营销策划执行方案怎么做？

1. 营销策划执行方案怎么做？

几种典型的对营销方案的认识。企业认为：营销方案嘛，就是做什么事情，什么人去做，什么时候做，什么方式做，要花多少钱。另外一种是策划人的思维：搞一个宏大的前奏和分析，对比了N种模式和案例，讲得头头是道，规划、创意、策略，传播、渠道、终端、推广、培训，人员……但企业和执行人员看完之后不知道如何下手。还有几种：一些是把规划写成了一个创意和定位；另一些把营销方案整成了一个分析报告，更有一些仅仅是列出了问题，没有解决问题的思路和策略。
以上是几种典型的方案误区。
另外一种是“纸上谈兵型”，坐在家里凭借着一个想法和二手资料，以及一些零散的经验开始了“创作”，方案写的头头是道，资料非常详实，数据也一大堆，运用了很多的模型，PPT做得也很有逻辑性和精美绝伦。但是，几百页的PPT之后，仅仅是得出了一个策略和定位。也就是“看似非常强大”，实则毫无用处。
为什么呢？第一，可执行的营销方案不是在家里或者访谈一次就能做出来的，需要跟客户反复的沟通，亲临一线市场，看现状，找问题；第二，方案的“策略”往往不是最优的策略就是最好的，要看企业所处的位置以及资源的整体情况而定，这更加需要沟通和商量；第三，是渠道和团队的情况，整个渠道能否支持这样的方案；第四，是领导的重视程度，如果高层很重视，往往可以事半功倍，反之很难；最后，不要仅仅为写了一个营销方案而写方案，方案最后一定要可以执行，否则有什么用？漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。还有一个关键点必须明白：整个营销方案一定是在整体营销战略
之下的，为了达成一个或者两个目标而制定的，不要忘记了最后的评估和改正。
可执行的几个要点：1、好看不如实用。
有些方案前面有一大堆公司、团队、工具、作业流程的介绍，看了基本不想看方案了，这大概就策划、咨询公司的通病。另外就是过于追求形式而放弃了内容。为了显得强大，生硬的堆砌一大推资料、案例、工具，看了头都大了，其实，有一般的内容可以省略。找到关键问题，并制定策略，然后有一个解决问题的步骤和计划，对于规划这就够了。如，品牌规划案
2、套路不如关键点。
任何问题就要按照惯有的思路来进行分析，从市调开始，规划、传播、产品、营销、执行……做完收工，至于行不行，有多行，效果怎样，没人管了，反正方案做好了。其实，很多时候，客户并不需要什么都做，客户有时候可能还不知道自己真正需要什么。如果客户对自己很了解，你给出一套放之四海而皆准的套路，客户会阻止你；如果客户不知道自己真正需要什么，那就很难办了。
去年服务的一个客户，客户认为自己的产品和品牌都很好，而且对渠道网络和终端也比较满意，唯一觉得差距大的是：团队。并不难理解，老牌国有企业嘛，人员问题一般是主要问题。为啥啊？进入这个团队做销售的，都是一些关系户，大都是没有办法拒绝的，再有，就算有点能力，也被压制住了。很多东西执行下去当然就会走样，高层领导当然会觉得团队的能力不够了。
三板斧下去，问题解决了大半，至于终端、产品线、新品、推广的问题都基本迎刃而解了。
3、理论不如经验资源。
以前，经常看到销售部门和市场部门在年终的会议上相互指责和推诿；现在又见到做过销售的人进入策划行业时跟“纯策划人员”的格格不入。纯销售经历的人会认为策划很虚，讲了一半天不知道讲什么，还不如直接干一场最好；而策划和咨询人又认为销售人眼光短浅，没有策划和规划，只知道销售思维。但如果落实到可执行的方案，我认为理论不如经验资源。比方说：一个新品要操盘，你该怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道吗？
4、强压不如沟通协调。
如果高层很重视，推进压力自然少了很多，但也不能总靠上层来压。如果中层大多数人没有动力，不想参与，就成干不成。所以，要将中层调动起来，只要他们有目标感和积极性，推动力自然很强。
美国著名未来学家约翰奈斯比特说：“未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上”。是的，要沟通，更要有效沟通甚至是高效沟通，没有效率的“沟通”有时候适得其反。沟通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目标更清晰”。
5、宏大不如分阶段步骤。
宏大目标有了，但要分成一些阶段性的目标。因为太大的目标，反而让人觉得高不可攀，失去了追逐的勇气和兴趣。比如：某区域市场，新品在旺区、旺点的铺货率第一阶段要达到40%，第二阶段要达到60%以上……其他小店、二批商、特约分销商、BC类终端的产品组合、陈列、广宣、促销、试饮、买赠等等都可以制定阶段性目标。
可执行还需看效果：
其二，效果是检验营销方案的唯一标准，很多方面的问题，没去做之前可能会大致考虑到一些，但真正去操作会出现很多意想不到的问题，所以需要调整和修正。
不可脱离整体营销战略及目标：
战略就是要保持对竞争对手的优势和自身的竞争力。
将短期的销售和长期的营销目标结合起来，才是我们制定可执行方案的根本目的所在，没有未来，当下也是朝不保夕的。从这个意义上说，就是：不在乎你现在的位置，关键是你所朝的方向。

