峡谷，只有勇敢的人才能通过。 

——米歇潘 

生命如同寓言，其价值不在与长短，而在与内容。 

——塞涅卡 

生命在闪光中现出绚烂，在平凡中现出真实。 

——伯克 

谁能以深刻的内容充实每个瞬间，谁就是在无限地延长自己的生命。 

——库尔茨 

生命不可能有两次，但许多人连一次也不善于度过。 

——吕凯特 

命运格言 

命运就是对一个人的才能考验的偶然。 

——蓬皮杜 

聪明的人造就机会多与碰到机会。 

——培根 

平凡的人听从命运，只有强者才是自己的主宰。 

——维尼 

如果错过了太阳时你流泪了，那么你也要错过群星了。 

——泰戈尔 

一个人的性格决定他的机遇。如果你喜欢保持你的性格，那么，你就无权拒绝你的机遇。 

——罗曼.罗兰 

友谊格言 

朋友需要你今天帮助,千万不要等到明天.____佚名 

桃花潭水深千尺,不及汪伦送我情._____李白 

和你一同笑过的人,你可能把他忘掉,但是和你一同哭过的人,你却永远不忘.____纪伯伦 

谁要求没有缺点的朋友,谁就没有朋友!______谚语 

朋友间保持一定的距离,而使友谊永存.——查理士 

友情的纽带,或会因情绪激动而绷紧,但决不可折断.———林肯 

周围都有好朋友的人,比四面楚歌的人不知幸福多少.__卡内基夫人 

近朱者赤,近墨者黑.——傅玄 

情深恭维少,知己笑谈多.——谚语 

独学而无友,则孤陋而寡闻.——孔子 

树直用处多,人直朋友多.——谚语 

怯懦的人,会把朋友送给刽子手.——罗曼•罗兰 

朋友看朋友是透明的,他们彼此交换着生?——罗曼•罗兰 

良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒.——谚语 

酒逢知己千杯少,话不投机半句多.——谚语 

真正的朋友应该说真话,不管那话多么尖锐…… ——奥斯特洛夫斯基 

朋友间必须是患难相济,那才能说得上是真正的友谊.——莎士比亚 

世界上没有比友谊更美好,更令人愉快的东西了;没有友谊,世界仿佛失去了太阳. ——西塞图 

与朋友交,言而有信.——《论语》 

信任一位虚伪的朋友,增加一个敌对的证人.——西班牙谚语 

什么是朋友?朋友就是你可以精诚相待的人——西塞图 

在这个世上,诚实的人最尊重,最珍视的莫过于真正的朋友,这种朋友可以说是另一个自我.


哪里有天才，我是把别人喝咖啡的工夫都用在学习上的。-----鲁迅 
2、 世上无难事，只要肯攀登。----毛泽东 
3、 天才出于勤奋。-------高尔基 
4、 灵感，是由于顽强的劳动而获得的奖赏。------列宾 
5、 人类要在竞争中生存，便要奋斗。---孙中山 
6、 天才在于积累，聪明在于勤奋。---华罗庚 
7、 业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。-----韩愈 
二、 时间 
1、 百川到东海，何时复西归？少壮不努力，老大徒伤悲。-----《乐府诗集》 
2、 最珍贵的是今天，最容易失去的也是今天。-----李大钊 
3、 合理的安排时间，就等于节约时间。-----培根 
4、 你热爱生命吗？那么别浪费时间，因为时间是组成生命的材料。----富兰克林 
5、 浪费别人的时间是谋财害命，浪费自己的时间则是慢性自杀。----列宁 
6、 莫等闲，白了少年头，空悲切。-----岳飞 
7、 一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。-----中国谚语 
三、 持恒 
1、 古人学问无遗力，少壮工夫老始成。-------陆游 
2、 只要功夫深，铁杵磨成针。-----中国谚语 
3、 苟有恒，何必三更起五更眠；最无益，只怕一日曝十日寒。---毛泽东 
4、 一日一钱，十日十钱。绳锯木断，水滴石穿。------班固 
5、 欲速则不达。------《论语》 
6、 最困难之时，就是离成功不远之日。-----拿破仑 
7、 逆水行舟用力撑，一篙松劲退千寻。------董必武 
四、 团结（合作） 
1、 万夫一力，天下无敌。------刘基 
2、 三个臭皮匠，顶个诸葛亮。-------中国谚语 
3、 一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。----中国谚语 
4、 天时不如地利，地利不如人和。----《孟子》 
5、 经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败。----松下幸之助 
6、 人心齐，泰山移。-------谚语 
7、 团结就是力量。-------谚语 
五、 文明 
1、 文明就是要造成有修养的人。-------罗斯金 
2、 富裕并不带来文明，而文明产生财富。------比彻 
3、 亲善产生幸福，文明带来和谐。------雨果 
4、 文明的建立*的不是机器而是思想。------托尔斯泰 
六、 环境 
1、 人只有按照自然所启录的经验来生活。-----叔本华 
2、 人生欲求安全，当有五要。一是清洁空气，二是澄清饮水，三是流通沟渠，四是扫洒屋宇，五是日光充足。----南丁格尔 
3、 没有一个清洁的环境，再优裕的生活条件也无意义。---曲格平 
4、 大自然是善良的母亲，也是冷酷的屠夫。-----雨果 
七、 理想 
1、 一种理想，就是一种力！----罗曼•罗兰 
2、 世上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。-----苏格拉底 
3、 为中华之崛起而读书。----周恩来 
4、 理想是指路明灯。没有理想就没有坚定的方向；没有方向就没有生活。----托尔斯泰 
5、 攀登高峰要不畏艰险，实现理想要勇于奋斗。---谚语 
6、 活着又没有目标的人是可怕的。----契诃夫 
7、 没有血气的人苍白，没有理想的人懈怠。----谚语 
八、 幸福 
1、 对于平凡人来说，平凡就是幸福。------尼采 
2、 人之幸福，全在于心之幸福。-----歌德 
3、 不论在哪里，自己的幸福是要*自己去创造去寻觅。-----哥尔斯密 
4、 老是认为自己是不幸福的人，永远不会幸福。-----塞拉斯 
5、 如愿便是幸福，满足便是幸福。----鲁迅 
6、 幸福，就在于创造新的生活。----奥斯特洛夫斯基 
7、 人人都可以成为幸福的构建师-----培根 
九、 友谊 
1、 海内存知己，天涯若比邻。-----王勃 
2、 人生得一知己足矣，斯世当以同怀视之。-----鲁迅 
3、 朋友是生活中的阳光。-----易卜生 
4、 世界上没有比友谊更美丽，更会令人愉快的东西了，没有友谊，世界仿佛失去了太阳。-----西塞罗 
5、 朋友间必须是患难相济，那才能说得上是真正的友谊。--莎士比亚 
6、 真正的朋友应该说真话，不管那话多么尖锐。----奥斯特洛夫斯基 
十、 爱国 
1、 人生自古谁无死，留取丹心照汗青。-----文天祥 
2、 王师北定中原日，家祭无忘告乃翁。-----陆游 
3、 风声、雨声、读书声，声声入耳；家事、国事、天下事，事事关心。----顾宪成 
4、 天下兴亡，匹夫有责。----顾炎武 
5、 我是中国人民的儿子，我深深的爱着我的祖国和人民。----邓小平 
6、 爱祖国高于一切。----肖邦 
7、 为祖国而死，那是最美的命运啊！------大仲马 
十一、奉献 
1、 鞠躬尽瘁，死而后已。----诸葛亮 
2、 先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。-----范仲淹 
3、 人生价值，应该看他贡献什么，而不是取得什么。---爱因斯坦 
4、 只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。-------歌词 
5、 太阳之所以伟大，在于它永远消耗自己。-------谚语 
十二、立志 
1、 老骥伏枥，志在千里；烈士暮年，壮心不已。------曹操 
2、 有志不在年高，无志空活百岁。-----石玉昆 
3、 不想当元帅的士兵不是好士兵。----拿破仑 
4、 无目标而生活，犹如没有罗盘而航行。----拉斯金 
5、 有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。-----蒲松龄 
6、 将相本无种，男儿当自强。------高明 
十三、虚心（骄傲） 
1、 虚心使人进步，骄傲使人落后。----毛泽东 
2、 骄傲是无知的别名。----英国谚语 
3、 谦受益，满招损。--------《尚书》 
4、 虚心的人学十当一，骄傲的人学一当十。-----谚语 
5、 尺有所短，寸有所长。-----谚语 
6、 骄傲自满是我们的一座可怕的陷阱，而且这个陷阱是我们自己亲手挖的。-----老舍 
7、 智慧是宝石，如果用谦虚镶边，就会更加灿烂夺目。----高尔基 
十四、尊严（骨气） 
1、 君子可招而不可诱，可弃而不可诱。-------王通 
2、 不可自暴自弃自屈。------陆九渊 
3、 仰不愧于天，俯不怍（惭愧）于地。-----孟子 
4、 丧失了自尊心的人，是一个没有出息的个人；丧失了自尊心的民族，是一个无望的民族。-----陈祖芬 
5、 人不可有傲气，但不可无傲骨。--------徐悲鸿 
十五、知识 
1、 知识是引导人们看到光明和真实境界的灯烛。----李大钊 
2、 知识是人生旅途中的资粮。-----雨果 
3、 明日之帝国将是智力之帝国。-----求吉尔 
4、 没有知识就不可能对生活做出正确的解释。----高尔基 
5、 无知是迷信之母。----巴尔扎克 
6、 人有多少知识，就有多少力量，他的知识和他的能力是相当的。------培根 
7、 人的知识越广，人的本身也愈臻完善。----高尔基 
十六、书籍 
1、 爱护书籍吧，它是知识的源泉。-----高尔基 
2、 书是世界宝贵财富，是国家和历史的优秀遗产。----梭罗 
3、 读了一本书，就像对生活打开了一扇窗户。----高尔基 
4、 读活书，活读书，读书活。-----郭沫若 
5、 读书给人以乐趣，给人以光彩，给人以才干。------培根 
6、 光阴给我们经验，读书给我们知识。------奥斯特洛夫斯基 
7、 我一生的嗜好。除了革命外，只有好读书，我一天不读书，便不能生活。------孙中山 
十七、诚信 
1、 民不信不立。-------孔子 
2、 人无忠信，不可立于世。------程颐 
3、 人背信则名不达。-----刘向 
4、 言不信者，行不果。-----墨子 
5、 丈夫一言许人，千金不易。------《资治通鉴》 
十八、教育 
1、 多办一所学校，就可少建一座监狱。-----雨果 
2、 对人民来说，第一是面包，第二是教育。----格林西安 
十九、爱心 
1、 爱是美德的种子。----但丁 
2、 爱是理解的别名。---泰戈尔 
3、 人生是花，而爱是花蜜。----雨果 
二十、乐观 
1、 希望是半个生命，淡漠是半个死亡。----纪伯伦 
2、 当一扇门关上时，另一扇会打开。----塞万提斯 
3、 世界上没有比快乐更能使人美丽的化妆品。----布雷顿 
二十一、积累 
1、 积薄而为厚，聚少而为多。——《战国策》 
2、 不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。——荀子 
3、 千里始足下，高山起微尘，吾道亦如此，行之贵日新。——白居易 
二十二、求实 
1、 修学好古，实事求是。——《汉书》 
2、 临渊羡鱼，不如退而结网。——班固 
3、 天下作伪是最苦恼的事情，老老实实是最快乐的事情。——周恩来 
二十三、方法 
1、 重复是学习之母。——狄更斯 
2、 读重要之书，不可不背诵。——司马光 
3、 非宁静无以成学。——诸葛亮 
二十四、思考 
1、 思考是行为的种子。——爱默生 
2、 一个人年轻的时候，不会思索，他将一事无成。——爱迪生 
3、 学习知识要善于思考，思考，再思考。——爱因斯坦 
二十五、逆境成才 
1、 逆境是通往真理的第一条道路。——拜伦 
2、 患难与困苦是磨练人格的最高学府。——苏格拉底 
3、 逆水行舟，不进则退。——谚语 
二十六、改革 
1、 我创造，所以我生存。——罗曼罗兰 
2、 一切事物日趋完善，都是来自适当的改革。——巴尔扎克 
3、 愈艰难，就愈要做。改革是向来没有一帆风顺的。——鲁迅 
二十七、劳动 
1、 不劳则无获。——富兰克林 
2、 勤为无价宝，慎为护身术。——莎士比亚 
3、 成人不自在，自在不成人。——罗大经 
二十八、健康 
1、 健康是人生第一财富。——爱默生2、科学的基础是健康的身体。——居里夫人
非学无以广才,非志无以成学。(诸葛亮) 
人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。 —— 列夫•托尔斯泰 
人生的价值，并不是用时间，而是用深度去衡量的。 —— 列夫•托尔斯泰 
一滴水只有放进大海里才永远不会干涸，一个人只有当他把自己和集体事业融合在一起的时候才能最有力量。 —— 雷锋