2. 有营销方案计划书的吗？

以产品营销策划为例

1.执行概要和目录表：关于本计划的主要目标和建议事项的简短摘要。执行概要要使较高层次的管理层迅速地抓住计划的要点。执行概要之后便是内容的目录表 
2.当前营销状况：提出关于市场、产品、竞争、分销、宏观环境的背景资料。这些资料来自于SWOT分析（机会、威胁、优势、劣势） 
3.机会和问题分析：从SWOT分析中提出主要机会，并确定影响组织目的的关键问题 
4.目标：描述计划书中的财务目标和营销目标，表明销售量、市场份额、利润和相关指标 
5.营销战略：定义目标市场，即对公司供应品有需要和感到满意的群体。然后确定产品线的定位，它形成“博弈计划”以便完成计划目标。在制定战略的过程中，产品经理应与组织的其他人员商量，如与采购、制造、销售、财务和人力资源部门磋商，以保证整个公司提供适当的支持，使计划顺利进行。 
6：行动方案：营销计划必须具体描述为达到营销战略而要采取的特定和实际的营销方案。对每个营销战略必须星系回答下列问题：将做什么？什么时候做？谁来做？成本为多少？对这个方案的衡量方法是什么？ 
7：财务目标：在行动计划中应集中说明支持该方案的预算。在收入的那一方，指出预估的销售数量和平均实现价格。在开支方面，指出生产成本、实体分销成本和营销费用，以及再细分下去的细节项目。收入和开支之差就是预计利润。预算一旦批准之后，它就是制定计划和对材料采购、生产调度、人力补充、营销活动安排的基础。 
8：执行控制：营销计划的最后部分，概述控制，用以监督计划的过程。通常，目标和预算按月或季来制定。上一级的管理层每期都要审查这些记过。有些控制部分包含权变计划，即包含管理层在遇到特殊的不利情况时应采取的策略步骤。 

参考：菲利普·科特勒 《营销管理》第11版 P128
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3. 营销计划方案怎么写？

　　市场是企业的方向，质量是企业的生命。做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得;做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得!但是呢?那么下面是我整理的营销计划方案，供您参考。 
   　　营销计划方案一：  
  　　分析当前得营销环境状况。 
 
  　　对同类产品市场状况，竞争状况及巨集观环境要有一个清醒得认识。它是为指订相应得营销策略，采取正确得营销手段提供依据得。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析： 
 
  　　1、当前市场状况及市场前景分析： 
 
  
 
  　　①产品得市场性、现实市场及潜在市场状况。 
 
  　　②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期得哪一阶段上。对于不同市场阶段上得产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场得影响。 
 
  　　③消费者得接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握得资料分析产品市场发展前景。 
 
  　　如台湾一品牌得漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险得分析，产品市场得判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： 
 
  　　①以同类产品“李施德林”得良好业绩说明“德”进入市场风险小。 
 
  　　②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。 
 
  　　③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 
 
  　　④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 
 
  　　2、对产品市场影响因素进行分析。 
 
  　　主要是对影响产品得不可控因素进行分析：如巨集观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构得变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大得产品如：计算机、家用电器等产品得营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向得影响。 
 
  　　市场机会与问题分析。 
 
  　　营销方案，是对市场机会得把握和策略得运用，因此分析市场机会，就成了营销策划得关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 
 