非学无以广才,非志无以成学。(诸葛亮) 
人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。 —— 列夫•托尔斯泰 
人生的价值，并不是用时间，而是用深度去衡量的。 —— 列夫•托尔斯泰 
一滴水只有放进大海里才永远不会干涸，一个人只有当他把自己和集体事业融合在一起的时候才能最有力量。 —— 雷锋

16、爱是治疗心灵创伤的灵药。

5. 为什么说“发展才是硬道理”？

第一，发展是硬道理，硬就硬在它是社会主义的根本任务。
    什么是社会主义、怎样建设社会主义，是贯穿中国特色社会主义的主题。这一主题的实质就是发展。这是坚持经济建设为中心不动摇的前提。失去解放和发展生产力这一根本任务，社会主义就是贫穷的社会主义，现代化建设的历史任务，构建和谐社会主义的目标就不可能实现。
    第二，发展是硬道理，硬就硬在它是社会主义的首要本质。
    社会主义的本质，是解放生产力，发展生产力，消灭剥削，消除两极分化，最终达到共同富裕。离开解放和发展生产力这一首要本质，共同富裕的社会主义就不可能实现。
    第三，发展是硬道理，硬就硬在它是社会主义的核心价值观。
    社会主义的核心是解放生产力，发展生产力。离开了生产力，离开了生产力的发展，国家的富强、人民生活的改善，革命就是空的。发展是手段，又是目的。作为手段的发展，它是实现社会价值、精神价值和人的价值的最基本的条件；作为目的的发展，它当然是社会主义的核心价值观之一。
    第四，发展是硬道理，是对历史经验的深刻总结。
    从历史上看，中国古代文明曾经长期领先于世界，但从18世纪末期开始，由于封建统治者不顾时势，闭关自守，夜郎自大，安于现状，固步自封，导致生产力发展非常迟缓。与此同时，欧美资本主义国家却乘着工业革命的东风，迅速发展起来。于是，这个衰落的封建帝国。沦为侵略的对象。"落后就要挨打"，这是近代中国历史留给我们的沉痛教训。只有中国共产党领导的新民主主义革命，推翻了帝国主义、封建主义和官僚资本主义的反动统治，才为中国社会生产力的解放和发展开辟了道路。
    第五，发展是硬道理，就是要靠发展解决前进中的问题。
    我国社会主义现代化建设任重道远，既有过去积累起来的老问题，也有不断出现的新问题。解决我国社会主义初级阶段的主要矛盾，战胜各种困难要靠发展。社会主义初级阶段的最大特点就是经济不发达，最根本的任务就是发展社会生产力。目前，我们与世界发达国家的差距还很大。西方发达国家经济、科技的优势，短期内不会改变。我们必须增强忧患意识和紧迫感，创造条件，加快发展，不断提高我国的综合国力，不断提高我们应对各种风险的能力。
     第六，发展是硬道理，就是要抓住机遇，加快发展。
     发展，是坚持经济发展与社会全面进步相统一的发展。我们要在推进物质文明建设的同时，努力推进社会主义政治文明和甚至于精神文明建设，促进社会主义民主政治的健康发展，促进全民族思想道德素质和科学文化素质的不断提高，牢固树立机遇意识，抢抓机遇

6. 化学专业考研可以考什么专业？

化学专业考研可以考：无机化学、分析化学、有机化学、物理化学以及高分子化学与物理等专业。
化学考研初试科目为四科，分别为思想政治理论、英语、业务课一和业务课二，所考的院校与专业不同，业务课一和业务课二的考试内容也不同。
化学专业考研较好的学校四川大学，重庆大学，还有中南大学都可以考虑。专业方向建议根据自己的兴趣来定。

扩展资料：

培养要求
该专业学生主要学习化学方面的基本知识、基本理论和基本技能与方法，受到科学思维和科学实验的训练，具有一定的科学研究、应用研究及科技管理的能力。 
知识技能
1、掌握数学、物理等方面的基本理论和基本知识；
2、掌握无机化学、分析化学（含仪器分析）、有机化学、物理化学（含结构化学）及化学工程的基础知识、基本原理和基本实验技能；
3、了解相近专业的一般原理和知识；
4、了解国家关于科学研究、化学相关产业的政策，国内外知识产权等方面的法律法规；
5、了解化学某些领域的理论前沿、应用前景和最新发展动态以及化学相关产业发展状况；
6、掌握中外文资料查询、文献检索及运用现代信息技术获取相关信息的基本方法；有一定的实验设计，创造实验条件，归纳、推理、分析实验结果，撰写理论，参与学术交流的能力。
参考资料来源：百度百科-化学专业

7. 有什么比较好的英语学习方法？本人记英语单词一下忘了，英语听力很差.

背单词的基本原则   


背单词“贵精不贵多”：高考题目中会严格控制单词量，对于一般的学习者，只要把高考范围内的单词掌握好就可以了，尽量少记忆超出考试范围的单词。

每天用固定的时间反复背单词最容易见效：每天用固定的一个小时到几个小时，如从早上6点到7点，晚上8点到9点，专门背单词，从不间断，你一定会不断进步。

细水长流：每天拿出十几分钟到半个小时，背单词、课文、词组、习惯用法等。

利用上下文背单词：把单词放在句子和文章中记忆。你不但可以记住单词，而且还能学习到如何运用单词。 

在写作中掌握单词：学习的目的是运用；在运用中学习，你才能学习的最好。

经过大量的写作训练之后，你能把所有高考范围内的单词都运用到自己的文章中去，你的作文成绩就会很好，阅读、改错成绩也会很好，你的英语成绩一定会很好。

即使你做不到这一点，你只要能把最常用的几百个单词运用的非常好，你的英语作文成绩一定会很好，你的阅读、改错成绩提高起来也会很快。

单词的辨析很重要：英语进入中级、高级阶段之后，你要把重点单词（例如选择题中经常考的单词、阅读题中经常混淆的单词）的拼写和辨析记忆的非常精确。

 

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勤查词典


首先要有一本权威、解释详尽、例句清楚、辨析确切的词典，例如《牛津高阶英汉双解词典》等，作为查阅工具。 

基本词义要清楚：养成勤查词典的习惯，尤其是在学习的初级阶段。在听、说、读、写出现疑问时，就要赶紧查词典，这时，你至少要通过查词典，知道这个单词的基本汉语意思。

重要单词要全面把握：做练习、精读、写作、听力时，手边放一本字典，如《牛津高阶英汉双解词典》，遇到不懂的、掌握的不确切单词中的重要单词，如常用的、常考的重要单词，要仔细查阅词典，这时，不光要看音标、注释，最好是英文注释，还要看例子，知道这个词怎么运用。

猜词之后：阅读、听力、做练习时碰到前缀、后缀、习语、惯用语等等，你可以先猜一猜，猜完之后，如果有时间，还要查字典，验证自己猜的是否正确，并准确记忆。

 
 

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初级背单词方法——反复快速浏览

（主要适用于想在最短时间内提高英语成绩者）

如果目的是通过最低分数线，或者是英语基础差，想在最短的时间内提高成绩，快速浏览和记忆单词的基本汉语意思，应该是最容易见效的学习方法。

每天背单词时间一定要足够：每天抽出所有可以抽出的时间背单词，如在睡觉前、学其他课程的间隙、听音乐时。

每天的时间越长越好，有的人甚至一天能够拿出七、八个小时背单词。

选本好书：你可以找一本高考范围内的单词的好的参考书，或者找本好词典如《牛津高阶英汉双解词典》，把词典中的高考范围内的单词标出来，或者把课本中所有课文的单词放在一起。

浏览的深度：你可以只浏览单词的基本汉语意思，也可以浏览第一、第二、第三种、……、注释，你也可把音标、搭配、辨析、例句一起浏览，这由你想达到的学习目的和自己的时间来定。 

重复遍数足够，单词就能记住。一个单词，10遍记不住，就100遍，100遍记不住，就1000遍。总之，只要背的遍数足够，单词就能记住。

例如，采用这种方法，如果你每天拿出两个小时用于浏览这本书，一开始，你用两个星期的时间浏览完毕第一遍；第二遍时，由于已经记住了不少单词，用四、五天就浏览完毕了；到了第三遍时，用两、三天就可以了；到第十遍、第十一遍时，用一个小时浏览完一遍了。

这样，你以后只要每隔几天，用一个小时就把考试大纲范围内的单词都浏览一遍了。

  
 

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初级背单词方法——利用句子和文章背单词

 

把单词放在句子、文章里记忆，这种方法的优点是，在记忆单词的同时，也学习了如何使用单词，而且容易体会单词的确切意思。

  
 

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初级背单词方法——联想法   

（主要用于记忆“难词”和“新词”）

对于“难词”和“新词”，如果你记忆了多遍，仍然很难记住，可以使用联想法。联想的时候，无论是借助“谐音”、“词根”、“同义”、“反义”、“图形”或者是其他任何联想的方法，甚至是很可笑的方法，只要是能记住，就行。