  　　1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在得具体问题，表现为多方面： 
 
  　　·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 
 
  　　·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 
 
  　　·产品包装太差，提不起消费者得购买兴趣。 
 
  　　·产品价格定位不当。 
 
  　　·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 
 
  　　·促销方式不务，消费者不了解企业产品。 
 
  　　·服务质量太差，令消费者不满。 
 
  　　·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在得问题。 
 
  　　2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同得消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

4. 营销计划书怎么写

 　　 营销计划书怎么写 
    　　一、概述
    　　二、市场现状分析
    　　三、目标
    　　四、营销战略
    　　五、4P组合战略
    　　六、行动计划
    　　正文
    　　策划书的正文部分主要包括：
    　　一)策划目的
    　　企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
    　　二)分析当前的营销环境状况
    　　1、当前市场状况及市场前景分析：
    　　1)产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
    　　2)市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
    　　3)消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
    　　如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
    　　2、对产品市场影响因素进行分析。
    　　主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
    　　三)市场机会与问题分析
    　　营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
    　　1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
    　　企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。
    　　销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。
    　　售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
    　　2、针对产品特点分析优、劣势。
    　　从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
    　　四)营销目标
    　　营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
    　　五)营销战略(具体行销方案)
    　　1、营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面：
    　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
    　　以产品主要消费群体为产品的营销重点。
    　　建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
    　　2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
    　　1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
    　　2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
    　　3)产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
    　　4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
    　　5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
    　　3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
    　　拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。
    　　以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
    　　4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
    　　5、广告宣传。
    　　1)原则：
    　　①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
    　　②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
    　　③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
    　　④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
    　　2)实施步骤可按以下方式进行：
    　　①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
    　　6、具体行动方案。
    　　根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
    　　六)策划方案各项费用预算
    　　这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
    　　七)方案调整
    　　这一部分是作为策划方案的`补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
    　　营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。
    　　 营销计划书 （一）
    　　一、保密要求：
    　　（要强调营销计划是机密文件，不允许采用任何技术方法复制，除非事先得到作者的同意）
    　　二、企业基本信息和管理概况：
    　　（营销计划书是用来指导将来的营销工作的，也是制订决策的基本文件。因此，首先要列出所有的关键事项，当然在后面还将进行更深入的分析论证）
    　　1、企业：（一些基本信息，如经营范围（员工人数、销售量、经营业绩）、地理位置、历史、声誉和将来的计划）
    　　2、重要职员：（企业有哪些重要的职员，他们在哪些方面有过成就，将来的作用又是什么）
    　　3、产品或服务：（介绍公司最重要的产品或服务）
    　　4、市场和市场战略：（简单描述公司所经营的市场，列出在过去和当前的市场细分群体和企业的市场地位）
    　　5、财务：（列出财务报表：预测损益表、资产负债表和现金流量）
    　　三、企业：
    　　（介绍关于企业的更详细信息，诸如企业的成立和发展过程，它的现状和前景如何，有何优势和劣势、机会与威胁（SWOT））
    　　1、经营目标：（企业工作的各方面的目标：销售、人事、产品或服务和市场等）
    　　2、企业历史：（企业历史，包括成立的背景资料，以及对企业今后的展望）
    　　3、组织和人事：（列出企业组织结构图，包括重要人员的资料和职位。不仅包括管理层人员，也有其他雇员情况）
    　　4、经营状况：（企业现在的经营状况、产品或服务的情况）
    　　5、企业前景：（展望企业的前景。企业将来会是什么样的？(  )总部设在何处？经营范围如何？谁将成为企业的重要人员？如何改进产品或服务？）
    　　四、重要职员：
    　　（包括公司重要人员的所有资料：有哪些人？职业经历如何？他们的计划和在公司里的任务）
    　　1、资历和职责：（为重要人物列出人事资料，包括他们的资历、专业经验、职责范围以及有哪些权利）
    　　2、重要职位的空缺：（哪些重要职位在现在或将来可能空缺）
    　　五、产品或服务项目：
    　　（公司提供哪些产品或服务？它们的名称是什么？它们满足顾客的什么需要？对顾客来说有什么优点？它们是怎么制作或是进行的？其特征是什么？有哪些可能用途？）
    　　1、介绍：（对每个产品逐一描述。分析它们的外形、功能、特色、优点、市场意见、生产方法以及其历史和发展前景）
    　　2、当前状况：（用投资组合的方法分析它目前所处的阶段）
    　　3、对于顾客的价值：（每个产品对顾客来说有什么价值？它会给顾客带来什么样好处？）
    　　4、生产成本：（每个产品的设计和生产成本如何？）
    　　5、关心顾客：（对于每个产品或服务，可以在表示对顾客的关心方面做点什么文章，这方面可以是诸如售后服务、质量担保、产品可靠性和使用寿命等）
    　　六、市场：
    　　（要对企业所经营的市场进行更详细地描述。有哪些细分市场？他们分别是怎样的？每个重要细分群体的现状如何？从这些市场及其细分中能看出什么样的发展规律？）
    　　6.1、需求方面：（描述我们产品目前的购买者。谁买它们？顾客群体有多大？）
    　　1、市场生命周期：（现在市场处于什么阶段？是增长期还是成熟期？分别对每个产品、服务进行详细描述）
    　　2、购买者的目的：（说明为什么顾客买我们的产品或服务？为什么他们不买竞争者的产品或服务？）