参考书：有些参考书会总结出一些联想的方法，你可以借助这些参考书进行记忆。但更好的办法是自己总结。

总结：采用联想法记住了一定量的单词后，你要抽出时间专门总结一下，总结出一些适合自己的联想的方法，这样，你的记忆的速度就会加快。

联想法只是一个过渡：某个单词，一旦用联想法记住了，以后再记忆时，你要淡化这些谐音、词根等用于联想的东西，因为这些东西往往会带来一些无用信息，而无用信息会降低你的反应速度。

最好的背单词方法，就是硬记下来。联想法只是一个过渡。

  
 

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中级背单词方法——精挑细背

 

把所有学过的课本、参考书、练习、考试中的单词找出来，把其中常用的、重要的单词（尤其是动词、形容词等）、词组、句型、词的搭配用法等整理出来，静下心来，反复熟读、体味、记忆。   


  
 

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中级背单词方法——建立联系

     

背单词时要注意单词之间的联系。养成总结单词间联系的习惯，当你记忆的单词达到一定的数量，见到某一个常见的、重要的单词，你往往就能联想出一串单词。单词的联系有同义、反义、形似、分类，词根等等。 

总结单词间的联系：在记忆单词的过程中，你要注意总结，例如，你可以总结一下，一共有多少个关于“增长”的英语单词？再例如，这个单词的同义词、反义词、词根是什么？你可以把有联系的单词标在书的旁边，便于以后记忆和补充。

同义词：多掌握一些同义词，对做选择题、阅读题和写作都有帮助，例如有些阅读题目是在考你对同义词的掌握情况。而写作时，掌握了一定量的同义词，就能减少写作时想不出正确表达的可能，例如，当你想表达某个意思时，发现对应的单词不会拼写了，你就可以找一个同义词来代替。 

参考书：有些参考书会把同义词、反义词、词根等等总结出来，你可以记忆这些参考书，这样，你就不必自己总结了。

 
 

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中级背单词方法——利用遗忘周期规律，制定合理计划 

 

你要经常检测自己背单词的效果，使自己能在最短时期内，记住最多单词。 

原则一：总结出自己的遗忘规律，使已经记住的单词，在即将遗忘但尚未遗忘时得到重新记忆。

原则二：安排好记忆新单词和旧单词的比例。宁可少背几个新单词，也要巩固好旧单词。 

例如，你昨天晚上用一个小时记住了50个新单词，如果今天晚上还能记住其中40个，说明你基本没有忘记这些单词，你今天可以再背50个新单词了；如果今天晚上只能记住其中的20个单词，说明你遗忘的很厉害了，你今天就要少背几个单词，例如今天只记忆30个单词。

  
 

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中级背单词方法——“狠背”


所谓“狠背”，就是根据自己的情况，制定学习计划，一定时期内，必须记住一定数量的单词。例如必须在一个月内记住2000个单词，或者必须每天记住50个单词等等。在背单词的过程中，无论花多少时间、无论多么痛苦，也要坚持下去。

例如，你可以找一本高考范围内的单词参考书，把所有没有记住的单词标出来，假如有2000个单词。你按照字母的顺序，每天背200个单词。每天中午背半个小时，下午背半个小时，晚上背半个小时。第一天，把这200个单词用最快的速度一遍一遍的背，直到都记住了。第二天，把昨天记住的200个单词中遗忘的挑出来，例如有50个，再加上新单词150个，凑足200个，一遍一遍的背，直到都记住。第三天，把前两天遗忘的单词挑出来，再加上新的单词，凑足200个，一遍一遍的用最快的速度背，直到都记住。第四天、第五天… …，一天天的往下背，直到把这2000个单词背完。 

如果你在某一天，假设第五天，发现前四天背过的单词中，已经遗忘的单词超过200个了，说明你每天背单词的数量太多，你应该降到每天背150个或者100个单词。如果你在第五天，发现前四天的单词全部都记住了，说明你每天背的单词的数量太少，你要增加到每天背250个、300个。

 
 

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高级背单词方法——随意背


你可以把学习英语作为一种乐趣，如同你读小说、听音乐一样，随意浏览单词、随意听、随意阅读文章。不要在意是否记住某个单词，不要在意是否听懂某句话，不必在意是否能读懂某篇文章。

不知不觉中，你就记住了很多单词。

浏览词典：找本好词典，如《牛津高阶英汉双解词典》，随便翻开一页，像看小说一样随心所欲的一页一页的往下浏览。一般的，你只浏览高考要求范围内的单词。你要在一定时期内，如一、两个月内，把这本词典上的考试要求内的单词浏览完一、两遍。

 
 

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高级背单词的方法——回忆再现


大脑中不断地想单词，让单词不断地在你脑子再现。背单词一遍，远不如脑子回忆再现一遍。

你要做到，单词在你脑子里再现的次数比你背单词的次数多得多；要做到，不拿书、不看书时也在想单词、背单词；要做到，单词快要遗忘之前在脑子里回忆再现一遍。

虽然很多单词我只不过背了100、200遍，但它在我脑子里回忆过的次数远远超过了几百遍。坐车时、吃饭时，我经常回忆：我刚才背了什么单词？怎么拼写？某个单词的同义词是什么？反义词有哪些？记不起来时就赶紧拿出单词书翻一翻。有时走路，我看到路上的某个事物，如树木、花草、广告牌，我会想，这些事物的英语单词是什么？

 
 