    　　3、细分市场及分布：（在哪些不同的细分市场分别有什么特点？在不同的细分市场中产品或服务的分销如何进行？）
    　　4、过去、现在和将来的市场规模：（估计每个市场和细分市场在这三个时期的规模）
    　　5、外部条件：（对企业来说，哪些外部条件是值得重视的？为什么它们是重要的？它们会对企业产生什么影响？企业哪些方面的工作同它有关？）
    　　6、购买者的选择余地：（通常存在各种满足顾客某种需要的可能方式（如替代品），那么我们产品的购买在我们的经营品种里有多大的选择余地呢（不计入竞争者的产品）？）
    　　6.2、营销策略：（要从多个角度分析：产品策略、发展策略、增长策略、市场策略、价格策略、分销策略、促销策略、关心顾客策略等）
    　　1、目标市场：（在哪个目标市场，尤其是哪个重要的细分市场，企业正在进行或短期内即将进行其经营活动）
    　　2、企业的市场形象：（在各个细分市场上企业的形象是什么样的？）
    　　3、促销策略：（详细解释企业要采用哪种促销战略，每种促销方法要达到什么目标？）
    　　a、产品或服务的形象：（企业的最重要产品或服务的市场形象是什么？）
    　　b、争取公众：（用哪些方法来争取公众？付费和不付费的情况都要考虑到）
    　　c、广告：（在最近的12个月中，企业的广告宣传计划是什么？）
    　　4、价格策略：（对最重要产品或服务采用了什么样的价格策略？为什么企业要选择这些策略？这些策略要达到什么目的？）
    　　5、销售组织：（销售组织是什么样的？）
    　　6、分销渠道：（首先列出所有可能的分销渠道，然后描述我们所选择的分销策略（哪些？用什么方法？为什么？））
    　　7、货物配送：（后勤工作。在内外的分销网络上，后勤工作是十分重要的。内部后勤工作是怎么样的，外部后勤又是怎样实现的？是否正确？适不适合将来的情况？）
    　　8、关心顾客：（大多数的产品或服务需要向顾客保证完善的售后服务，对于我们的企业来说，顾客对后勤工作会有什么担心？我们的工作是不是做提不够？以后应该做出什么改进？）
    　　七、竞争：
    　　（哪些企业是我们最主要的竞争者？可以从产品或服务质量水平上看，或是从产品——市场组合上看。对于每一个竞争企业，都描述其内部结构、业绩及市场占有率，同时也要指出我们企业的地位。在对竞争状况作了详细分析之后，还要提出我们的市场竞争战略。）
    　　八、开发计划：
    　　（产吕或服务品种的开发对企业生存是至关重要的。企业产品开发计划应包括哪些内容？）
    　　1、开发目标：（我们企业的开发目标是什么？）
    　　2、产品/服务的开发状况：（产品服务的创新已进行到什么阶段？）
    　　3、开发过程的组织：（在我们企业内用什么方法组织开发）
    　　4、现代技术：（技术进步对开发战略影响极大。最新的技术成果我们知道吗？哪些可以被我们企业所应用？）
    　　5、开发小组成员和资源配备：（在产品和服务开发中配备哪些人员？为他们配备的财力和物力资源有哪些？）
    　　九、经营和生产计划：
    　　（这仅适用于企业有自己的生产部门或对产品或服务的质量直接负责的情况。）
    　　1、组织：（企业如何组织生产？）
    　　2、次级供应商的作用：（生产过程中，次级供应商如何与我们合作？）
    　　3、材料供应商：（除次级供应商外，企业还与材料供应商打交道。他们是谁？他们对我们有何重要性？他们能在多大程度上满足我们的要求？我们又对他们有什么重要性）
    　　4、应用的技术：（在生产过程中应用什么技术）
    　　5、质量控制：（内部质量控制也是很重要。我们用什么方法监督生产、服务及整个顾客服务过程的质量？）
    　　6、仓库的管理：（如何组织库存管理？）
    　　十、财务：
    　　（进行今后5年的财务预测，包括损益表、资产负债表和现金流量预测等）
    　　1、损益表：
    　　A、第一步：
    　　B、第二步：
    　　C、3——5年：
    　　2、资产负债表：
    　　3、现金流量：
    　　A、第一步：
    　　B、第二步：
    　　C：3——5年：
    　　 营销计划书 （二）
    　　一、市场竞争态势
    　　市场已存在：一些小型的饰品店搭售情侣礼品
    　　市场新进者：本公司产品——“惟伊”情侣礼品专营店
    　　二、SWOT分析
    　　（一）优势（S）分析：
    　　1、本店在服务和管理上有足够的能力使消费者满意
    　　2、本店产品有自身的特点，有吸引消费的亮点，如产品专区
    　　3、创业团队团结一致，志在打造属于自己的品牌
    　　（二）劣势（W）分析：
    　　1、作为学生首次创业，经验不足，对市场没有足够的了解
    　　2、没有成熟的营销渠道
    　　（三）机会（O）分析：
    　　1、目前，情侣礼品店还没有规模性的发展开来，在未来时间内还将面临更为广阔的市场和更好的发展环境
    　　2、特别是2008年奥运会已为我们带来了很大的商业投资机会
    　　3、店址将选在情侣经常出现的地方，如电影院、公园旁、游乐场、大学校园等具备良好的升值潜力
    　　（四）威胁（T）分析：