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熟练掌握简单、基本的单词


本方法可用于化解“知识误痕”、冲出学习误区，例如某些因做练习过多、记忆不精确等原因，导致“知识误痕”者，其表现为难题会做，简单题目不会做。

越是基本的、越简单的单词，你越要记准、越能灵活运用、反应速度要越快。

简单听力练习：通过大量的、简单的听力练习，记准基本的、简单的词汇。反复听某个材料，直到每个简单单词都听清楚了，每个单词都能拼写出来了，再听新的材料。

写简单作文：随意快速写简单的文章或者句子，只用简单的单词和简单的语法。写的多了，简单的单词和简单的语法就越来越熟练，反应速度越来越快。

读简单文章：快速阅读容易读懂的简单文章，这样，简单的单词和简单的语法就会越来越熟练，你的反应速度越来越快。 

 
 

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背词典 


背词典，对于大多数人来说，并不是一个好方法，因为学习进步的一个重要原则就是要能够在一定的时期内，必须达到确定的学习效果，如果你使用一种学习方法，花了很长时间却没有取得明显的效果，就不是好的学习方法。例如，你背了一个月的词典，却发现没有记住几个单词，再持续背词典，你仍然没有把握能记住多少个单词，这就是一个非常失败的学习方法。

背词典可以采用如下方法：

确定单词范围：不要把词典上的词汇从头到尾挨个背，而要有选择的背。例如，只背词典上高考范围内的单词，或者只背自己熟悉的单词。

选一本好词典：用来背词典的词典，一定要选经典的好的词典，例如《牛津高阶英汉双解词典》。

浏览英文注释、例句、搭配、用法：像《牛津高阶英汉双解词典》这类的词典，有注释、例句、搭配、用法，而且典型且精确。   

 
 

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打乱字母顺序背单词


按照字母的顺序背单词，对于心态不够强的人，可能会感到需要背的单词太多，在背单词过程中，不易产生成就感。 

你可以打乱字母的顺序背单词，但要保证背词的均匀性，即所有的单词都要有大致相同的遍数。例如，第一遍背单词时，你可以按照从A到Z的顺序，第二遍时，改成Z到A的顺序，第三遍时，你可以先背A到D，再背H到K，然后再背P到Z等。

 
 

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单词的进步——不断提高每天背单词的量


要想在一定的时期内，如一、两个月内，记住一定量的单词，如记住2000个单词。那么，你每天背单词的量要足够，例如，每天至少要背200个单词。假设你每天背200个单词，一开始，你每天只能记住几十个单词，一、两个星期之后，你每天就能记住大约100个单词了，这时，你每天要背300个单词。一、两个月之后，你就能每天记住300、400个单词了，这时，你每天要背500个单词。所以，一开始，你不要着急，只有坚持下去，你每天就能背越来越多的单词、就能记住越来越多的单词。

 
 

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单词的进阶——不断提高每天背单词的频率 


背单词的初级阶段：你可以每天集中用一、两个小时的专门时间背单词，在这一、两个小时内，不断平静自己、不断提高“狠劲”，不断增大学习强度。

如果你发现在这一、两个小时内仍然记不住足够的单词，那么，你要延长每天背单词时间，如延长到三、四个小时。

背单词的中级阶段：经过一段时期的坚持，如一、两个月后，找到背单词的感觉、掌握了一些背单词方法、记住了一定量的单词后，你就进入到中级阶段。这时，你就不必集中大块时间背单词了，你可以在上午背单词20分钟、下午20分钟、晚上半个小时。这比晚上用两个小时背单词，往往效果好的多。这时，你要不断加快速度、不断的提高准确性。

背单词的高级阶段：你可以在课间、学习其他课程的间隙、早上起床后，晚上睡觉前背单词，每次背十几分钟就可以了。这时，一般的，要以灵活运用单词为主。

 
 

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单词的入门和突破   


初级阶段和入门阶段：背单词入门的最好方法就是延长学习时间。每天1个小时不行，就用2个小时；2个小时不行，就用3个小时；3个小时不行就5个小时。 

中级阶段和突破阶段：通过提高“狠劲”、超越“极点”，把高考范围内的单词记准记牢。 

 



听力的具体学习方法

 

入门阶段——先看原文再听

听之前，先看听力材料的书面原文，读懂之后，然后再听听力，这样，你就很容易听懂。对于入门者，尤其是对于很多单词的音标没有记住者，采用这种方法，能够记住一些单词的发音，积累到一定程度，就能找到入门的感觉。

一旦入门了，就不要采用本方法了。

初级方法——对照原文反复听

你可以找难度、长短适宜的听力材料，对照原文，反复听，直到听懂。

这种方法，能够记住一些单词的发音，还能初步积累一些句式。这样，经过一段时间的积累，你就能听懂一些单词，听懂一些句子。

这种方法，由于没有“猜”的过程，所以学习强度较小，属于初级方法，适用于听力的初级阶段。

初级方法——听懂的材料反复听

找一些经典的听力材料，在听懂之后，还要反复听，直到把每个单词都听清楚了，每个句子都听明白了，把“连读”、“升降调”等等都听清楚了。

然后，要尽量记住这些单词和句子，甚至能够复述出来。

中级方法——把握全文 

能够听懂大多数的基本单词和基本句型之后，你就应该练习如何把握全文。

找一个比较简单的、有一定长度的听力小短文，尽量一次能大体上听懂，实在不行就再听一遍。在听的过程中，即使个别单词、某个句子听不懂也没关系，要尽量“猜”出全文的主要意思。