    　　1、本产品针对的是青年群体，消费人群比较特别，消费习惯不同于其他类型的消费者，对产品要求比较特殊
    　　2、现在经济处于缓慢恢复期，本店也将或多或少的受到这方面影响
    　　3、现在市面上存在的没有规模的礼品店已经有一定实力，竞争对手比较强
    　　三、目标市场
    　　根据情侣礼品店的以上分析可知，为了实现覆盖整个市场的目标，我们采取差异市场营销的营销策略，提供不同种类，各种款式的精美小礼品，以满足不同消费者的所有需要，也借此扩大企业的知名度，提高企业的声誉，扩大营销。
    　　四、市场细分
    　　1、目标人群分析：
    　　综合运用人口细分，地理细分及心理细分等方法，对太原地区的消费人群进行分析，就我店经营的产品而言，更适合青年消费人群，因为：
    　　1）青年人口数额巨大，市场潜力大；
    　　2）太原发展水平提高，人们开始追求个性时尚；
    　　3）青年具有追求新颖与时尚，突出个性与自我，注重情感与直觉等消费心理特征，能带动消费。
    　　2、市场定位分析：
    　　由于是企业产品初入市场，所以，我们采用初次定位的方法，将产品定位成为爱情专属领域最创新的礼品店，将产品价格定位于低价高质产品，将产品定位于甜蜜，浪漫的主题中。
    　　五、商品定位
    　　1、商品：
    　　情侣家居用品
    　　2、品牌——产品品牌策划：
    　　品牌名称：惟伊（唯一）
    　　品牌标记：红色双心相连
    　　商标：“心连心”与“惟伊”镶嵌
    　　广告语：你就是我的惟伊（唯一）
    　　六、商品策略
    　　1）根据本店的产品特征，采取以下营销策略：
    　　采取缓慢渗透策略
    　　以低价格，低促销费用推出新产品，降低可降低的成本，以低价格吸引消费者消费，以高质量赢得消费者的信任，借消费者之口传本店产品之“美”。
    　　七、产品价格策划
    　　1、目的：争取市场占有率，一年内达20%。
    　　2、产品价格策略：
    　　1）市场因素---市场需求
    　　目前市场上还没有成熟的此类型商店，相对而言竞争比较小，需求比较大。
    　　2）消费者因素---消费心理
    　　青年具有追求新颖与时尚，突出个性与自我，注重情感与直觉等消费心理特征，产品要有个性，且新颖。
    　　3、定价目标
    　　1）利润目标：以获取适度利润为目标。
    　　2）销售目标：以保持或提高市场占有率为目标。
    　　3）竞争目标：以应付和避免竞争为目标。
    　　4、定价策略
    　　1）温和定价策略
    　　从以上分析中，鉴于开店之初，我们的产品既不具备特别的竞争性，也没有太大的资金投入，因此，温和定价策略是最适合我们的。便于我们打开市场，获得利润，也可以树立本店的形象。
    　　2）从消费者心理定价
    　　尾数定价——利用消费者的求廉心理，是消费者对产品产生真实感、信任感和便宜感。
    　　3）产品组合定价
    　　选择品定价——制定本店产品组合策划，购买本店商品会有不同的价格方案，消费水平高低不同，也会有不同的赠品
    　　八、渠道策略
    　　由于本产品针对的是青年消费群体，主要是大学生以及同年龄层次的人群，故将店址选在情侣经常出现的地方，如电影院、公园旁、游乐场、大学校园等具备良好的升值潜力的地点。
    　　九、推广策略
    　　（一）广告
    　　1、户外传媒广告：设计广告，贴在路牌，灯箱上进行广告宣传。
    　　2、电视：在收视率较高的电视台的黄金时段播放广告。
    　　3、报纸：选择销售量稍好的报社进行报纸宣传。
    　　4、互联网：在网上注册网站，展示自己的产品，可以网上销售。
    　　5、公交车移动电视。
    　　6、海报、宣传单。
    　　7、赠送的小礼品上印上标志。
    　　（二）促销
    　　1、人员上门推销。
    　　2、抽奖：购买商品满50元就可以参加抽奖活动。
    　　3、赠奖：购买商品满100元就可以获得精美礼品一份。
    　　4、每逢节假日，在店面前举行新品展销会，吸引消费。
    　　5、发展到一定规模开始赞助公益活动
    　　十、具体实施方案
    　　1、市场调查：欲进入一个地区，先要做市场调查，调查的内容如下：
    　　1）太原地区青年群体占总人口的比例
    　　2）太原地区青年消费群体消费礼品占总收入的比例
    　　3）情侣礼品市场的经营现状，包括他们的品质，包装，价格（代理价，批发价，零售价），渠道建设，参考分析。
    　　2、专营店的选址及人员安排
    　　片区式管理，把太原分为六个区域，区域由区域专员负责规划和统筹；选址在电影院、公园、游乐场、大学校园等地周边；人员由区域专员招聘选拨。
    　　3、物流渠道
    　　进货时用货运的方式运输，可以用物流、快递等方式，或有必要采用机动车面包车等。总之是在动作快速完成的前提下把本店的物流成本降致最低。
    　　4、销售管理
    　　1）建立正规的销售管理制度，严格要求员工
    　　2）正式销售四个月时间内，每周周末举行营业推广，并推出本周特色限量情侣礼品，以吸引消费者，并根据各区域实际情况制定相应的促销方法（具体根据推广策略制定）。