听完之后，用几个关键单词（如名词、动词等）或者几个句子，把全文的主要意思写下来。

此外，有的人听完以后，可以想想你记起多少内容，要对整个文章有个清晰的脉络。有的人可以把文章的主要内容用英语复述一下。

如果你听了几个听力小短文之后，没有一个能一遍就大体听懂，那你就要选择更简单、更短的听力小短文。

中级方法——“狠听” 

能够听懂一些简单的英语短文后，你的听力就算进入中级阶段了，你就可以采用“狠听”这种学习方法了。

选择一些对于你来说，难度、长度适宜的听力材料，如历年高考题目中的听力题目，不要看这些听力材料的书面原文，在确定的时间内，如两个小时内，凝聚所有的力量，一遍一遍的反复听，把这些听力材料尽可能的听完、听明白。在这个过程中，无论多么痛苦，也要坚持下去。

在这个过程中，你要不断的“猜”。一般的，对于一个难度适宜的听力短文，只要你反复听的遍数足够，你总能听懂。

如果坚持一段时期之后，如一周之后，无论你的“狠劲”多大，无论你多么坚持，你还是不能在确定的时间内，完成学习任务。例如每天的一个小时，无法听明白5个听力短文。那么，你可以减少学习的量，如改为每天听3个听力短文。或者延长每天听力时间，如改为每天一个半小时的听力训练。

中级方法——先­­“猜”词，再查词典，最后看原文

在练习听力的过程中，碰到听不懂的单词先猜一猜，猜不出来再查词典，然后再看听力材料的原文，看看自己猜的对不对，最后，记住这个单词的发音。

中级方法——听出发音的细微差别

（适用于听力处于高级阶段者）

这里说的发音，包括单词的发音，句子的连读、句子的重音、句子的语调等等。

听力进入中级阶段之后，你要把重点放在体味发音的精妙细微之处，而不是听难度更大的听力材料。对于没有听懂的发音，你要不断重复听，直到听懂；比较那些相近的发音，找出发音的细微的差别；对比不同的发音，提高知识确信度。

高级方法——“精挑极听”

选择你以前没有听过或者听过但已经基本遗忘的材料，并且要选择对于你来说，难度很大、长度很长的、好的、典型的听力材料，如历年高考题中的难度大的听力题目等，反复听，直到听明白。在这个过程中，你要不断的“猜”，猜单词意思，猜句子的意思，猜全文大意等等。

听明白一个听力材料后，接着听下一个。不离开座位，一直听下去，直到你感到非常焦躁，感到很难坚持下去，最终到达“极点”，并超越“极点”。

高级方法——泛听

定义：泛听

泛听，是指快速、大量听英语听力“新”材料（即以前从来没有听过的材料）。听力材料要选择对于你来说，难度较小、长度较短的。

泛听时，要不断提高“猜”的能力，你要能够模模糊糊听到个单词发音就能快速反应出它的意思；听完一个句子或者仅听完一半句子，就能听出整个句子的意思；刚听到一个短文的一部分就能推断出整个短文的大意；根据重音和语调等，推断出一句话或者一篇文章的倾向和意图。

英语泛听，作为一种高级的学习方法，一般的，要求你的英语和英语听力达到中级或者高级阶段之后，才能使用。把“泛听”当成一种初级的学习方法来使用，是很多人的英语听力陷入误区的原因之一。

做限时模拟题

按照高考规定的时间，做高考模拟题中的听力题目。

这种方法，对于听力处于初级阶段者，主要是用来总结听力题目的解题技巧和考试技巧。对于听力处于高级阶段者，可以用来提高听力能力。
 




.听力的进步和突破


花了很多功夫用于听力，而听力提高不大，即出现听力障碍，你就要强行突破。

听力障碍，无外乎三个方面的原因，一是单词听不清楚，二是句子听不明白，三是速度跟不上。

你可以从这三个方面同时突破听力，也可以从三个方面分别突破，例如，先突破单词听力，再突破句子听力，再提高速度。

突破单词听力

如果一句话中，你有一半以上的单词听不懂，你怎能听懂整个句子？

从头开始：如果你的单词发音太差，你可以先听单词，当你能把高考范围内的大多数单词的发音听清楚了，你再开始听句子、听文章。 

听力材料的选择：选择音质清晰的听力材料，听力材料的难度要适宜、内容要典型、发音速度要适宜。

提高学习强度：循序渐进的增大听力材料的难度、语速。 

贵精不贵多：你可以找那些专门用来辨析单词发音的听力材料，反复的听、不断的模仿，直到体味出不同单词语音的精妙细微之处。 

不断纠正自己的错误：把自己的发音用录音机录下来，对照听力材料，辨别自己的发音和标准发音的区别，不断的纠正自己的错误。

突破句子听力

突破了单词听力后，你在听句子时，单词已经不是障碍了。但是，即使一句话的每个单词你都能听懂，但整个句子你未必能听懂。其原因之一就是英语的“连读”、“升降调”、“倒装”、“从句”等东西与中文差异很大，你必须掌握好这些东西。 

你可以使用“狠听”、“精挑极听”等方法，突破句子听力。

突破语法、句法：如果你连基本的语法，如时态、倒装、虚拟语气、从句等等尚未掌握好，你必须通过看语法书，阅读等等，把这些基本的语法掌握好。 

提高反应速度

你可以通过“泛听”、“做限时模拟题”等方法提高反应速度。

 
 

  