5. 销售计划书范文

6. 怎样制定销售计划和实施方案

销售计划应包括如下内容：
　　
①计划纲要（微信平台销售之家：xszj88    全国最全的销售技巧平台）
　　
简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。
　　
②组织现状
　　
包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。
　　
③市场分析（SWOT分析）
　　
年度销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。
　　
所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。
　　
所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。
　　
④店铺销售思路的制定
　　
销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容：
　　
1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
　　
2)实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。
　　
3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。
　　
4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。
⑤销售预测
　　
销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测？销售预测是制定销售计划的起点。
　　
从短期看，决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。
　　
从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。
　　
影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略，竞争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响。
　　
了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素，从而得出客观合理的预测值。
　　
⑥市场潜力预测
　　
一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力，销售定额的预测都是不可靠的。
　　
许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台。基于这种预测，1983—1984年间，有近70种新型计算机进入美国市场。但到1986年底，仅有1500万台的销量。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产。
　　
一般来说，不准确的预测不是因为定量预测技术的不可靠，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生变化时，过去的趋势会变成很差的预测方法。
　　

另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。
　　
同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。
　　
在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于工业产品，可以从顾客那里得到替代品的信息，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化；对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。
⑦店铺目标的制定
　　
销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。
⑧营销策略
　　
营销策略是提供实现目标的战略和战术，是顺利实现企业销售目标的有力保障。如：产品策略、价格策略、促销策略、服务策略等等。
　　
销售行动方案的行动具体安排（实施）
　　
即具体的销售活动程序安排。制定销售行动方案时，应该制定详细的具体行动方案内容程序表，以及每一项程序具体的执行细则，以方便每一步的执行和检查。
　　
⑨费用预算
　　
销售计划还应包括销售费用的各项预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，某人所在的企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万；差旅费用：300万；管理费用：100万；培训、招待以及其它杂费等费用100万，合计1000万元。费用占2%。
　　
通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源得到合理运用，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。在做年度销售计划时，应充分利用表格工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都可通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使内容更加直观和易于理解。

7. 公司销售计划及实施方案

8. 销售计划方案怎么写

给你个范文，你自行修改，格式基本不用变：
  
 市场营销业务承包方案
  
 2004年度市场营销业务承包方案
  
  
    为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保2004年度经营目标实现，特制定本承包方案。
  
 1目的
  
 通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。
  
 2适用范围
  
 企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。
  
 3管理职责和权限
  
 3.1管理职责
  
 营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。
  
 3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。
  
 3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。
  
 3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。
  
 3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。
  
 3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。
  
 3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。
  
 3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。
  
 3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。
  
 3.2管理权限
  
 作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。
  
 3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。
  
 3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。
  
 3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。
  
 3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。
  
 3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。
  
 3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。
  
 3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。
  
 3.2.8有权提出产品开发、持续慕凹鄹癫呗缘群侠砘ㄒ椤?/P>
  
 3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。
  
 3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。
  
 4年度目标和考核指标
  
 4.1年度目标
  
 2004年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入 万元，精品齿轮及其它零部件销售收入 万元。
  
 4.2考核指标
  
 4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。
  
  
一
  二
  三
  四
  五
  六
  七
  八
  九
  十
  十一
  十二
  
 当月
  
  
  
   2500
  1200
  1200
  1200
  1500
  1800
  1800
  1500
  
 累计
  
  
  
   9800
  11000
  
  
  
  
  20000
  
  
    4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。
  
 5结算及奖惩办法
  
 5.1提成比率基数 营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。
  
 5.2月结算额度（万元）
  
 当月总提成=当月销售收入*3.2%*P（Q+0.04）
  
 P:当月止累计任务完成率
  
 Q:上月止累计销售回款率
  
 5.3年总决算（万元）
  
 全年总提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3% (N-2000)
  
 N:全年销售总收入
  
 Q:全年销售回款率
  
 6提成费用开支范围
  
 6.1员工薪酬 控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。
  
 6.2办公经费 控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。
  
 6.3差旅费 控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。
  
 6.4三包服务费 控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。
  
 6.5业务招待及公关费用 控制在总提成的10%左右。
  
 6.6市场开发费 根据需要和可能酌情处理。
  
 7三包收入
  
 三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。
  
 7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。
  
 7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。
  
 7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。
  
 8特别约定
  
 8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。
  
 8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。
  
 8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。
  
 8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。
  
 9相关标准
  
 9.1 Q/BQ.G0001-04 部门工作职责和权限
  
 9.2 营销公司薪酬分配及费用管理细则
  
 10记录文件
  
 10.1 营销公司销售指标考核评估表
  
 10.2 三包报务对外索赔明细汇总表
  
 10.3 市场旬报
  
 10.4 市场分析报告
  
 10.5 三包服务开支报表
  
 附加说明
  
 本方案由人力资源部负责起草
  
 本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施
  
  
    湖北博盈投资股份有限公司 （企业行政章） （领导签字）
  
 博盈投资公司营销公司 （部门印章） （承包人签字）
  
 生效日期:2004年5月 日