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.英语听力误区


对于学习者，尤其是高考者，时间很宝贵。该做的事情，如锻炼身体，一定要做，不该做的事情，如愚蠢的事情，就不能做。

一边干其他事一边练听力

这种方法是：在吃饭时，洗漱时，学其他课程时听英语听力材料。

这种方法，是一种很愚蠢的学习方法，因为它不符合最基本的学习原则：学习的过程，是不断凝聚自己的过程，是超越自己的过程。

有的人说，“我的听力水平很高，我一边吃饭，也能听懂英语，就像我能一边吃饭，一边说中国话一样。”你有这水平，那你还练听力干嘛？

狂听、乱听

有的人，不根据自己英语的学习阶段，不根据自己的听力能力，随便找到一个英语听力材料，就不停的听。这也是一种很愚蠢的学习方法。因为它不符合基本的学习原则：循序渐进、整体把握、形成体系。

听英语广播、听英语歌曲、看英文电影

你可以把听英语歌曲、看英语电影，作为放松的手段，但你把听英语广播、听英语歌曲、看英文电影等，当成提高英语听力的方法，就不是好方法。因为这些东西，难度太大、范围太广、节奏不好控制。

 
 
听力的解题技巧和考试技巧

 

对于英语听力处于高级阶段者，听力解题技巧和考试技巧不见得能提高考试成绩。对于英语处于初级阶段、中级阶段者，通过总结听力题目，尤其是总结历年高考中的听力题目，总结出一些解题技巧和考试技巧，往往能在一定程度上提高考试成绩。

听力之前先浏览问题和选项：你可以在听力开始之前先快速浏览问题和选项，这样，由于在听之前就知道了大概的方向，你更可能听清楚。例如，某道听力选择题中有“自行车”、“汽车”等选项，你就知道很可能与交通工具有关，你在听的时候，就往交通工具与交通工具相关的事物联想。

注意关键词：对于when、where、who、what、why、how等疑问词之后的内容要有针对性的联想，例如when之后要联想到时间，who之后联想到人名等等。由于范围缩小了，你更容易听清楚。

数字、日期等记下来：在听力时听到的数字、日期等，可以用笔记下来，这些往往是问题的重点。

对于转折、否定、虚拟语气等特殊句型要快速反应：平时要强化含有像but、even though、however 等转折、否定、虚拟语气等特殊句型的句子的听力训练，因为这些东西，往往是考试的重点，这样，到了考试时，就能快速反应了。

听出倾向和意图：根据“重音”、“升降调”、“虚拟语气”、“强调句”等等，听明白说话者的倾向、意图等等言外之意。

推断听力文章的中心思想：你可以根据听力后面的问题和选项推测一下，也可以根据某几句主题句、重点句子来推断。

8. 怎么才能做一个出色的业务员?

如何做一名成功的业务员 


一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。 

今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。 

国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。 

为什么？ 

（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业； 

（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低； 

（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右； 

（4）每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推销员资源； 

（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面； 

（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作，营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。 

在这种的情况下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求？ 

先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。 

造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。 

德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录…… 

经验尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：有2—3年工作经验。尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。 

肯吃苦，经磨练。陈安之老师将过：“业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。”今天的推销或销售工作已不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差，每次最多一个月，现在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，还不一定能干出好业绩。认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。 

多培训，共进步。企业将推销员看成是自己的一项资源，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样实现资产增值？必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路，一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是发展。生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。主要是发展，发展靠什么？靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。不管是企业，还是推销员个人都需要培训，来共同进步，实现共同的目标。 

通过以上的分析，我们可以看出：新环境下，企业对推销员的要求已发生了变化，你清楚这种变化吗？你也开始变化了吗？ 

推销是推销企业、产品、个人、观念或理念？不同的人有不同的理解，我个人赞成推销观念。我推销的理念是贯穿一条主线---关心客户（用户）利益，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利益。推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才组合推销或营销的一个学科体系。尤其是心理学在推销中的运用较多。实际推销过程中，大家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理。 

推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位 

推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。 

乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。 

使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！ 

推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。 

推销成功的第二步：推销员要建立自信心 

摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？ 

当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。 

自信心主要来源于以下四个方面： 

（1） 对推销职业的自信 

推销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。 

（2） 对自己的自信 

一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。 

学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！ 

自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。 

（3） 对公司的自信 

相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。 

（4） 对产品的自信 

很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。 

现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。 

推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握 

产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？” 

许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。 

推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。 

推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法 

兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。 

在这里谈一谈推销的一些技巧： 

1、 与客户见面的技巧 

与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。 

（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 

（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。 

（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。 

（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。” 

（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。 

2、 交换名片的技巧 

有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。 

见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。 

如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。 

在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。” 

避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！ 

3、 在融洽的气氛中交谈技巧 

缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。 

我们要学会营造气氛，有三种方法： 

（1） 美国式：时时赞美 

（2） 英国式：聊聊家常 

（3） 中国式：吃顿便饭 

成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。 

另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。 

4、 产品介绍技巧 

根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。 

（1）向经销商介绍产品 

关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？ 

所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。 

经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。 

实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！” 

（2）向用户介绍产品 

关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？ 

向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。 

一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。 

望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等； 

闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术； 

问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的； 

切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。 

5、 不要给对方说“不”技巧 

有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。 

那么到底有没有让对方说“不”的办法？ 

美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。 

推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。 

“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！” 

所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。 

还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。 

6、 谈判技巧 

我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！ 

◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。 

（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。 

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。 

（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。 

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。 

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！ 

（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 

（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。 

◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。 

尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！” 

尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 

但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。 

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。 

还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。 

我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！ 

在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点： 

a、政策性东西不要一步到位； 

b、拿不清的事情不要擅自决策； 

c、客户抱怨要认真倾听； 

d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。 

◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。 

（1） 识别成交机会 

哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！ 

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。 

（2） 巧言妙语促成交 

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。” 

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。